Анализ наилучшего и наиболее эффективного использования недвижимости. Выбор наиболее эффективного варианта использования объекта недвижимости Проспектом Просвещения

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Выбор наиболее эффективного варианта использования объекта недвижимости

Введение

Анализ наиболее эффективного использования объекта недвижимости предполагает проведение подробного исследования рыночной ситуации, характеристик оцениваемого объекта, идентификации востребованных рынком вариантов, совместимых с параметрами оцениваемого объекта, расчет доходности каждого варианта и оценку стоимости недвижимости при каждом варианте использования. Наилучшее и наиболее эффективное использование объекта недвижимости представляет вариант использования свободного или застроенного участка земли, который юридически возможен и соответствующим образом оформлен, физически осуществим, обеспечивается соответствующими финансовыми ресурсами и дает максимальную стоимость.

Целью данной работы является анализ объекта недвижимости с точки зрения его наилучшего и наиболее эффективного использования как условно свободного, а также с улучшениями. Земельный учсток с с кадастровым номером 78:5516А:2 и расположен в Санкт-Петербурге по адресу: проспект Просвещения, дом 40, литера A. Для этого будут определены юридически осуществимые варианты использования земельного участка на основании Правил землепользования и застройки Санкт-Петербурга, а также проведены все необходимые расчёты.

1 . Характеристики объекта

В данном разделе работы приводятся:

Количественные и качественные характеристики объекта, в том числе, сведения об имущественных правах, обременениях, связанных с объектом недвижимого имущества, о физических свойствах объекта недвижимого имущества, имеющаяся информация об износе и устаревании.

Количественные и качественные характеристики элементов, входящих в состав объекта недвижимого имущества, которые имеют специфику, влияющую на результаты проекта.

Информация о текущем использовании объекта недвижимого имущества.

Другие факторы и характеристики, относящиеся к объекту недвижимого имущества, существенно влияющие на технико-экономические показатели проекта.

1.1 Описание земельного участка

Описание земельного участка представлено в таблице ниже.

Таблица 1.1 - Описание земельного участка

1.2 Описание улучшений

Описание улучшений представлено в таблице ниже.

Таблица 1.2 - Описание улучшений земельного участка

1.3 История объекта

В 1986 году в Выборгском районе Санкт-Петербурга на проспекте Просвещения появилось новое красивое здание, построенное специально для первой в городе Детской школы искусств. Светлые, хорошо оборудованные классы, просторные коридоры, буфет, один выставочный и 2 концертных зала. В этих прекрасных помещениях размести­лись три отделения - художественное, хореографическое и музыкальное. Такое творческое содружество было внове и тут же вызвало живейший интерес не только у жителей микрорайона, но и у всего города.

Рис.

В 1999 г. Детской школе искусств было присвоено имя Георгия Свиридова, замечательного русского композитора, жизнь и творчество которого долгие годы были связаны с нашим городом. Подлинно творческая атмосфера, высокий профессиональный уровень обучения сложились во многом благодаря основателю и первому директору школы Заслуженному работнику культуры Рос­сии Сердюку А. М. (1937-2001). Александр Михайлович был замечательным педагогом и музыкантом, который прекрасно владел двумя инструментами органом и фортепиано. Его имя часто встречалось на филармонических афишах не только Санкт-Петербурга, но и других городов России и Зарубежья, именно такой руководитель смог создать коллектив отличных специалистов своего дела, любящих свою профессию и стремящихся увлечь ребят в мир музыки, танца, живописи.

С 2001 года руководство школой осуществляет заслуженный работник культуры РФ Наталия Михайловна Веледеева. В сфере музыкального образования Наталия Михайловна работает с 1966 года, на административной должности с 1987 года. Опытный руководитель, Н.М. Веледеева пользуется большим авторитетом в городе, является членом Совета директоров школ при Комитете по культуре.

В школе обучается около 2000 детей, ра­ботает более 130 преподавателей. За большие творческие достижения лучшие преподаватели награждены Почетными званиями. «Заслуженный работник культуры РФ»: Н.М. Веледеева, В.Г. Ефимов, М.В. Хван, Г.С. Леонова; «За достижения в культуре»: И.С. Соколова, В.П. Кальщикова; «За успехи в деле гуманизации школы Санкт-Петербурга»: Н.М. Веледеева, В.Г. Ефимов, М.В. Хван, М.Ф. Пугачевский, О.И. Кузнецова, О.Ф. Перевёрткина, М.В. Фурсова, О.В. Герасимова, Ю.Б. Сливовский. Школа гордится своими талантливыми учениками, лучшие из которых завоевывают звания лауреатов и дипломантов во многих международных конкурсах и фестивалях. Будущие профессионалы награждаются стипендиями Комитета по культуре Правительства Санкт-Петербурга, Министерства Культуры России, Филармонического общества Санкт-Петербурга. Коллектив школы с гордостью носит имя великого русского композитора. 8-го декабря 2000 года в связи с 85-летием Г. В. Свиридова был торжественно открыт школьный музей «Свиридов в Ленинграде».

С 2000 года в школе ежегодно проводился Открытый Санкт-Петербургский фестиваль детского исполнительского искусства им. Г.В. Свиридова. В 2005 году, став членом Ассоциации музыкальных конкурсов России, фестиваль приобрёл новый статус: Международный конкурс юношеского исполнительского искусства им.Г.В. Свиридова. Все эти годы почетным Президентом конкурса является племянник композитора Александр Сергеевич Белоненко, а постоянным председателем жюри - многие годы работает заслуженный артист России, профессор Санкт-Петербургской государственной консерватории им. Н.А. Римского-Корсакова Олег Юрьевич Малов.

Для многих лауреатов победа на Свиридовском конкурсе стала удачным стартом в их профессиональном становлении.

Для самых маленьких музыкантов (до 10 лет) Школа инициировала проведение городского фестиваля «ИСКОРКИ». Раз в два года юные солисты любых специальностей соревнуются в музыкальном исполнительстве. Награждение и концерт лауреатов проходит в Малом зале им.М.И. Глинки Санкт-Петербургской филармонии. Сегодня школа играет заметную роль в концертной жизни города. Ученики музыкального и хореографического отделений постоянно выступают на больших концертных площадках: в Шереметевском дворце, Большом и Малом залах Санкт-Петербургской филармонии, Концертном зале Академической капеллы, музее-квартире актеров Самойловых, музее Н.А. Римского-Корсакова. Ребята принимают участие в музыкальном абонементе Дома композиторов, театра «Зазеркалье», в Доме Кочневой, в музее Ф.И. Шаляпина, во дворцах Русского музея.

Один из лучших музыкальных отделов - фортепианный. Такие преподаватели как: Г.С. Леонова, Д.Ю. Быстров, М.Ю. Кузьмина, О.Ф. Перевёрткина, О.И. Радаева, М.В. Хван успешно готовят своих учеников к выступлениям на конкурсах, городских концертах и к поступлению в средние учебные заведения. На всех отделениях школы работают бывшие выпускники, вернувшиеся в родные стены после окончания высших учебных заведений. Школа славится своими творческими коллективами, которые выступают не только у нас в городе, но и за рубежом.

Образцовый коллектив духовой оркестр под руководством Заслуженного Работника Культуры РФ Ефимова В.Г. - лауреат многих Международных конкурсов и фестивалей - бывал в Израиле, Италии, Германии, Франции, Испании, Бельгии, Греции. Хоро­вой коллектив «Консонанс» под руководством М.В. Фурсовой является лауреатом и дипломантом многих Международных фестивалей: I премия конкурса-фестиваля, посвящённого 90-летию Г.В. Свиридова (Москва 2005г.), Диплом I степени на Открытой Всероссийской детской хоровой ассамблее «На берегах Невы» (СП-б 2006г.), Золотая медаль хорового международного конкурса «Mundi Cantant» (Чехия, г. Оломоуц 2007 г.), I премия международного конкурса им.Г.В. Свиридова (СП-б 2007 г.), Диплом II степени X Санкт-Петербургского фестиваля детских хоровых коллективов «Классика и современность» (2007 г.), I премия на 56 - Europees Musikfestival voor de Jeugd Neerpelt (Бельгия 2008 г.), Серебряный диплом на 6 Festival e Concorso Corale Internazionale Jesolo Lido - VENEZIA (Италия 2008 г.). Коллектив постоянно выезжает с концертами во многие города России и Зарубежья: Польшу, Венгрию, Финляндию, Францию, Италию, Чехию, Бельгию. На художественном отделении школы работают 22 преподавателя. Из них: Н.Е. Белых, В.П. Головин, О.Н. Панкратова, Ф.Ф. Расулов, Ю.Б. Сливовский, М.С. Смирнов, Н.П. Старова, М.В. Трофимова являются членами Союза художников Российской Федерации. Работы учащихся художественного отделения неоднократно завоевывали призы на выставках Санкт-Петербурга, России, Англии, Америки, Франции, Германии, Финляндии, Польши, Чехии, Венгрии.

На хореографическом отделении работает коллектив опытных преподавателей, которые имеют большой опыт сценической и педагогической работы и участвуют в проведении международных семинаров по хореографическому искусству: в США, Франции, Финляндии. Учащиеся отделения обучаются по академической программе. На отделении работает И.К. Новик - ведущий режиссер-постановщик Санкт-Петербургского детского музыкального театра «Зазеркалье». Под её руководством ведется интересная творческая работа, осуществляются постановки, объединяющие деятельность хореографического, музыкального и художественного отделений школы. Установлены творческие связи с Академией русского танца имени А. Вагановой. Учащиеся выступают на ведущих концертных площадках города: Большой зал филармонии, Академическая Капелла, Смольный собор. Одним из достижений работы отделения является завоевание учащимися званий лауреатов и дипломантов на городских и международных фестивалях, в том числе: «Танцующий Олимп» (Берлин 2008 г.), «Искорки» (СП-б 2009 г.). Выступления учащихся очень украшают проведение абонементных и праздничных концертов.

2 .Анализ окружающей среды

2.1 Анализ местоположения объекта

Рис.

Застройка территории

Территория квартала, в котором расположен исследуемый объект, ограничена:

- Улицей Есенина;

- Проспектом Просвещения;

-Улицей Ивана-Фомина;

- Сиреневым бульваров.

Исследуемый район выделяется обилием парков.

Самые большие из них - парк Сосновка, с ухоженным лесным массивом, пешеходными дорожками, детскими площадками и площадками для игр в волейбол, парк Лесотехнической академии, находящийся в районе площади Мужества.

Экологическое состояние жилых кварталов района, в целом, хорошее, но степень загрязненности почв в микрорайонах существенно различается. А вот уровень загрязненности воздуха, в целом, выше, чем в соседнем Приморском районе, где воздух активно вентилируется с залива. Также рядом с исследуемым объектом находится Кантемировский мост, территория которого считается одной из самых шумных мест города.

Рисунок 2.1 - Локальное местоположение объекта

Жилая застройка

Состав жилищного фонда Выборгского района практически повторяет хронологию застройки города. На юге - старый фонд, в центральной части - «сталинки» и «хрущевки», на севере - преимущественно новые дома. В числе главных достоинств Выборгского района является его развитая инфраструктура. Район стоит на четвертом месте в рейтинге районов Санкт-Петербурга по наличию качественных торговых площадей. Район известен торговыми зонами у станции метро «Удельная», «Политехническая», торговыми центрами «Светлановский», «Шуваловский», огромными торгово - досуговыми центрами в районе Озерков и станции метро «Проспект Просвещения», гипермаркетами «О"Кей», «Лента» и «Максидом».В районе действуют бизнес - центры «Нобель» (Пироговская набережная), «Акватория» (Выборгская набережная), «Бекар» (Б. Сампсониевский проспект). Нужно отметить, что большая часть действующих бизнес - центров располагается на Выборгской стороне. Выборгский район располагает большим количеством объектов (свыше 40), сдающих офисные помещения в аренду. Также в районе ведется реконструкция старых зданий, проектирование и строительство новых сооружений под бизнес - центры.В Выборгском районе проходит успешная реализация программы капитального строительства многоэтажных гаражей-паркингов.

Общая информация

Выборгский район (образован в 1718 году) - один из крупнейших на сегодняшний день в Санкт-Петербурге, к тому же - и один из старейших: он получил свое название еще в 1817 году. Именно в это время указом Петра I территория по правому берегу Большой Невки и Невы, где проходила древняя дорога на Выборг, стала называться Выборгской стороной.

В первые годы существования города Выборгская сторона считалась пограничным рубежом. На первых планах города эта территория входила в состав Петербургской части, затем стала самостоятельной Финляндской, потом Выборгской стороной.

По правому берегу Большой Невки, который почти не затоплялся при наводнениях, уже в начале XVIII века стали строить склады, амбары, госпитали. Набережная на этом участке постоянно расширялась за счет подсыпки берега и выдвинулась в реку почти на 200 метров. С 1711 года появились жилые строения. Здесь селились строители города, отставные солдаты, мастеровые. Так образовались слободы: бочарная, компанейская, госпитальная, синявинская. Здесь вокруг заводов чередовались застроенные участки. В первой четверти XVIII века Выборгская сторона осваивалась медленнее, чем другие районы Петербурга. В 1717 году на Выборгской стороне было всего 350 дворов (на Адмиралтейском острове в этот же период было 1720 дворов).

На окраине появляются разные промышленные предприятия - сахарные, кожевенные, пивоваренные заводы; верфь, казармы, тюрьмы. Тут же на набережных Невы строят дачи царские сановники - Г. Теплов, А. Безбородко, адмирал А. Синявин и другие.

Южная часть района, прилегающая к Неве, вошла в состав города еще в XVIII веке. Здесь образовалась госпитальная слобода. Первый в России военный госпиталь (Адмиралтейская гошпиталь) по указу Петра I был заложен в 1715 году, рядом с ним в 1717 году был открыт сухопутный военный госпиталь. Строил их на сваях первый архитектор нашего города Д. Трезини, затем в камне эти здания с двумя башенками по углам и длиной почти 300 метров перестраивал М. Земцов. Тот вид, что мы наблюдаем сейчас, Академия приобрела в 60-е годы прошлого века. Сначала перестроили те корпуса, что выходят на Неву, затем остальные. С 1881 года этот комплекс стал называться Военно-медицинской академией. Во второй половине XIX века вдоль берегов Невы и Большой Невки складывается промышленный район. Здесь располагаются заводы А. Барановского, Г. Лесснера, Л. Эриксона, Л. Нобеля, а так же Сампсониевская, Никольская и Выборгская мануфактуры.

Центральная часть современного района ранее называлась «Лесное». Точные границы «Лесного» в современном городе определить достаточно трудно. Сергей Александрович Безбах (выдающийся краевед 20-х годов) в своей книге отмечал, что «Лесным» называется местность по правую сторону Выборгского шоссе (пр. Энгельса) между Ланской ул., Исаковым пер. (ныне Манчестерская ул.), Старо-Парголовским пр. (ныне пр. Мориса Тореза), Богословским кладбищем и парком Лесного института. Теперь, как считает историк С. Глезеров: «В широкое понятие «Лесной» включают близлежащие Малую и Большую Кушелевку, Гражданку и Сосновку».

Земли в центральной и северной части современного Выборгского района раньше принадлежали царским вельможам - Шувалову, Левашову, Кушелеву. Их фамилии дали название селам Кушелевка, Левашово, Шуваловское. В район Кушелевки в XIX веке из Царского Села переехало Лесное училище, на базе которого впоследствии была создана Лесотехническая академия. В середине XIX века территория вблизи Лесного училища начала застраиваться дачами, но с прокладкой в 70-х годах ветки Финляндской железной дороги их строительство переместилось на север, в Шувалово и Озерки. В районе площади Мужества соединяются все основные магистрали «Лесного». В XVIII веке они вели на Спасскую мызу. Тогда ею владел влиятельный вельможа царского двора Екатерины II и Павла I - Иван Кушелев. Купив часть земель у графа Безбородко, он построил летнюю резиденцию. В начале века рядом с дачей Кушелева находилась Английская ферма, история которой относится ко времени царствования Александра I, когда он разрешил устроить английскому отставному капитану Давидсону образцовую сельскохозяйственную ферму, для чего были приобретены земли за Выборгской стороной, в том числе и часть Спасской мызы. Ферма не стала образцом для подражания, а приносила только убытки и в 1809 году была возвращена в казну. Часть земли фермы была продана, кроме двух участков, на которых располагались хозяйственные постройки. На них разместился в 1811 году, переведенный из Царского Села Лесной институт, тогда называвшийся «Форст-институтом» (от английского «forest» - лес), давший впоследствии название всей местности. Институт постепенно превратил часть своих земель в лесной парк: вместо старых кривых дорог на Спасскую мызу и Мурино проводились улицы, были посажены сосновые деревья, устроены питомники, ботанический сад, оранжерея.

С 30-х годов XIX века институт, нуждавшийся в деньгах, начал продавать часть своих земель частным лицам для строительства дач, и местность вокруг него стала оживленным пригородом. Земли достаточно быстро были раскуплены состоятельными петербуржцами, которые оценили привлекательность этих загородных мест. Образовавшуюся дачную местность стали называть «дачами за Лесным институтом». Потом, когда институт в 1837 году стал военно-учебным заведением, который именовали Лесным корпусом, а местность стали называть «Лесной корпус». Название сохранилось до середины XIX века, впоследствии слово «корпус» постепенно вышло из обихода и осталось название «Лесной», а иногда «Лесное».

Со временем, к началу XX века, название «Лесной» охватило собой достаточно большую территорию. Когдаздесь был открыт Политехнический институт, значение «Лесного» особенно возросло. Он превратился в своего рода петербургский «Кембридж». Судьба «Лесного» после революции характерна для многих столичных предместий. «В 20-30-х годах XX века здесь жила простая публика из числа рабочих и совслужащих, а в 60-х годах сюда пришел город» - пишет С. Глезеров. От старого Лесного сохранилось лишь несколько построек, среди них - деревянное здание дачи Бертлинга на Болотной улице знаменитое своим революционным прошлым, сейчас здесь находится Детский исторический музей, особняк Котлова на площади Мужества, домик профессора Лесного института Дмитрия Никифоровича Кайгородова у Серебряного пруда, особняк у площади Мужества, который старожилы называют "домом Шаляпина".А сегодня парк Лесотехнической академии (в прошлом Лесного института), как и раньше, - любимое место прогулок жителей Выборгского района. Наиболее древней из северных окрестностей района является поселок Парголово. Первое упоминание о нем встречается в Переписной окладной книге по Новгороду за 7008 (1500) год. Тогда деревня называлась Паркола. В состав Парголовской мызы, подаренной Петром I своей дочери Елизавете Петровне, входили селения: Суздальская слобода (1-е Парголово), слобода Малая Вологодская (2-е Парголов, По площади район занимает IV место после Курортного, Пушкинского и Приморского районов. В современных границах район существует с 1978 года, граничит с Приморским, Калининским, Петроградским, Центральным. На севере район граничит с Всеволожским и Курортным районами. На юге его граница проходит по Неве между Литейным мостом и Большой Невкой, c Центральным районом Выборгский соединен Литейным мостом, который переброшен через Большую Неву.

Территория района вытянулась в направлении от Выборгской набережной и расширилась к северу. Площадь территории - 11,5 тысячи гектаров. Население - около 412 тысячи человек. По численности населения район занимает третье место в городе после Калининского и Невского районов.

Несмотря на то, что Выборгский район по насыщенности промышленными предприятиями занимает одно из ведущих мест в городе, это одна из самых зеленых территорий Петербурга. Более трети района занимают парки и скверы. Например, площадь парка Сосновка составляет около 322 га. Территория парка Лесотехнической академии - 65 га, зеленых насаждений в Левашово - 346 га. По количеству зелени на душу населения район занимает первое место в Санкт-Петербурге.

Промзона вдоль Большой Невки существует и поныне. Крупных предприятий на территории - более пятнадцати, в том числе «Двигатель», «Мезон», «Уран», «Петербургский текстиль», «Система», «Красная нить», «Компрессор», «Красный маяк», «Теплоприбор», «Светлана», первый кондитерский комбинат «Азарт» и др. В постсоветское время большая часть промышленных производств на территории Выборгской стороны закрылась. Возникла идея создания на их месте крупного делового центра. Быстрыми темпами идет реализация крупных инвестиционных проектов - строятся автомобильные заводы «Ниссан» и «Хендай», открылась первая очередь молокозавода «Петмол» (группа компаний «Юнимилк»), бизнес центра «Капитал-М» на улице Матросова, таможенно-логистического терминала компании «Стерх» в Парголово.

В советское время на севере Выборгского района появилась еще одна промзона - «Парнас», где и сегодня продолжается промышленное строительство. В ней размещаются такие крупные предприятия как ОАО «Пивзавод «Балтика», ЗАО «Парнас-М». Среди них, кроме уже упомянутых выше, - Парнасский опытный завод металлоконструкций, асфальтово-бетонный завод, ЛПО «Вибратор», Предприятие № 2 «Петрохимоптторг», компании «Пепси-Кола», «Вимм Билль Данн». Здесь же расположены Северный таможенный пост, склады и терминалы. Есть на «Парнасе» и одноимённый бизнес-центр. Вдоль железной дороги и проспекта Энгельса выстроились бетонные гаражи коллективных автостоянок. Промзона «Парнас» продолжает стремительно развиваться, осваивая территории вокруг себя, переползая за Кольцевую автодорогу.

Транспортную доступность Выборгского района можно в целом охарактеризовать как удовлетворительную.

Его центральную часть обслуживают две станции метро - «Лесная» и «Выборгская», северную - четыре станции: «Парнас», «Проспект Просвещения», «Озерки», «Удельная». Однако территория района слишком велика, существующих станций метро явно недостаточно. Главными транспортными магистралями района, соединяющими его северную и южную части, являются: Большой Сампсониевский проспект, проспект Энгельса и Выборгское шоссе, а также Лесной, Тихорецкий проспекты и проспект Культуры, которые соединяют северную и южную части района. Западную и восточную части района связывают проспекты Светлановский, Луначарского, Просвещения, Суздальский. Владельцы личного автотранспорта, выезжая из района в центр города, вынуждены простаивать в длительных пробках. Имеющиеся развязки на выезде из северных районов не справляются с нагрузкой, и в час пик автотранспорт «стоит» на площади Мужества, Светлановской площади и площади Ленина.

· ближайшее окружение объекта - преимущественно производственные компании и жилая застройка

· уровень интенсивности транспортных потоков вблизи Объекта оценки - высокий, а пешеходной активности - средний;

· транспортная доступность общественным транспортом и автомобильным характеризуется как хорошая удовлетворительная.

3. Анализ рынка коммерческой недвижимости

недвижимый коммерческий имущество

Обзор коммерческой недвижимости. Коммерческая недвижимость традиционно включает в себя сегменты офисной, торговой, производственно-складской и гостиничной недвижимости. При этом торговая недвижимость включает площади, используемые под размещение различных услуг: общественного питания, бытовых, спортивных, развлекательных и т. д.

В соответствии с предварительным позиционированием объекта оценки, в настоящем Отчете приводится обзор коммерческой недвижимости Санкт-Петербурга по следующим секторам:

Промышленная и складская недвижимость;

Офисная недвижимость;

Земельные участки.

Общая ситуация. В сегменте коммерческой недвижимости происходит поступательное развитие: доля незанятых площадей снижается, ставки аренды подрастают параллельно с инфляцией. В этом сходятся аналитики всех компаний. Эксперты различных компаний оценивают суммарное предложение качественных офисных площадей примерно в 2 млн. кв. м. Самые скупые оценки - в компании Knigh Frank St-Petersburg (1,65 млн.), щедрее других в этом отношении специалисты управляющей компании Maris / CBRE (2,2 млн.).Все эксперты сходятся также в том, что за минувший год сократилось количество свободных площадей в офисном сегменте (текущий уровень вакансий в компаниях оценивают в 11-13%). При этом эксперты Jones Lang LaSalle в Санкт-Петербурге отмечают, что рынок офисной недвижимости Петербурга в 2011 году остался «рынком арендатора», а показатели чистого поглощения превысили объем ввода, а также снижение доли вакантных площадей за 2012 год с 19,7 % до 13,5.

Стабильный спрос на офисные помещения, снижение количества вакантных площадей привели к росту арендных ставок. По оценкам аналитиков Maris офисы класса В подорожали на 3-4%. В действующих офисных центрах класса А арендные ставки существенно не менялись.

Текущий уровень заполняемости торговых площадей специалисты оценивают схожим образом - примерно в 96% - что говорит о высокой степени востребованности это вида недвижимости в городе. Не смотря на скромную долю вакантных площадей, быстрого роста ставок в этом сегменте тоже не наблюдается. Торговые места за прошедший год подорожали примерно так же, как и офисы - на 7-10%.

В 2012 году на рынке складов почти не прибавилось (увеличение на уровне 1% от имеющегося объема). Из-за этого заполняемость этих площадей существенно возросла, девелоперы срочно запускали замороженные проекты. На конец 2012 года значения ставок капитализации в Санкт-Петербурге составляют: для офисных объектов высокого класса - 9,5-10 %, для качественных торговых объектов - 10-10,5%, для активов институционального качества в сегменте складской недвижимости - 11-11,5%. В регионах минимальные ставки капитализации для объектов коммерческой недвижимости высокого класса также претерпели незначительную коррекцию в сторону снижения.

Табл.3-1 Минимальные ставки капитализации для качественных объектов коммерческой недвижимости в 2012 г.

Развитие сегментов коммерческой недвижимости в Санкт-Петербурге происходит неравномерно. Самыми развитыми являются рынки офисной и торговой недвижимости. От них значительно отстает рынок гостиниц и производственно-складских объектов.

Территориальное распределение коммерческих площадей. Территориальное распределение коммерческих площадей сильно зависит от их функции. Офисные помещения, как в бизнес-центрах, так и встроенные, а также гостиничные объекты преимущественно располагаются в центральных районах Санкт-Петербурга - Адмиралтейском, Петроградском, Центральном. Это обусловлено близостью к деловым центрам и объектам туристического назначения.

Крупные торговые комплексы в основном расположены в спальных районах (Приморском, Выборгском, Московском), что определено наличием там больших земельных участков и близостью к основной массе потребителей. Встроенные торговые помещения располагаются преимущественно в центральных районах (Адмиралтейском, Василеостровском, Петроградском, Центральном).Качественные производственно-складские комплексы тяготеют к основным транспортным коридорам города - Морскому порту Санкт-Петербурга, основному северному коридору (трасса «Скандинавия»), Московскому шоссе (М-10, направление на Москву), Мурманскому шоссе (М-18) и западному коридору (Таллинское шоссе, М-11).

По данным ГУИОН, сдаваемые в аренду встроенные помещения производственно-складского назначения преимущественно располагаются в Выборгском, Невском, Красногвардейском, Фрунзенском и Кировском районах.

Активность рынка. По данным аналитиков Центра оценки и консалтинга Санкт-Петербурга, на рынке наблюдается некоторое перераспределение сил в инвестиционном сегменте и девелопменте - происходит «смена составов», обусловленная предыдущим кризисом. Со второго полугодия 2012 года наблюдается заметное и достаточно резкое увеличение активности покупателей на рынке за счет физических и юридических лиц, заинтересованных в приобретении сравнительно крупных объектов коммерческой недвижимости (прежде всего, зданий) различного назначения - торгового, офисного, досугово-развлекательного. Такая тенденция во многом обусловлена тем, что Россия и, в частности, Санкт-Петербург в 2011 году окончательно преодолел кризис и вышел на рынок недвижимости на стабильные показатели роста.

С другой стороны, мировую экономику и финансовые рынки продолжает лихорадить в связи с известными событиями в США и Европе. Это порождает у инвесторов определенную неуверенность в завтрашнем дне и достаточно серьезные инфляционные ожидания. В данной ситуации у клиентов появилась мотивация приобретать действующие объекты, которые уже построены и заполнены арендаторами. Такая недвижимость служит инструментом вложения средств и страхования себя от обесценивая денег. Ведь по опыту 2008-2009 годов хорошие качественные объекты, заполненные арендаторами, хоть и показывали некоторое снижение текущих показателей по заполняемости и доходности, но продолжали генерировать денежный поток.

Помимо инвесторов, достаточно заметно активизировались конечные покупатели. Это можно связать как со стабилизацией экономики, так и с процессом перевода в Санкт-Петербург офисов ряда крупных компаний, прежде всего, сырьевого сектора. Очень часто в стратегию таких компаний входит не аренда, а владение недвижимостью. Они нацелены на приобретение современных высококлассных зданий в лучших местах города и готовы заплатить за них соответствующую цену.В 2012 году рынок недвижимости пополнился предложениями. Следствием кризисных явлений стало то, что ряд собственников, по тем или иным обстоятельствам, выставляли свои объекты на продажу. Кроме этого, именно в 2012 году стали продаваться залоговые объекты банков. Банковские структуры подошли к той критической черте, когда необходимо было принимать решение относительно таких активов. И часто оно было в пользу продажи, хотя иногда с существенным дисконтом. Необходимо отметить, что в этой залоговой массе качественные объекты с хорошей локацией и уровнем строительства встречаются редко. Сейчас у покупателей, внимательно отслеживающих текущую ситуацию, есть возможность вступать в переговоры с банками и выкупать данные залоговые активы.

В целом, та активность, которая началась летом 2012 года, уже привела к некоторым знаковым для рынка сделкам. Например: приобретение Jensen Group универмага «Пассаж» в качестве залогового актива, продажа кинотеатра «Колизей», ведение переговоров о продаже торгового центра «Галерея» и еще ряд совершившихся либо открытых сделок с известными в городе зданиями. Данная тенденция осенне-зимнего периода будет продолжаться.

В настоящий момент наблюдается некоторое перераспределение сил в инвестиционном сегменте и девелопменте. Одни компании усиливают свое влияние, другие - сдают позиции либо уходят с рынка, а также появляются новые игроки.

Если в будущем не будет какие-то глобальные финансовые потрясения, то по итогам 2012 года будем наблюдать достаточно уверенный рост рынка - как арендного, так и рынка инвест-сделок.

Табл.3-2.Доходность инвестиций в различные сегменты коммерческой недвижимости Санкт-Петербурга

Потребительский рынок. В январе-ноябре 2012 года по сравнению с аналогичным периодом прошлого года оборот розничной торговли в городе увеличился на 8,3%, в области - на 2,7%. Оборот общественного питания в городе возрос на 2,4%, в области - на 7,9%.В январе-ноябре т.г. оборот оптовой торговли по сравнению с аналогичным периодом прошлого года в городе снизился на 10%, в области возрос на 1,7%.

Рынок труда. В октябре 2012 года по сравнению с октябрем 2011 года число замещенных рабочих мест в организациях (без субъектов малого предпринимательства) увеличилось в Санкт-Петербурге на 1,0%, в Ленинградской области - на 0,1%.По данным комитетов по труду и занятости населения Санкт-Петербурга и Ленинградской области численность официально зарегистрированных безработных с ноября 2011 года по ноябрь 2012 года уменьшилась в городе на 22%, в области - на 16% и составила на конец ноября 2012 года, соответственно, 10,2 и 4,2 тыс. человек. Уровень регистрируемой безработицы на конец ноября 2012 года составил в Санкт-Петербурге 0,4%, в Ленинградской области - 0,5% экономически активного населения, против 0,5%, как по городу, так и по области на конец ноября 2011 года.

Строительство и инвестиции. В январе-ноябре 2012 года объем инвестиций в основной капитал по крупным организациям снизился по Санкт-Петербургу по сравнению с январем-ноябрем прошлого года на 10,0% и составил 176,2 млрд. рублей, по Ленинградской области увеличился на 4,0% и составил 194,1 млрд. рублей. С начала текущего года объем работ по виду деятельности «строительство» по Санкт-Петербургу также снизился по сравнению с соответствующим периодом прошлого года на 6,7% и составил 299,4 млрд. рублей, по Ленинградской области увеличился на 10,1% и составил 101,4 млрд. рублей.

Ввод в действие жилых домов за январь-ноябрь текущего года, как по Санкт-Петербургу, так и по Ленинградской области вырос по сравнению с соответствующим периодом прошлого года на 2,8% и 11,3% соответственно и составил 1778,3 тыс. кв. м жилой площади по Санкт-Петербургу и 894,0 тыс. кв. м. по Ленинградской области. В ноябре т.г. в Санкт-Петербурге введены в действие производственный корпус ООО «Ферромет-Инвест», производственно-складской комплекс ООО «Трейдер», производственно-технический центр по ремонту и продаже автомобилей ООО «Феникс-Моторс», складской комплекс с автостоянкой ЗАО «УНИСТО», склад строительных материалов ЗАО «ГРАН», 1 трансформаторная подстанция, 3 АЗС, дошкольное образовательное учреждение в Пушкинском районе, ресторан в Курортном районе, бизнес-центр в Московском районе, социально-бытовой комплекс в Кировском районе и другие.

В Ленинградской области введены в действие тепличное хозяйство ООО «Вектор», селекционно-семеноводческий центр Управление лесами ЛО, цех по переработке древесины ООО «Паллет-Плюс», 2 котельные в Выборгском и Всеволожском районах,1 АЗС, дошкольное образовательное учреждение и федеральный тренировочный центр (1 этап) во Всеволожском районе и другие.

4. Анализ наилучшего и наиболее эффективного использования земельного участка как условно свободного

Выбор оптимального использования земельного участка.

Анализ с целью выбора варианта наилучшего и наиболее эффективного использования земельного обычно выполняется в двух случаях: при необходимости отдельной оценки участка земли, а также при выборе объектов для сравнительного анализа. Понятие «наилучшего и наиболее эффективного использования», определяется как вероятное использование оцениваемого объекта с максимальной отдачей, причем непременными являются условия физической, юридической, финансовой осуществимости такого рода действий. Сначала необходимо привести перечень функций, возможных к осуществлению на данном участке земли без каких-либо ограничений. Наиболее эффективного использования определяется взаимодействием ряда факторов:

Юридическая осуществимость: рассмотрение тех способов использования, которые разрешены распоряжениями о зонировании, ограничениями на частную инициативу, положениями об исторических зонах и экологическим законодательством

Физическая осуществимость: рассмотрение физически реальных в данной местности способов использования.

Финансовая осуществимость. Рассмотрение принципиальной возможности обеспечения финансирования проекта с привлечением заемного капитала.

Максимальная эффективность. Рассмотрение того, какое из экономически целесообразных использований будет приносить максимальный чистый доход или максимальную текущую стоимость

Анализ использования участка как условно свободного. Юридическая осуществимость. Основные, вспомогательные и условно разрешенные виды использования земельных участков и объектов капитального строительства на территории этой зоны, установленные в приложении 3 к Закону Санкт-Петербурга «О Правилах землепользования и застройки Санкт-Петербурга» от 16.02.2009 г. № 29-10 (часть II), представлены в следующей таблице:

Таблица 4.1 - Виды разрешенного использования объекта исследования

Объекты видов использования, отмеченных в пункте 3 настоящей статьи знаком(*), могут размещаться только на земельных участках, непосредственно примыкающих красным линиям улиц, дорог, площадей, проездов, набережных, бульваров, являющихся территориями общего пользования, за исключением внутриквартальных проездов, при отсутствии норм законодательства, запрещающих их размещение.

Минимальная площадь земельных участков.

Допускается не менее суммы площади, занимаемой существующим или размещаемым на его территории объектом капитального строительства, и требуемых в соответствии с настоящими Правилами площади озелененных территорий, площади для размещения машино - мест, проездов и иных, необходимых в соответствии с настоящими Правилами и техническими регламентами вспомогательных объектов, предназначенных для его обслуживания и эксплуатации.

Коэффициент использования территории.

Коэффициент использования территории определяется как отношение максимальной общей площади квартир, которые можно разместить на территории земельного участка, к площади земельного участка. Устанавливаются следующие предельные максимальные значения коэффициентаfffиспользованияfffтерритории: - для участков среднеэтажной и многоэтажной жилой застройки до 9 этажей - 1,7; - для участков многоэтажной жилой застройки 9 этажей и выше - 2,3.

Минимальные отступы зданий, строений, сооружений от границ земельных участков.

Минимальные отступы от границ земельных участков стен зданий, строений, сооружений без окон: на расстоянии, обеспечивающем нормативную инсоляцию и освещенность на высоте 6 метров и более в любой точке, по границам сопряженных и отделенных территориями общего пользования земельных участков или по границам территорий, на которых земельные участки не сформированы; в случае примыкания к территориям (земельным участкам), расположенным в границах территориальных зон, градостроительными регламентами которых не установлены виды разрешенного использования, для которых необходимо обеспечение нормативной инсоляции и освещенности, допускается минимальный отступ от границ участков, не совпадающих с красными линиями, 0 метров.

Минимальные отступы от границ земельных участков стен зданий, строений, сооружений с окнами: на расстоянии, обеспечивающем нормативную инсоляцию и освещенность на высоте 6 метров и более в любой точке, по границам сопряженных земельных участков, по границам земельных участков, отделенных территориями общего пользования, или по границам территорий, на которых земельные участки не сформированы, но не менее 10 метров;

В случае примыкания к территориям (земельным участкам), расположенным в границах территориальных зон, градостроительными регламентами которых не установлены виды разрешенного использования, для которых необходимо обеспечение нормативной инсоляции и освещенности, допускается минимальный отступ от границ участков, не совпадающих с красными линиями, 3 метра.

Минимальные отступы от границ земельных участков стен зданий, строений, сооружений по границам земельных участков, совпадающим с красными линиями улиц и проездов устанавливаются: для жилых зданий с квартирами в первых этажах и учреждений образования и воспитания, выходящих на магистральные улицы - 6 метров; для жилых зданий с квартирами на первых этажах и учреждений образования и воспитания, выходящих на прочие улицы и проезды общего пользования - 3 метра; для прочих зданий - 0 метров.

Максимальные выступы за красную линию частей зданий, строений сооружений.

В соответствии со статьей 7 Части II настоящих Правил: допускаются: в отношении балконов, эркеров, козырьков - не более 3 метров и выше 3,5 метров от уровня земли.

Максимальная высота зданий, строений, сооружений на территории земельных участков.

Максимальная высота зданий, строений, сооружений на территории земельного участка, расположенных на застроенных территориях - не более чем на 30% выше средней высоты существующих зданий в квартале, а именно 30 метров развитии застроенных территорий - не устанавливается), в случае, если иное значение не указано на схеме границ действия градостроительных регламентов в части предельной высоты зданий, строений и сооружений. При этом, при совпадении ограничений относящихся к одной и той же территории, действуют минимальные предельные параметры, за исключением случаев размещения локальных доминант.

Минимальная доля озелененных территорий.

Таблица4-2. Минимальная доля озеленительной территории для участков с различными видами использования.

При формировании земельных участков многоквартирных жилых домов, части требуемых настоящими Правилами придомовых открытых озелененных пространств (до 30% их площади) могут быть выделены для объединения в самостоятельные земельные участки внутриквартальных скверов (садов) общего пользования

Минимальное количество машино-мест.

Минимальное количество машино-мест для хранения индивидуального автотранспорта на территории земельных участков - в соответствии со статьей 10 Части II Правил: Минимальное количество машино-мест для хранения индивидуального автотранспорта на территории земельных участков поликлиник, (код вида использования 10910; 10840; 10950) - 1 машино-место на 20 койко-мест, а также 1 машино-место на 5 работников.

Минимальное количество мест на погрузочно-разгрузочных площадках

Минимальное количество мест на погрузо-разгрузочных площадках на территории земельных участков - в соответствии со статьей 11 Части II Правил: определяется из расчета: одно место для объектов общей площадью от 100 квадратных метров до 1500 квадратных метров и плюс одно место на каждые дополнительные 1500 квадратных метров общей площади объектов - для объектов торговли (код 105), объектов общественного питания (код 106), промышленных объектов (код 121), для предприятий по первичной переработке, расфасовке сельскохозяйственной продукции и техническому обслуживанию сельхозпроизводства (ремонт, складирование) (код 131.2); одно место для объектов общей площадью от 100 квадратных метров до 1250 квадратных метров и плюс одно место на каждые дополнительные 1250 квадратных метров общей площади объектов - для складских объектов (код 122).

Минимальное количество мест для хранения

1.Минимальное количество мест на погрузочно-разгрузочных площадках на территории земельных участков определяется из расчета: одно место для объектов общей площадью от 100 квадратных метров до 1500 квадратных метров и плюс одно место на каждые дополнительные 1500 квадратных метров общей площади объектов - для объектов торговли (код 105), объектов общественного питания (код 106), промышленных объектов (код 121), для предприятий по первичной переработке, расфасовке сельскохозяйственной продукции и техническому обслуживанию сельхозпроизводства (ремонт, складирование) (код 131.2); одно место для объектов общей площадью от 100 квадратных метров до 1250 квадратных метров и плюс одно место на каждые дополнительные 1250 квадратных метров общей площади объектов для складских объектов (код 122).

2.Площадь машино-мест для хранения (технологического отстоя) грузового автотранспорта определяется из расчета 95 квадратных метров на автомобиль(с учетом проездов); при примыкании участков для стоянки к проезжей части улиц и проездов и продольном расположении автомобилей - 70 квадратных метров на автомобиль.

Максимальная высота ограждений земельных участков жилой застройки

Максимальная высота ограждений земельных участков жилой застройки - в соответствии со статьей 13 Части II настоящих Правил: :вдоль скоростных транспортных магистралей - 2,5 метров; вдоль улиц и проездов - 1,8 метров; между соседними участками застройки - 1,8 метров без согласования со смежными землепользователями. Более 1,8 метра - по согласованию со смежными землепользователями. Для участков жилой застройки высота 1,8 метра может быть превышена при условии, если это не нарушает объемно-пространственных характеристик окружающей застройки и ландшафта, норм инсоляции и естественной освещенности.

Максимальный класс опасности

Максимальный класс опасности (по санитарной классификации) объектов капитального строительства размещаемых на территории зоны - V (за исключением автовокзалов и объектов внутригородского транспорта)В правилах землепользования и застройки СПб выделяется более 100 видов разрешенного использования земельных участков. Однако, профессионалы рынка недвижимости называют значительно меньше сегментов рынка земельных участков. Характеристики участков, обуславливающие иное их различие, признаются ценообразующими факторами, оказывающими влияние на цену объекта внутри сходной группы, сегмента.

К выделяемым рынком по функциональному назначению сегментам относятся земельные участки, предназначенные для использования под:

Реализацию дачных поселков невысокого класса и садоводств;

Жилую малоэтажную застройку (таун-хаузы и коттеджы);

Жилую многоэтажную застройку;

Гостиничную застройку;

Производственно-складскую функцию;

Паркинги;

Открытые парковки и стоянки;

Объекты спортивного назначения;

Так как речь идет о сегментировании рынком, то земельные участки, предназначенные для застройки объектами социальной направленности и коммунально-бытовыми объектами, относятся к группе инвестиционно-непривлекательных объектов. Для целей анализа варианта наилучшего и наиболее эффективного использования объекта недвижимости типичным инвестором дальнейшая сегментация этой группы бессмысленна.

В правилах землепользования и застройки СПб указаны также варианты использования земельных участков, ограниченных в обороте или вовсе изъятых из оборота. При выборе варианта наилучшего и наиболее эффективного использования объекта недвижимости типичным инвестором такие земельные участки не анализируются. Представленные в правилах землепользования и застройки СПб виды функционального использования исследуемого земельного участка можно сгруппировать следующим образом:

Таблица 4-3 - Виды разрешенного функционального использования исследуемого земельного участка

Подобные документы

курсовая работа , добавлен 08.05.2009


Расчет корректировок на торг при оценке различного типа имущества. Анализ рынка недвижимости. Определение стоимости нежилых помещений сравнительным, затратным и доходным подходом. Сведение стоимостных показателей в итоговую оценку стоимости объекта.

контрольная работа , добавлен 20.04.2016


Основные понятия рынка недвижимости, его сегментация. Планирование и учет затрат на эксплуатацию объекта недвижимости. Анализ маркетинговой среды предприятия ООО "Диол". Практическое применение методик управления недвижимостью, оптимизация форм и методов.

курсовая работа , добавлен 22.07.2011


Общая характеристика ООО "Городской центр недвижимости", анализ основных видов деятельности, знакомство с методами кадрового планирования. Способы оценки результативности системы управления персоналом. Рассмотрение элементов организационной структуры.

отчет по практике , добавлен 09.05.2013


Сущность, функции, способы и уровни управления недвижимостью. Анализ рынка торговой недвижимости г. Самара. Краткая характеристика ТРЦ "МегаСити", его арендная политика. Анализ системы управления развитием коммерческой недвижимости на предприятии.

курсовая работа , добавлен 18.10.2011


дипломная работа , добавлен 25.06.2012


Сущность, понятие и основные виды управления проектами развития недвижимости. Понятие девелоперского проекта и основные особенности управления коммерческой недвижимостью. Финансово-экономическое обоснование проекта. Анализ рынка торговой недвижимости.

курсовая работа , добавлен 25.03.2011


Ситуация на рынке коммерческой недвижимости в Санкт-Петербурге. Создание концепции нового комплекса, обоснование его возможного профиля и эффективности. Формат и определение оптимального места для размещения, а также подбор и привлечение арендаторов.

контрольная работа , добавлен 28.06.2011


Ознакомление с агентством недвижимости ООО "Виктория-СМ". Виды деятельности предприятия. Принципы развития организации в условиях рынка. Функциональные подразделения организации. Мониторинг Кировского района на предмет средней стоимости квартиры.

отчет по практике , добавлен 11.10.2011


Управление объектов недвижимости коммерческого назначения на основе многофункциональных комплексов. Создание проекта многофункционального торгового комплекса и проекта автоматизированной системы управления. Оценка суммарной экономической эффективности.

Александр Левкин

Генеральный директор патентного бюро «Царская привилегия».

Чтобы новаторская идея стала капиталом, нужно успешно запустить её на рынок. Для этого недостаточно создать продукт, важно позаботиться об охране интеллектуальной собственности и эффективно запатентовать разработку.

Качественно оформленный патент - легальная монополия, инструмент капитализации компании и привлечения инвестиций в бизнес. Однако часто изобретатели, подавая документы на патент, стараются сохранить в тайне подробности технологии, опасаясь воровства идей. Это ведёт к сужению объёма прав и снижению устойчивости патента к оспариванию. Чтобы уберечь себя от ошибок, стоит знать о нюансах процесса.

Риски публичности

Для начала следует понять, как проходит сама процедура патентования. От лица изобретателя или от юридического лица в Федеральный институт промышленной собственности (ФИПС) подаётся пакет заявочной документации. В него входит:

• патентная формула (суть изобретения в одном предложении);
• развёрнутое описание, которое разъясняет детали;
• реферат;
• заявление на регистрацию патента.

Также к заявке могут прилагаться чертежи и другие документы, более подробно раскрывающие идею.

Пакет подаётся в ФИПС, а через один-полтора года информация об изобретении публикуется на сайте ведомства.

Именно на этом этапе - после публикации описания разработки - у инноватора появляются риски.

С одной стороны, заявитель патента должен составить описание настолько подробно и чётко, чтобы абстрактный специалист в соответствующей области техники смог воспроизвести изобретение и получить заявленный технический результат. Иначе собственник идеи рискует получить отказ ФИПС в патентовании.

С другой стороны, публикация о патенте будет доступна для всех желающих, а значит, любой сможет воспроизвести изобретение. С точки зрения законодательства, патентообладатель имеет право защищать свою идею от незаконного использования, но отслеживать нарушителей и бороться с ними очень непросто. Поэтому необходимо сбалансированно описать свою разработку.

Как получить права на изобретение и сохранить конкурентное преимущество

Способ 1. Засекретить часть информации в качестве ноу-хау

Как реализовать такую стратегию охраны? При подаче заявки на патент можно сохранить часть информации в тайне или, как принято говорить, в качестве ноу-хау.

Согласно Гражданскому кодексу РФ, ноу-хау (секретом производства) признаются сведения любого характера, имеющие действительную или потенциальную коммерческую ценность вследствие неизвестности их третьим лицам. К таким сведениям у третьих лиц не должно быть свободного доступа на законном основании, а обладатель таких сведений обязан принимать разумные меры для соблюдения их конфиденциальности, в том числе путём введения режима коммерческой тайны.

Пример. Инноватор впервые придумал применять никелевый шлак в качестве аквариумного грунта. В таком случае достаточно указать общую информацию о составе шлака, технологии его получения и очистки, позволяющую применить его по назначению, или просто пример реализации изобретения. При этом можно ввести на предприятии режим коммерческой тайны или конфиденциальности и оформить в качестве ноу-хау особенности процессов очистки и подготовки шлака, определяющие его наивысшие потребительские характеристики.

Эта стратегия больше подходит для патентования применений и способов, основанных на новых принципах.

Тогда в патенте отражается общая суть, а подробная и наиболее важная информация остаётся конфиденциальной, при этом сотрудники компании несут ответственность за то, чтобы сведения не ушли в чужие руки. В результате потенциальному конкуренту, которому приглянется патент, придётся потратить немало времени и ресурсов на собственные исследования, а создатель идеи к тому времени может вывести свой продукт на новый уровень качества.

Способ 2. Раскрыть информацию о всех возможных и невозможных вариантах реализации изобретения

Как бы парадоксально это ни звучало, но включение в описание большого количества информации может надёжно защитить от незаконного использования идеи. При подаче документов в ФИПС есть возможность совершения одного интересного манёвра - предоставление максимального количества вариантов реализации изобретения.

Например, в описании патента можно изложить наилучшие, наихудшие и даже несуществующие варианты своей разработки. Это поможет получить наибольший объём прав и в то же время защитить ценную информацию, спрятав её в пространных формулировках.

Общая картина существенно размывается за счёт множества вариантов, и конкурентам будет сложнее выяснить, что из заявленного максимально эффективно.

Собственнику идеи сыграет на руку использование так называемых гиперонимов, или родовых понятий. Речь идёт о максимально широких формулировках отдельных признаков идеи.

Пример. Создателю дистиллятора двойной перегонки нет нужды указывать в формуле конкретный вариант реализации аппарата. Обозначить идею можно следующим образом: «Дистиллятор содержит два последовательно соединённых перегонных куба, один из которых размещён внутри другого». К описанию при этом можно приложить большое количество чертежей с различными вариантами размещения и соединения перегонных кубов, среди которых будет и наилучший.

Данная стратегия в первую очередь актуальна при патентовании устройств, когда крайне сложно сохранить в тайне особенности конструкции, поскольку они могут быть определены посредством реинжиниринга изделия. Размывание описания позволит рассеять фокус внимания потенциальных производителей контрафакта как минимум до момента масштабного выпуска продукции, за счёт чего правообладатель снова сможет быть на шаг впереди.

Способ 3. Обозначить диапазон применения и засекретить важное

Если речь идёт о патентовании веществ, способов их получения или о других технологических аспектов, то, как правило, при патентовании в формулу изобретения включают информацию о различных технологических режимах или о химическом составе веществ. Такие сведения следует излагать в виде диапазонов.

Изобретатели, которые используют такую технику неправильно, рискуют остаться без патента даже после его регистрации. Дело в том, что часто при использовании диапазонов изобретатель указывает их наугад или расширяет до такой степени, что решение перестаёт работать. В то же время мало кто знает о возможности оспаривания патента по критерию «промышленная применимость», когда патент признаётся недействительным, если его формула и описание не позволяют получить заявленный технический результат. Как же правильно указывать диапазоны?

Необходимо экспериментально определить верхнюю и нижнюю границы каждого параметра, то есть выяснить, при каких максимальных и минимальных характеристиках технология остаётся рабочей.

Пример. Учёные изобрели вещество для очистки воды от нефти на основе микрогелей полисахаридов. Концентрация микрогелей в воде должна составлять от 0,1 до 20 граммов на литр, чтобы процесс имел нужный результат. При меньшей концентрации микрогели не будут улавливать нефть вообще, а при большей вещество сразу выпадет в осадок.

В таком случае в описании патента необходимо привести примеры с указанием технического результата, когда концентрация микрогелей полисахаридов будет находиться в этих границах. Следует добавить один или несколько примеров с указанием концентрации внутри данного диапазона. Также стоит предусмотреть обоснование того, почему технический результат не достигается за пределами указанного диапазона.

При таком подходе инноватор, с одной стороны, даёт достоверную информацию о техническом решении, а значит, исключает риски отказа в регистрации и оспаривания патента. А с другой стороны, не раскрывает и может засекретить в качестве ноу-хау наиболее эффективный вариант реализации своей идеи. Изобретатель снова выигрывает время, пока конкуренты перебирают миллион сочетаний различных параметров в поисках наиболее эффективных вариантов.

Итог

Рассмотренные инструменты позволяют повысить эффективность патентования, снизить или исключить некоторые риски, однако не являются гарантией защиты. Необходимо комплексно подходить к процессам управления интеллектуальной собственностью в каждом отдельном случае, учитывая особенности разработки, правообладателя, области техники, конкурентов и многое другое.

Важно, чтобы изобретатель понимал необходимость быть открытым и честным по отношению к патентному специалисту. Следует предоставлять исчерпывающую информацию, сразу указывая на места, где содержится ноу-хау, и рассказывать обо всех вариантах реализации изобретения. Предоставляя недостоверную информацию, изобретатель рискует остаться с неработающим патентом.

Поиск решения этой проблемы - в ответах на два вопроса:

Насколько рынок готов принять (поддержать) планируемый вариант использования;
- каковы затраты и финансовая обоснованность застройки. Один из путей ответа - анализ НЭИ земли.

Из всех факторов, влияющих на , суждение о наиболее эффективном использовании объекта недвижимости является важнейшим. Это суждение основывается на всеобъемлющем анализе района, микрорайона, участка и вариантов его застройки.

Весь процесс оценки рыночной стоимости объекта недвижимости затем строится на предположении о наиболее эффективном использовании. Этот анализ становится сердцем проблемы оценки, требует времени, усилий и применения профессиональных навыков оценщика.

Необходимость и суть анализа НЭИ

Анализ наиболее эффективного использования объекта недвижимости предполагает проведение подробного исследования рыночной ситуации, характеристик оцениваемого объекта, идентификацию востребованных рынком вариантов, совместимых с параметрами оцениваемого объекта, расчет доходности каждого варианта и оценку стоимости недвижимости при каждом варианте использования. Таким образом, окончательный вывод о наиболее эффективном варианте использования может быть сделан только после расчета стоимости.

Наиболее эффективное использование объекта недвижимости определяется принципом НЭИ и представляет вариант использования свободного или застроенного участка земли, который юридически возможен и соответствующим образом оформлен, физически осуществим, обеспечивается соответствующими финансовыми ресурсами и дает максимальную стоимость.

Оптимальное использование участка земли определяется конкурирующими факторами конкретного рынка, к которому принадлежит оцениваемый объект собственности, и не является результатом субъективных домыслов собственника, девелопера или оценщика. Поэтому анализ и выбор наиболее эффективного использования являются, по сути, экономическим исследованием рыночных факторов, существенных для оцениваемого объекта.

Рыночные факторы, используемые для формулирования вывода о наиболее эффективном использовании недвижимости на дату оценки, рассматриваются в общем массиве данных, собираемых и анализируемых для определения стоимости объекта. Следовательно, выявление наиболее эффективного использования для конкретного объекта недвижимости можно квалифицировать как основу расчета его рыночной стоимости.

Если оцениваемая недвижимость предполагает последующее личное использование или сдачу в аренду, то их основная мотивация при расчете стоимости будет сведена к получаемым потребительским качествам объекта (доход, престиж, уединенность и т.д.). Инвестиционная мотивация помимо величины получаемого дохода и накопления капитала учитывает такие параметры, как налоговые льготы, осуществимость проекта.

Обычно анализ наиболее эффективного использования проводится по нескольким альтернативным вариантам и включает следующие направления:

Рыночный анализ;
- анализ реализуемости каждого варианта;
- разработку детального плана реализации каждого варианта.

Рыночный анализ предполагает определение спроса на варианты использования, альтернативные существующему, в целях изучения спроса и предложения, емкости рынка, динамики ставок арендной платы и т.д. по каждому варианту. Оптимальное сочетание факторов, приводящее к наибольшей стоимости, и есть наиболее эффективное использование.

Анализ реализуемости (осуществимости) предполагает расчет базовых составляющих стоимости - потока доходов и ставок капитализации для определения стоимости с учетом переменных параметров каждого юридически обоснованного и физически осуществимого варианта.

Анализ наиболее эффективного использования предполагает разработку детального плана реализации каждого варианта с рассмотрением конкретных участников рынка, сроков осуществления проекта, источников финансирования для выбора варианта, обеспечивающего максимальную продуктивность оцениваемого объекта, и предусматривает сопоставление всех возможных вариантов застройки участка. Для каждого варианта рассчитывается остаточная стоимость земли (участка).

Самая высокая остаточная стоимость земли соответствует варианту ее наиболее эффективного использования.

Заказчик может особо оговорить свою заинтересованность в полномасштабном исследовании наиболее эффективного использования оцениваемого объекта.

Факторы, определяющие НЭИ

1. Потенциал местоположения. В связи с уникальностью и неизменностью топографического положения участка земли местоположение - основной фактор, определяющий его стоимость. В США оценщики говорят: существует три главных фактора, влияющие на стоимость объекта недвижимости, - это местоположение, местоположение и местоположение. Выявить то использование участка, которое наиболее выгодно, - для оценщика ответственная задача.

В определении местоположения участка следует рассматривать:

Как он соотносится с преобладающим в определенном районе типом землепользования;
- его доступность.

Потенциал местоположения одного и того же участка в зависимости от варианта землепользования может быть как высоким, так и достаточно низким.

2. Ресурсное качество участка. Исследование этого вопроса позволяет определить потенциал физических качеств территории, т.е., тех возможностей, которые могут быть реализованы при застройке участка. Ресурсное качество участка может позволить оценщику рекомендовать построить на нем десятиэтажный пятизвездочный отель, складской комплекс или предприятие по переработке мусора. Для принятия решения оценщик должен выяснить все ограничения на различные варианты застройки, связанные как с топографией и составом почв (подверженность затоплению, уровень грунтовых вод и т.д.), так и с зонированием и местными ограничениями. Ресурсное качество участка, его ресурсный потенциал зависит и от прилегающих землепользовании, перспектив региона и микрорайона. Зависит это, конечно, и от ситуации в стране - ситуация и перспективы ее развития могут побудить оценщика в качестве оптимального использования участка порекомендовать построить бункер, выдерживающий прямое попадание атомной бомбы, а не стеклянно-алюминиевый пятизвездочный отель.

3. Рыночный спрос. Для выработки концепции наиболее эффективного использования важнейшим является анализ рыночного поведения. Рынок, соединяя спрос и предложение, создает рыночную стоимость. Когда задачей оценки выступает определение рыночной стоимости, анализ НЭИ позволяет выявить наиболее выгодное и наиболее конкурентоспособное использование оцениваемого объекта.

Кроме рассмотрения очевидных общих вопросов спроса - предложения на рынке определяется целевой рынок, те пользователи, которые могут купить или арендовать эту недвижимость.

Рассматривается инфраструктура самого земельного участка и прилегающих к нему районов (степень развития дорожной сети, интенсивность транспортных и пешеходных потоков, наличие железнодорожных и подъездных путей, удаленность от торговых центров) для, изучения экономического местоположения участка - его ситуса. В это понятие входит также анализ демографической ситуации в районе, в котором расположен земельный участок (возрастной состав населения, его платежеспособность), возможные конкуренты и конкурирующие объекты и т.п. В ходе анализа выявляются и оцениваются их удобства и другие характеристики. Конкурирующие объекты увеличивают предложение и способны отвлечь на себя часть спроса. Кроме того, важно выявить строящиеся и проектируемые конкурирующие объекты, которые будут соперничать с оцениваемым объектом в будущем.

После определения целевого рынка анализ ситуса позволяет выявить дополнительные удобства, которые способны обеспечить конкурентный дифференциал между оцениваемым объектом и теми, что предлагаются на рынке недвижимости. Конкурентный дифференциал - это то дополнительное качество, которое дает объекту сравнительное преимущество. («А из нашего окна площадь Красная видна! А из вашего окошка только улица немножко...») В качестве конкурентного дифференциала жилого объекта могут выступать сауна, кладовки, мастерские, спортзал, гараж в цокольном этаже, солярий на крыше, камины в квартирах, лоджии, живописный вид из окон, охраняемая автостоянка и т.д.

Таким образом, на основе анализа рынка определяются:

А) целевой рынок (потенциальные пользователи);
б) имеющиеся конкурирующие объекты;
в) строящиеся и проектируемые конкурирующие объекты;
г) конкурентный дифференциал.

4. Технологическая и финансовая обоснованность. Технологическая обоснованность застройки земельного участка заключается в ответе на вопрос, возможно ли осуществить планируемый вариант строительства в заданные сроки при соответствующем графике финансирования и проекте организации строительно-монтажных работ (СМР). Ограничительными условиями проекта являются численность необходимых квалифицированных рабочих кадров и управляющих, обеспеченность стройматериалами и оборудованием, а также нормативы техники безопасности при ведении СМР, противопожарной безопасности, санэпиднадзора и т.д.

Таким образом, должен быть решен вопрос достаточности и доступности финансовых, временных, трудовых и прочих привлекаемых ресурсов. Недостаточная квалификация строительных рабочих, отсутствие или неоправданно завышенная цена необходимых отделочных материалов, невозможность организации требуемого потока платежей (кредитной линии) и т.д., - все это может стать причиной технологической несостоятельности проекта конкретной застройки.

Разумеется, и сам проект может быть нереальным - будь то Вавилонская башня или Дворец Советов СССР (имеются в виду конкурсные проекты 1931-1932 гг. и подготовка котлована).

При рассмотрении предполагаемого проекта инвестирования по рассматриваемому варианту использования финансовая обоснованность - один из основных факторов реализации принципа НЭИ земельного участка. На этой стадии решаются задачи финансирования проекта в недвижимость, определяются денежные потоки и ставки дисконта, удовлетворяющие требованиям инвестора. Особое внимание уделяется времени поступления и оттока денежных средств, затратам на эксплуатацию оборудования, платежам по обслуживанию долга, выручке от продажи объекта и рефинансированию денежных средств.

Таким образом, при принятии решения о НЭИ объекта необходимо проанализировать следующие основные факторы:

1) потенциал местоположения;
2) ресурсное качество участка;
3) рыночный спрос;
4) технологическая и финансовая обоснованность.

Первые два фактора ориентированы на землю, а два последних - на улучшения.

Критерии НЭИ

Вариант наиболее эффективного использования оцениваемой недвижимости должен отвечать четырем критериям:

1) юридической допустимости;
2) физической осуществимости;
3) финансовой обоснованности;
4) максимальной продуктивности.

Последовательность рассмотрения этих критериев в ходе анализа различных вариантов использования недвижимости в российской оценочной практике обычно соответствует приведенной выше. Такая последовательность процедуры анализа обусловлена тем, что наиболее эффективный вариант использования даже при наличии необходимого финансирования неосуществим, если он юридически запрещен или невозможна его физическая реализация.

Юридическая допустимость

Правовая обоснованность застройки земельного участка заключается в его экспертизе с точки зрения действующего законодательства, градостроительных нормативов (зонирования, охраны окружающей среды, охраны исторических зданий, памятников, пожаробезопасности, энергопотребления и т.п.), перспективных решений по районной планировке участка, ограничений местной администрации и требований местного населения. Оценщик рассматривает также экологическое законодательство, строительные нормы и правила, частные ограничения.

На выбор наиболее эффективного использования недвижимости может оказать влияние наличие долгосрочных договоров аренды. В течение остаточного срока аренды использование объекта зависит от условий договора аренды. Если наиболее эффективный вариант использования объекта сдерживается наличием договора аренды, то этот фактор следует отразить в отчете об оценке. Например, если объект ограничен договором аренды земли, срок которого истекает более чем через 12 лет, то, возможно, нет экономической целесообразности в строительстве нового здания, у которого экономический срок службы составляет 40 лет.

Кроме того, необходимо учитывать возможные ограничения, которые могут быть заложены в договоре о приобретении объектов недвижимости. Ограничения могут касаться некоторых направлений использования, конкретизировать расположение зданий на земельном участке, параметры зданий, тип применяемых строительных материалов. Если ограничения по документу о праве собственности вступают в противоречие с более общими юридическими нормами, например строительными нормами и правилами, то обычно в расчет принимается наиболее сильное правовое ограничение.

Строительные нормы и правила могут сдерживать застройку наиболее эффективными строениями, увеличивая строительные расходы на соблюдение технических нормативов. Это, в конечном счете препятствует развитию территорий. В некоторых районах строительные нормы и правила используются для снижения уровня нового строительства и ограничения роста.

Оценщик должен ознакомиться со всеми ограничениями, связанными с зонированием территории, на которой расположен объект (по типу застройки, ее плотности, высоте зданий и сооружений; охране памятников истории и архитектуры; разрешенным стройматериалам и технологиям и т.д.).

Действующие правила землепользования направлены на охрану окружающей среды. Оценщики должны учитывать нормативы по чистоте воздуха, воды, а также общественное мнение относительно предполагаемых проектов застройки территорий. Например, по строительству зданий определенной этажности, противопожарным разрывам. Требованиям инсоляции.

Возможны ситуации, когда действующие ограничения не позволяют реализовать то использование, которое, по расчетам оценщика, будет оптимальным. Но у оценщика могут быть достаточные основания рассчитывать на внесение в нормативные акты изменений, которые допустят вариант, признанный им оптимальным.

Обосновав разумность и вероятность этих изменений, оценщик вправе включить в отчет этот условный вариант оптимального использования. Например:

А) предположение о переводе земель сельскохозяйственного назначения под жилую застройку;
б) предположение о включении в перспективе домов памятников в рыночный оборот и т.д.

Однако возможность изменения законодательства, строительных норм и правил, правил зонирования никогда не бывает полностью определенной.

Физическая осуществимость

Физические, грунтовые и ландшафтные возможности являются важными факторами для анализа НЭИ земельного участка. Для новой застройки определяются размер, форма и его естественные особенности, растительность, проводятся топографические съемки, измеряется глубина залегания вод. Для старых мест застройки такая информация обычно уже имеется и ее надо найти. Эти данные необходимы, чтобы решить, здание какого назначения, этажности и размеров можно построить на конкретном земельном участке. Пренебрежение этим анализом чревато обрушениями конструкций и техногенными катастрофами.

Размеры участка, его формы (непрямоугольный дороже разрабатывать и неудобнее использовать), фронтальность и глубина, доступ и другие факторы должны быть благоприятны для застройки. Например, если встроенное помещение 10 х 50 м используется под магазин, на его рыночную стоимость будет влиять расположение по фронту - сколько - 10 или 50 м приходится на витринную часть, мимо которой движется поток пешеходов - потенциальных покупателей.

Таким образом, конечная полезность земельного участка зависит от его размера и формы. Некоторые варианты дают наибольший эффект только при использовании участка определенного размера. В этом случае необходимо определить возможность расширения имеющегося земельного участка. Форма участка влияет на конечную продуктивность, так как затраты на застройку земельного участка неправильной формы могут быть выше, что в дальнейшем снижает их полезность по сравнению с другими участками.

То же касается доступа к объекту. Наличие подъездных путей к участку и инженерных коммуникаций увеличивает его конечную продуктивность, поскольку достигается экономия средств на его освоение. Например, имеющаяся в наличии мощность очистных сооружений ограничивает физические размеры предполагаемого варианта эффективной застройки.

На физическую осуществимость проекта влияют и состояние почв, и опасность стихийных бедствий (землетрясений, подтоплений, паводков, наводнений и т.п.). Известное решение «здесь будет город заложен назло надменному соседу» было политическим, волюнтаристским и имело очевидные недостатки - подверженность территории наводнениям, состояние почв не позволяет считать славное деяние Петра примером безупречного умозаключения по критерию «физическая возможность».

Таким образом, топографические или почвенные характеристики земельного участка отражаются на функциональной полезности площадки. При анализе варианта использования участка следует рассмотреть различные неудобства и негативные моменты, сопутствующие этому варианту, и нанести их на карту схему участка. К числу таких моментов могут относиться факты экологического неблагополучия (токсического загрязнения) в регионе.

Некоторые участки достигают своего наилучшего использования только в соединении с соседними; оценщик должен это выявить и рассчитать. Например, пригородный участок в 6 соток в особо престижном месте, возможно, достигнет наибольшей рыночной стоимости, если будет сблокирован с соседними и использован под строительство трехэтажного особняка, которому явно «тесно» на 6 сотках, которым скорее соответствует щитовой садовый домик. В принципах оценки недвижимости эта ситуация описывается принципами сбалансированности и экономического размера. Сбалансированность задает оптимальные для определенного вида землепользования величины факторов производства, которые в сочетании максимизируют стоимость земли; экономический размер определяет то количество земли, которое необходимо для обеспечения оптимального масштаба землепользования в соответствии с рыночной конъюнктурой в этом месте.

В процессе анализа физической осуществимости эффективного варианта использования необходимо рассмотреть состояние зданий и сооружений для определения возможности их дальнейшей эксплуатации на новой основе. Если здания для обеспечения оптимального вида использования необходимо перепланировать, то следует рассчитать необходимые для этого затраты и сопоставить с итоговой доходностью. Как правило, затраты на реконструкцию объекта зависят от физического состояния и местоположения недвижимости.

Информацию о земельном участке можно получить в городских и районных земельных комитетах и комиссиях, а также в БТИ и оценочных фирмах. В настоящее время эта информация систематизируется и начато формирование государственного кадастра недвижимости Российской Федерации, рассматривающего земельный участок и его улучшения как единый объект недвижимости.

Финансовая обоснованность

Вариант считается финансово приемлемым, если он обеспечивает доход от эксплуатации, равный или превышающий объем эксплуатационных затрат, расходы на финансирование и Требуемую схему возврата капитала Таким образом, все виды использования, которые могут обеспечить положительный доход, рассматриваются как выполнимые в финансовом отношении.

Проведенный анализ возможностей рынка принять определенный вариант использования земельного участка позволит определить, насколько тот или иной вариант его использования «разумно вписывается» в характер спроса и предложения на рынке. Выявленные оценщиком на предыдущем этапе негативные моменты затрудняют застройку участка или увеличивают затраты на освоение.

Поскольку все представленные на рынке участки конкурируют друг с другом, то оцениваемый участок может быть непригодным для наиболее эффективного использования, если уступает другим участкам, типичным для определенного района.

Если вид использования не предполагает получения регулярного дохода от эксплуатации, то в ходе анализа отбираются те варианты, которые создают недвижимость, по стоимости равную или превышающую издержки на строительство или реконструкцию объекта для этого вида использования. Оценщик должен сравнить прирост капитала или доход от использования недвижимости с понесенными капитальными расходами. Если доход ниже расходов или превышает их лишь незначительно, то такой вид использования признается невыполнимым в финансовом отношении.

Для оценки видов использования, приносящих регулярный доход от эксплуатации, по каждому из них оценщик рассчитывает общий чистый операционный доход, индивидуальную ставку дохода на инвестированный капитал, сумму дохода, относимую к земле. Если чистый доход соответствует необходимой доходности инвестиций и обеспечивает требуемую доходность земельного участка, то этот вид использования является выполнимым в финансовом отношении.

Все юридически правомочные и физически возможные варианты использования, при которых отдача больше затрат, считаются экономически допустимыми.

Однако в связи с тем, что рыночные условия меняются, экономически оправданное использование может стать неоправданным в будущем, и наоборот.

Максимальная продуктивность

Потенциальный вариант наиболее эффективного использования земли отражает долгосрочную, тщательно разработанную и достаточно конкретную программу землепользования, связанную с нормальным сроком эксплуатации зданий и сооружений. Срок эксплуатации зависит от типа здания, качества строительных работ и других факторов.

Максимальная продуктивность земельного участка определяется в соотнесения суммы его дохода со ставкой капитализации, требуемой рынком для этого вида использования. Однако в зависимости от выбранного варианта использования недвижимости метод определения стоимости земли может быть различным. Выбор метода зависит от степени переориентации фактического назначения оцениваемой недвижимости, уровня риска рассматриваемого варианта, требуемой ставки доходности и периода возмещения капитала, сроков реализации предполагаемого варианта использования недвижимости.

А следует ли из анализа НЭИ, что оно будет наиболее прибыльным из всех возможных вариантов функционирования объекта? Из юридически правомочных, физически возможных и экономически оправданных вариантов анализ НЭИ требует выбрать тот, который при прочих равных способен принести оцениваемому участку наибольший чистый доход или наибольшую остаточную стоимость земли.

Хотя оцениваемый объект может больше всего подходить для какого-то определенного варианта использования, оценщик должен тщательно проанализировать рыночные тенденции конкурирующих объектов - как действующих, так и перспективных. И здесь важно правильно рассчитать отдачу на вложенный капитал с определением рисковых коэффициентов, используемых при капитализации финансовых потоков.

Принятый вариант должен быть детализирован. Не просто жилой дом или офисное здание, а если офисное здание, то сколько этажей? Сколько офисных помещений, какой площади? Какая внутренняя отделка, какое оборудование? Какими должны быть арендные платежи, операционные расходы? Какова стоимость строительства? То есть должна быть определена Четкая адресность конкретному сегменту рынка.

Если НЭИ рассчитывается, например, для 30-летнего здания, используемого как гостиница, то для выявления использования, приносящего максимальный доход, нужно проработать различные варианты и решить вопросы о возможном сносе здания или его дальнейшем использовании по назначению, перестройке, надстройке, возведении пристройки, частичном сносе, перепрофилировании, изменении характера или интенсивности использования. Сократить ли убыточный ресторан до размеров кафетерия-бара? Продать (или купить) прилежащий паркинг?

На практике исследование НЭИ земельного участка состоит из сопоставления различных вариантов его освоения и выбора оптимального из них, т.е. представляет собой сравнительный анализ эффективности нескольких гипотетических инвестиционных проектов менеджмента, что является весьма трудоемким и ответственным этапом процесса оценки рыночной стоимости недвижимости.

Наилучшее и наиболее эффективное использование объекта не-движимости представляет вариант использования свободного или застроенного участка земли, который юридически возможен и соответствующим образом оформлен, физически осуществим, обеспечи-вается соответствующими финансовыми ресурсами и дает макси-мальную стоимость.

Обычно анализ наиболее эффективного использования прово-дится по нескольким альтернативным вариантам и включает следую-щие направления:

Рыночный анализ;

Анализ реализуемости варианта;

Анализ наиболее эффективного использования.

Рыночный анализ предполагает определение спроса на варианты использования, альтернативные существующему, в целях изучения спроса и предложения, емкости рынка, динамики ставок арендной платы и т.д. по каждому варианту.

Анализ осуществимости предполагает расчет базовых составляю-щих стоимости: потока доходов и ставок капитализации для опреде-ления стоимости с учетом переменных параметров каждого юриди-чески обоснованного и физически осуществимого варианта.

Анализ наиболее эффективного использования предполагает раз-работку детального плана реализации каждого варианта с рассмотре-нием конкретных участников рынка, сроков осуществления проекта, источников финансирования для выбора варианта, обеспечивающе-го максимальную продуктивность оцениваемого объекта.

Критерии анализа наиболее эффективного использования:

Юридическая допустимость;

Физическая осуществимость;

Финансовая обеспеченность;

Максимальная продуктивность.

Проверка юридической допустимости каждого рассматриваемого варианта использования осуществляется во всех случаях в первую очередь. На выбор наиболее эффективного использования недвижимости может оказать влияние наличие долгосрочных договоров аренды. В течение остаточного срока аренды использование объекта зависит от условий договора аренды. Если наиболее эффективный вариант ис-пользования объекта сдерживается наличием договора аренды, это следует отразить в отчете об оценке.

Пример. Если объект ограничен договором аренды земли, срок которого истекает более чем через 12 лет, то, возможно, нет эконо-мической целесообразности в строительстве нового здания, у кото-рого экономический срок службы составляет 40 лет.

Пример. Строительство зданий определенной этажности, проти-вопожарные разрывы, требования инсоляции .

Физическая осуществимость. Критерии физической осуществимости — размер, форма, район, ди-зайн, состояние грунта и подъездные пути к участку, а также риск стихийных бедствий (таких, как наводнение или землетрясение) — влияют на предполагаемый вариант использования земли.

Финансовая обеспеченность. Вариант считается финансово приемлемым, ес-ли он обеспечивает доход от эксплуатации, равный или превышаю-щий объем эксплуатационных затрат, расходы на финансирование и требуемую схему возврата капитала. Если вид использования не предполагает получения регулярного дохода от эксплуатации, то в ходе анализа отбираются те варианты, которые создают недвижимость, по стоимости равную или превы-шающую издержки на строительство или реконструкцию объекта для этого нового вида использования. Оценщик должен сравнить прирост капитала или доход от использования недвижимости с по-несенными капитальными расходами. Если доход ниже расходов или превышает их лишь незначительно, такой вид использования при-знается невыполнимым в финансовом отношении.

Для оценки видов использования, приносящих регулярный доход от эксплуатации, по каждому из них оценщик рассчитывает общий чистый операционный доход, индивидуальную ставку дохода на ин-вестированный капитал, сумму дохода, относимую к земле. Если чистый доход соответствует необходимой доходности инвестиций и обеспечивает требуемую доходность земельного участка, этот вид ис-пользования является выполнимым в финансовом отношении.

Максимальная продуктивность — это наибольшая стоимость зе-мельного участка как такового, независимо от того, является он сво-бодным (фактически или условно) или застроенным. Таким обра-зом, реализация данного критерия предполагает из всех юридически разрешенных, физически реализуемых и обеспечивающих положи-тельную величину дохода вариантов выбор того вида использования, который обеспечивает максимальную стоимость основы недвижи-мости — земельного участка.

Максимальная продуктивность земельного участка определяется путем соотнесения суммы его дохода со ставкой капитализации, тре-буемой рынком для данного вида использования. Вид использования, обеспечивающий наибольшую доходность земли, является наиболее эффективным. В основе всех используе-мых методов определения стоимости земельного участка с целью вы-бора наиболее эффективного варианта лежит так называемая техни-ка остатка.

Доход от земли рассматривается как остаток между сово-купным доходом, генерируемым недвижимостью, и теми суммами дохода, которые обеспечиваются привлечением рабочей силы, капи-тала, основных средств (функционирующих зданий и сооружений). Стоимость земельного участка, в свою очередь, представляет разни-цу между суммарной стоимостью всего объекта недвижимости и ос-таточной стоимостью строений либо затратами на их возведение.

Способ наилучшего использования недвижимости может либо достигаться на основе уже существующих строений, либо предпола-гать сооружение принципиально новых улучшений, что требует рас-смотрения земельного участка как свободного.

Исходя из этого оценщики применяют при анализе наилучшего использования не-движимости два приема:

- наиболее эффективное использование участка как незастроен-ного;

- наиболее эффективное использование участка как застроенного.

Прием определения наилучшего и наиболее эффективного использо-вания оцениваемой недвижимости как незастроенного земельного уча-стка базируется на допущении, что она не имеет строений, либо мо-жет быть освобождена от строений в результате их сноса. В итоге оп-ределяются стоимость земли на основе выбора возможных вариантов использования, обеспечивающих доходность недвижимости, и под бора параметров объектов недвижимости в соответствии с конкрет-ным назначением.

Вариант использования участка земли как незастроенного имеет две основные разновидности:

Использование участка земли для спекуляции, т. е. для прода-жи его без улучшений инвестору, который впоследствии в соот-ветствии с требованиями рынка или собственными предпочте-ниями проведет его застройку. Данный вариант применим в
случае, когда рынки недвижимости перенасыщены.

Застройка земельного участка новыми зданиями и сооружениями, в том числе:

- застройка без промежуточного использования, если рас-сматривается вариант нового использования, принимаемый рынком на дату анализа;

- застройка с промежуточным использованием предполагает временное сохранение существующего варианта использо-вания, до того момента как новый вариант будет востребо-ван рынком, исходя из прогноза рыночной ситуации;

- разделение или объединение земельного участка для дости-жения наиболее эффективного использования;

- застройка участка новыми строениями, аналогичными по назначению и физическим параметрам существующему объ-екту.

Прием наиболее эффективного использования земельного участка как застроенного предполагает сохранение на анализируемом участке существующих строений.

Вариант использования участка земли как застроенного имеет две основные разновидности:

- сохранение существующего назначения оцениваемой недви-жимости;

- изменение существующего назначения оцениваемой недвижи-мости.

Оценка максимальной продуктивности в за-висимости от оценки коэффициента капитализации, проводится с использованием следующих методов.

Первый метод: Земельный участок рассматривается как незаст-роенный, коэффициенты капитализации для земли и строений раз-личны.

1. Определение стоимости застройки условно свободного земель-ного участка зданиями и сооружениями определенного назна-чения, с учетом рыночного спроса и предложения.

Внесение поправок с учетом коэффициента загрузки и потерь при сборе платежей.

Определение возможности получения и величины прочих до-ходов.

6. Расчет эксплуатационных расходов.

7. Расчет резерва затрат капитального характера.

8. Расчет чистого операционного дохода.

9. Расчет коэффициента капитализации для зданий.

10. Оценка дохода, приносимого построенными зданиями и со-оружениями.

11. Расчет дохода, относимого к земле.

12. Расчет коэффициента капитализации для земельного участка.

13. Оценка стоимости земельного участка методом капитализа-ции дохода, приносимого землей.

Второй метод : Земельный участок рассматривается как незаст-роенный, коэффициенты капитализации для зданий и земли одина-ковы.

Определение стоимости застройки условно свободного земель-ного участка зданиями и сооружениями, определенного назна-чения с учетом рыночного спроса и предложения.

Расчет потенциального валового дохода.

Внесение поправок с учетом коэффициента загрузки и потерь при сборе платежей и величины прочих доходов.

Оценка действительного валового дохода.

Расчет эксплуатационных расходов и резерва затрат капиталь-ного характера.

Расчет общего чистого операционного дохода.

Расчет общего коэффициента капитализации для оцениваемой недвижимости.

Оценка недвижимости методом капитализации чистого опера-ционного дохода, приносимого недвижимостью.

Оценка стоимости земельного участка дохода как разницы между расчетной стоимостью недвижимости и затратами на улучшения.

Третий метод : Земельный участок рассматривается как незастро-енный, и известна рыночная цена продажи недвижимости предпола-гаемого назначения:

1. Определяется рыночная стоимость готового объекта недвижи-мости конкретного назначения, которую можно построить на анализируемом земельном участке.

2. Рассчитывается стоимость строительства, включая прибыль девелопера.

3. Оценивается стоимость земельного участка как разница между
ценой продажи объекта недвижимости и совокупными затратами.

Четвертый метод : Земельный участок рассматривается как за-строенный, строения требуют проведения некоторых улучшений:

Определение общего коэффициента капитализации.

Расчет затрат на усовершенствование объекта.

Расчет прироста стоимости недвижимости с учетом произве-денных улучшений.

Пятый метод: Земельный участок рассматривается как застроен-ный, не требующий перестройки:

Расчет чистого операционного дохода, приносимого недвижи-мостью.

1. Определение общего коэффициента капитализации.

Оценка стоимости недвижимости методом капитализации чис-того операционного дохода.

Выявленные особенности объектов недвижимости и развития рыночной ситуации могут потребовать нестандартных видов использования.

Обособленные виды использования

Как правило, наиболее эффективные варианты использования анализируемой недвижимости не отличаются от использования ана-логичных объектов. Однако в силу необычности или уникальности оцениваемого объекта его наиболее эффективный вид использова-ния может отличаться.

Промежуточные виды использования

Если вариант наиболее эффективного использования недвижи-мости основывается на изменениях рыночной ситуации в будущем и, следовательно, может быть осуществим через какое-то время, сло-жившийся на дату оценки вариант использования рассматривается как промежуточный. Промежуточный вид использования, которое может измениться через некоторое время, можно также идентифи-цировать как наиболее эффективный вариант для данного периода.

Юридически противоречивые виды использования

Если фактическое использова-ние объекта, разрешенное законом, не соответствует нормам, дейст-вующим в районе его расположения. Обычно это следствие измене-ния или возникновения новых норм зонирования.

Виды использования, не относящиеся к наиболее эффективным

На практике реально существующая застройка может не соответ-ствовать наиболее эффективному способу использования участков, на которых она расположена. Изменение ситуации может требовать как изменения существующего назначения недвижимости, так и его сохранения, но на качественно иной основе, требующей определен-ных капитальных затрат.

Многопрофильные виды использования

Так, крупное здание может предусматривать жилые помещения, офисы, магазины, сервисные центры и т. д. Аналогично на земель-ном участке можно построить жилье, торговый и развлекательный центры и другие объекты инфраструктуры.

Виды использования специального назначения

Например, наиболее эффективное использование завода, выпус-кающего оборудование для тяжелого машиностроения, вероятно, бу-дет продолжение выпуска данного оборудования, а наиболее эффек-тивным использованием зернового элеватора, вероятно, будет сохра-нение его дальнейшего использования в качестве элеватора.

Спекулятивные виды использования

Находящийся в собственности земельный участок, предназна-ченный для продажи в будущем, рассматривается как спекулятив-ный инвестиционный инструмент.

Избыточная и лишняя площадь участка

Застроенные участки могут иметь избыточную площадь, не требуе-мую текущим использованием зданий. Незастроенные участки могут иметь площадь, которая не требуется для основного наиболее эф-фективного использования. Наиболее эффективным способом ис-пользования избыточных площадей участка может стать застройка дополнительными зданиями или сохранение их незастроенными.

В определенных случаях дополнительная площадь, не нужная для имеющихся зданий и не подлежащая отделению от объекта и прода-же, представляет собой лишнюю площадь.

Оценка стоимости недвижимости доходным подходом

Основные понятия

Принцип ожидания

Оценка рыночной стоимости с использованием доходного подхо-да основана на преобразовании доходов, которые, как ожидается, оцениваемый актив будет генерировать в процессе оставшейся эко-номической жизни в стоимость. С теоретической точки зрения ис-точник дохода может быть любым: аренда, продажа, дивиденды, прибыль. Главное, чтобы он был продуктом оцениваемого актива. С помощью этого подхода возможна и целесообразна оценка тех ак-тивов, которые используются или могут использоваться в интересах извлечения дохода (недвижимость, акции, облигации, векселя, не-материальные активы и т.п.).

Основные принципы оценки доходного актива — принцип ожи-дания и принцип замещения. Принцип ожидания для данного под-хода является основным методообразующим принципом. Он гласит, что стоимость К актива определяется нынешней (сегодняшней, теку-щей) ценностью (PV — от англ. present value) всех его будущих дохо-дов I: , где к — период владения активом.

Чем выше доходный потенциал оцениваемого актива, тем выше его стоимость. При этом анализ доходов должен осуществляться на протяжении всей оставшейся экономической жизни актива при усло-вии его использования в течение этого периода наиболее эффектив-ным образом.

В соответствии с принципом замещения максимальная стоимость Fактива не должна превышать наименьшей цены Va, по которой мо-жет быть приобретен другой аналогичный актив с эквивалентной до-ходностью: , где т — количество аналогов. Дан-ный принцип является аналогом экономического принципа альтер-нативности инвестиций.

В рамках доходного подхода различают метод прямой капитали-зации и метод капитализации доходов по норме отдачи на капитал (рис. 3.1). В основе этих методов лежит анализ и оценка чистого опе-рационного дохода и коэффициента капитализации или дисконти-рования.

При прямой капитализации осуществляется оценка чистого опе-рационного дохода первого года использования актива при условии, что он находится в стадии генерации типичных доходов, и оценка коэффициента капитализации для преобразования дохода в текущую стоимость, а в методе капитализации по норме отдачи на капитал — прогноз чистого операционного дохода в процессе использования актива, включая чистый доход от реверсии в конце прогнозного пе-риода, оценку коэффициента дисконтирования и определение сум-мы текущих стоимостей этих доходов.

Рисунок 3.1 - Классификация методов оценки по доходу.

Отличаются эти методы способами анализа и построения потока доходов и коэффициентов их преобразования в текущую стоимость. В методе прямой капитализации для оценки рыночной стоимости чистый доход первого года от использования актива делится на ко-эффициент капитализации, полученный на основе анализа данных о коэффициентах капитализации доходов активов, аналогичных оце-ниваемому активу. При этом нет необходимости оценивать тенден-цию изменения дохода во времени, а при оценке коэффициента ка-питализации — учитывать отдельно его составляющие: норму отдачи на капитал и норму его возврата.

Предполагается, что учет тенден-ций всех составляющих оцениваемого актива заложен в рыночных данных. Необходимо отметить, что метод прямой капитализации применим для оценки действующих активов, используемых наибо-лее эффективным образом и не требующих на дату оценки больших по длительности капиталовложений в ремонт или реконструкцию. При оценке же методом капитализации по норме отдачи на капитал отдельно учитывается тенденция изменения чистого дохода во вре-мени и анализируются отдельно все составляющие коэффициента капитализации.

Метод прямой капитализации — метод оценки рыночной стои-мости доходного актива, основанный на прямом преобразовании наиболее типичного дохода первого года в стоимость путем деления его на коэффициент капитализации, полученный на основе анализа рыночных данных о соотношениях дохода к стоимости активов, ана-логичных оцениваемому.

Метод капитализации по норме отдачи на капитал — метод оценки рыночной стоимости доходного актива, основанный на преобразова-нии всех денежных потоков, которые он генерирует в процессе остав-шейся экономической жизни, в стоимость путем дисконтирования их на дату оценки с использованием нормы отдачи на капитал, извлекае-мой из рынка альтернативных по уровню рисков инвестиций.

Метод капитализации по норме отдачи на капитал, в свою оче-редь, может иметь с формальной (математической) точки зрения две разновидности: метод анализа дисконтированных денежных потоков (ДЦП-анализ) и метод капитализации по расчетным моделям.

Метод анализа дисконтированных денежных потоков — метод ка-питализации по норме отдачи на капитал, при котором для оценки рыночной стоимости с использованием в качестве ставки дисконти-рования нормы отдачи на капитал отдельно дисконтируются с по-следующим суммированием денежные потоки каждого года эксплу-атации оцениваемого актива, включая денежный поток от его пере-продажи в конце периода владения.

Метод капитализации по расчетным моделям — метод капитализа-ции по норме отдачи на капитал, при котором для оценки рыночной стоимости наиболее типичный доход первого года преобразуется в стоимость с использованием формализованных расчетных моделей дохода и стоимости, полученных на основе анализа тенденций их из-менения в будущем.

Чистый операционный доход, который генериру-ет актив, является разностью действительного валового дохода и операционных расходов.

Вобщем случае в соответствии с принципом ожидания математи-ческое выражение для оценки рыночной стоимости актива с ис-пользованием доходного подхода имеет следующий вид:

где V o — оценка рыночной стоимости, q — текущий номер периода, I q — чистый операционный доход q-то периода, Y— норма отдачи на капитал (ставка дисконтирования доходов), V P — денежный поток от реверсии, к — номер последнего периода владения (При оценке объекта недвижимости в качестве периода владения рассматривается прогнозный период.)

В объекте недвижимости неамортизируемой частью является зе-мельный участок, а амортизируемой — улучшение земельного участ-ка. Земельный участок как часть поверхности Земли не подвержен износу, т.е. с экономической точки зрения земельный участок следу-ет рассматривать как бесконечный (неистощимый) источник дохода, стоимость которого со временем может только возрастать. Улучше-ния же имеют конечный срок экономической жизни — период вре-мени, в течение которого сумма доходов, которые генерирует объект, превышает сумму расходов на его эксплуатацию К амортизируемому активу следует также отнести инвестиции, направленные на приобретение права аренды актива в течение конечного промежутка времени.

Таким образом, доход I q (от англ. слова — Income) некоторого q-то года можно разбить на две составляющие:

где — доход на инвестиции (доход на капитал) и — доход для возврата первоначальных инвестиций (доход для возврата капитала).

Доход на инвестиции q-то года, в свою очередь, можно разде-лить также на две составляющие: доход на инвестиции, равные рыночной стоимости улучшений в начале q-то года, и доход на инвестиции, равные рыночной стоимости земельного участка в этом же году:

Норма отдачи на капитал, инвестированный в землю, равна нор-ме отдачи на капитал, инвестированный в улучшения: Y L = Y B = Y.

Следовательно, доход на капитал можно представить в виде про-изведения стоимости этого капитала на единую норму отдачи:

- от улучшений

Из (6.1.2) следует, что доход на капитал, относимый к улуч-шениям, и текущая рыночная стоимость связаны между собой прямо пропорциональной зависимостью 1 . При этом доход по-зиционирован в конце года, а стоимость улучшений — в конце предыдущего года или в начале текущего. Улучшения из-за естественного износа теряют свою стоимость. Следовательно, до-ход, связанный с улучшениями, также является убывающей функ-цией времени.

Для объектов, требующих опреде-ленных капитальных вложений на их улучшение (свободный земель-ный участок, «недострой», реконструируемый объект т.п.), первона-чальные инвестиции с экономической точки зрения следует определить как сумму невозмещенных инвестиций V HU т.е. будущую стоимость потока капиталовложений (расходов) на создание объекта как источника доходов или, что то же самое, аккумулированную к да-те эксплуатации доходного актива по некоторой норме процента сум-му затрат на его создание

В этой статье мы рассмотрим основные этапы продаж, которые позволят довести сделку до успешного завершения. О том, какие основные этапы продаж необходимы для совершения сделки, какая техника продаж потенциально успешна, а также от чего продажникам необходимо категорически отказаться, – читайте далее.

Шаги продаж

Выделяют следующие основные этапы продаж грамотного менеджера по продажам:

1. Подготовка к продажам, психологический настрой;
2. Установка контакта с покупателем;
3. Выявление потребностей;
4. Презентация товара;
5. Работа с возражениями;
6. Завершение продажи;
7. Прощаемся с покупателями, закрепление приятного впечатления, с подтверждением правильности покупки.

Каждый этап профессионального продавца-консультанта из техники продаж в 7 этапов имеет важное значение, способствуя достижению определенного результата. Не обязательно, чтобы в каждой сделке была строгая последовательность этих семи этапов. Манера продаж у каждого менеджера индивидуальна, поэтому нужно работать с разными вариантами диалога и подхода, с подбором наиболее эффективных вариантов. Хотя в работе начинающих продавцов распространена проблема пренебрежения этапом выявления потребностей либо недостаточным выявлением потребностей. Из-за этого и возникает основная потеря клиентов.

Этап 1. Как готовиться к продажам

1. Поймайте «драйв» . Вряд ли сами звонки способны особо повышать настроение и придавать заряд бодрости. Но здесь важно учитывать один эффективный секрет для лучшей работы. Просто вспомните о своем увлечении – что вам нравится делать? У каждого человека существуют свои увлечения, и здесь важны эмоции, которые вы испытываете во время любимого занятия. Постарайтесь запомнить подобное состояние. Вы не обманываете свой организм, а стимулируете мозг на эффективную работу, несмотря на переживания и стресс.
2. Настройтесь на победу . Действует здесь аналогичный принцип – дайте организму определенную «зацепку», вспомнив свои успехи в продажах.
3. Настройтесь на неудачу . В спорных и рисковых ситуациях, когда высока вероятность неудачи, подготовьте себя к возможным отказам. Ведь в таком случае удается избавиться от надуманных страхов и более уверенно вести свои переговоры.
4. Настройтесь на партнера . При общении с новым клиентом нужно думать не о деньгах. Зачем начинаете переговоры? Для помощи своему клиенту – и это главное!
5. Запланируйте все самые важные дела на утро . При грамотном планировании распорядка дня утро становится самым успешным временем для атаки, налаживая контакты и договоренности, достигая желаемого результата.
6. Настройтесь «съесть слона по кусочкам» . Редко удается с первого же звонка или встречи выйти на эксклюзивные условия и отличные скидки. Первые несколько встреч обычно являются лишь подготовительным этапом для формирования соответствующих доверенностей. Поэтому ставьте себе реальные цели на каждый день.

Этап 2. Как установить контакт с клиентом

Ученые доказали, что информация воспринимается человеком в таком соотношении:

• 55 % – визуальная информация, через жесты и мимику;
• 38 % – аудиальная информация, посредством интонации речи;
• 7 % – вербальные данные через смысл слов.

Следовательно, невербально мы воспринимаем 93 % всей информации. Поэтому крайне важна не сама произносимая информация, а то, как мы это делаем.

Позитивное впечатление у клиента формируется из следующих факторов:

1. Внешнего вида менеджера. Производите впечатление успешного человека, чтобы партнеры хотели с вами сотрудничать.
2. Манеры поведения. Уверенность и правильные манеры позволят подчеркнуть свою уверенность и расположенность к сотрудничеству.
3. Жестикуляции. При слишком широких жестах у собеседника может сложиться ощущение, что вы приукрашиваете свою информацию. При отказе от жестов во время общения вас будут воспринимать как бесчувственного и сухого человека. При постоянном повторении одинакового жеста это может начать раздражать.
4. Мимики лица. Злобное выражение лица может обезобразить любую красоту. А вот улыбка способна преобразить даже некрасивых людей. Напряжение лица может говорить о неуверенности и волнении человека. Постарайтесь работать с разными выражениями лица, примеряйте подходящие выражения в зависимости от ситуации.
5. Взгляда. При отводе глаз у собеседника может сложиться ощущение, словно вы подавлены, вас мучает ощущение вины. Очень плохо, если глаза «бегают». Поскольку это свидетельствует о неправдивости человека. При жестком взгляде можно доминировать, однако это отталкивает. Открытый взгляд позволяет создать благоприятное впечатление и располагать к общению.
6. Голоса. Нужно обязательно контролировать скорость встречи оппонента, чтобы подстраиваться под него. Голос должен быть уверенным и достаточно громким.

Приемы переговоров от спецназовцев, политиков и крупных предпринимателей

Переговоры - это всегда поединок. А что главное в поединке? Не показывать слабость, быть уверенным в собственных силах и заранее готовиться к любому повороту событий.

Как противостоять манипуляциям клиентов и самому управлять людьми, рассказал редакции журнала «Коммерческий директор» известный теле- и радиоведущий Владимир Соловьев.

Как завязать беседу с клиентом

1. Поприветствуйте клиента. Любой контакт с клиентом следует начинать с приветствия. Перед устным приветствием следует встретиться с собеседником глазами и улыбнуться.
2. Спросите разрешения войти. При входе в кабинет к клиенту, следует спросить разрешение войти, но важно делать это уверенным голосом, без заискиваний.
3. Представьтесь. Многие компании устанавливают стандарты обслуживания, по которым менеджер должен представляться клиентам. Оправданный подход, когда общение с клиентом будет длиться не меньше 10 минут. Следует произносить имя четко и достаточно громко. Представление должно быть достаточно коротким – не больше 2 предложений.
4. Обозначьте цель своего визита. Торговому представителю следует обозначить цель визита. В случае с розничными продажами такой пункт можно пропустить. Формулировать цель визита нужно сразу в 1-2 предложениях. Следует указать в своей цели и чем вы можете быть интересны собеседнику.
5. Начните разговор «ни о чем» (Small Talk). Несколько фраз искреннего комплимента клиенту и его компании либо офису.

Мнение эксперта

На встречу пришел в джинсах, и беседа не получилась

Илья Маликов,
генеральный директор компании «Самоспас», Москва; кандидат технических наук

Когда в молодости я лишь начинал бизнес, мне предстояла встреча с проректором по безопасности в крупном университете. Я прибыл на встречу в майке и джинсах, пошел в кабинет и поздоровался. Но встреча не заладилась – мой вид явно удивил проректора, он попросил подождать за дверью. Оказалось, что он просто принял меня за своего студента. Тогда я и осознал важность работы над имиджем.
Сейчас работникам моей компании при общении с заказчиками необходимо следовать установленному дресс-коду. На заключение контракта специалист приходит в строгом костюме, несмотря на жару. А для сотрудников службы доставки предусмотрена специальная униформа, чемоданчики и фирменная машина.

Как установить контакт с клиентом

1. Внимательно слушайте клиента.
2. Пересказывайте услышанное от клиента своими словами. Старайтесь осознать полученную от клиента информацию, пересказав её своими словами – чтобы он понимал, вы воспринимаете его речь.
3. Отметьте эмоции собеседника. Отметьте для себя переживания и эмоции, которые проявляются в словах, жестах и поведении.
4. Попросите клиента конкретизировать свои слова. Следует уточнять позицию клиента, особенно по вопросам, которые выражают его основные потребности в экономии, безопасности и повышении социального статуса.

Этап 3. Как выявить потребности клиента

Работая в продажах, очень важно уметь задавать вопросы собеседнику, а также уметь активно слушать клиента и поддерживать разговор.

Почему умение задавать вопросы важно:

• предотвращает пустую болтовню;
• возможность избежать споров;
• удается разложить мысли своего собеседника «по полочкам»;
• понимание, что необходимо вашему клиенту, как можно это получить;
• выявление уязвимых мест своего оппонента, одновременно придавая ему ощущение своей значимости;
• возможность вложить собеседнику необходимую идею, превращая её в идею клиента.

Я придумал модель, чтобы консультировать клиента

Нил Рекхэм ,

бизнес-консультант

СПИН-продажа, разработанная нашей компании, предполагает консультации клиента, с пониманием текущей ситуации и помогая решить проблему. Однако консультанты часто сталкиваются с характерной ошибкой – множество внимания уделено своему вопросу, но недостаточно уделяется самому ответу. Но ведь проблема содержится как раз в ответе. Вместо понимания ответа своего собеседника, консультант заявляет «У меня возникла идея! Вам нужно сделать то‑то и то‑то».

В работе многих непрофессиональных консультантов предлагается исследование усилиями 10 специалистов совместно за пять месяцев. А ведь время для клиента может быть не таким важным, сколь экономия.

Основная ошибка большинства специалистов по продажам в том, что они стремятся скорее сообщить о предложенном продукте. Но опытные специалисты не дают ответ до понимания сути проблем клиента.

Второй распространенной ошибкой становится расценивание стоимости продукта как залог успеха. Ведь даже при важности стоимости услуги, часто могут быть выявлены и другие, более значимые для клиента факторы.

Этап 4. Презентуем наше предложение

Для того, чтобы провести презентацию необходимо использовать концепцию Свойства – Преимущества – Выгода, где:

1. Свойства - это характеристики товара, его особенности.
2. Преимущества - это то, чем ваш товар выгодно отличается от других подобных или аналогичных товаров.
3. Выгода - это преимущество, которое получает клиент, используя ваш продукт. За основу презентации следует брать преимущества и выгоды вашего товара.

Выгоды бывают разные:

1. Функциональные - прямые выгоды для клиента благодаря использованию товара.
2. Эмоциональные - зависят от эмоций клиента, которые возникают при использовании продукта. Особенно важное условие при продаже дорогого и брендового товара;
3. Психологические выгоды – для ощущение определенного состояния. В частности, для ощущения мужественности, уверенности в себе и пр.;
4. Социальные – выгоды, которые определяют место человека в обществе. В том числе принадлежность к определенной субкультуре либо социальному классу.

При работе с розничными клиентами, для покупателя важен ряд следующих факторов:

1. Качество продукции.
2. Стоимость товара.
3. Надежность компании товара.
4. Выступает ли товар как средство вложения денег.
5. Конкурентоспособность товара.
6. Как использование товара повлияет на тщеславие и гордость клиента.
7. Дизайнерские особенности товара.
8. Насколько применение данного товара становится привычкой.

При работе с оптовой компанией либо организацией, внимания заслуживают следующие факторы:

1. Рост престижа организации.
2. Прибыль компании.
3. Перспектива развития компании клиента.
4. Красивая упаковка продукта.

Главной причиной покупки товара становится получение большей прибыли, чем при сделке с конкурентом. Такая выгода для клиента всегда приоритетна.

• Закрытие сделки: 12 техник убедить клиента совершить покупку

Этап 5. Боремся с возражениями клиента

На практике от клиентов можно услышать различные виды возражений. Во время переговоров клиенты возражают по разным причинам: чтобы отделаться от менеджера, получить скидку, выбить выгодные условия и пр. Задача сейлза при этом - не поддаться на манипуляции и продать заказчику ценность товара.

Методы работы с возражениями в зависимости от типа вопроса

1. Бессмысленные, несущественные возражения и вопросы. В таком случае люди обычно пытаются поставить продавца в тупик, отчасти самоутвердиться за счет него. Можно проигнорировать такой глупый вопрос либо перенести его обсуждение на потом.
2. Безнадежные возражения. Обычно относится к покупке аналогичного товара или отсутствию денег. В этом случае не нужно тратить на покупателя множество времени, особенно при наличии очереди в магазине.
3. Возражения со скрытым смыслом. Обычно к данной категории относится основная часть возражений, особенно фразы о высокой стоимости товара. Это предполагает, что покупатель недостаточно осознал все преимущества продукта.
4. Возражения по поводу негативного опыта у знакомых. Покупателю в действительности важно понять, насколько правдивы отзывы его знакомых. Если отзывы действительно правдивы, вам предстоит подумать – как обыграть выявленный недостаток так, чтобы он стал преимуществом.
5. Возражения, основанные на стереотипах и эмоциях. Каждый человек индивидуален и перечень возможных стереотипов может быть очень обширным. Сложно в каждой отдельной ситуации предсказать возможные эмоциональные рассуждения человека, при этом практически невозможно оказывается избавить его от многолетнего стереотипа. В этом случае клиенту следует предоставить рекламную либо ознакомительную информацию – и можно переключаться на следующего.

Как готовить ответы на возражения

1. Укажите на бумаге все возражения, которые произносились вашими покупателями.
2. Все возражения далее стоит расположить в зависимости от частоты произношения клиентами.
3. Напротив каждого возражения следует указать свой ответ на подобное возражение – укажите те слова, которые говорите покупателю.
4. Заучиваем свои ответы.
5. Теперь будет подготовленный ответ на уже знакомое возражение.

Этап 6. Как завершить продажу

Стимулировать клиента на завершение покупки можно с помощью следующих подходов:

1. Задайте альтернативный вопрос. Альтернативный вопрос позволит понять намерения клиента, предоставляя ему право выбора, способствуя ненавязчивому принятию решения. У клиента не возникнет ощущения навязывания товара, он будет уверен в самостоятельном решении о покупке товара.
2. Создайте искусственный дефицит товара или времени. Эффективен данный прием для людей возрастом старше 30 лет, которые еще столкнулись с временами дефицита. Также подходит данный пример для людей с импульсивным поведением. Клиент понимает, что товар скоро может закончиться – и нужно успеть сейчас. Добиться аналогичного эффекта можно благодаря распространению информации о распродажах и акциях, или скором росте цен.
3. Сведите продажу к одному вопросу (сузьте вопрос). Резюмируем все аспекты покупки, по которым договорились, напоминаем клиенту – уже существуют между вами договоренности по определенным вопросам, после чего выделяем единственный вопрос, по которому нужно договориться.
4. Предложите клиенту «примерку» товара под себя. Обсуждаем, как клиент будет использовать приобретенный продукт. Нужно говорить таким образом, словно решение о покупке уже принято. Предполагается обсуждение всех выгод клиента за счет покупки, он начинает ощущать товар своим.
5. Сделайте небольшую уступку, скидку, подарок. Применяется данный метод при заметной заинтересованности покупателя в товаре, множестве вопросов с его стороны, отсутствии возражений, но с принятием решений не спешит, при этом не выражает явные сомнения и не уходит.
6. Перечислите достоинства. При правильном выявлении потребностей и понимании важных для клиентов преимуществ. В таком случае напомните покупателю все важные для него преимущества, аргументируясь его мнением по данным характеристикам.

Также будут актуальны следующие методы завершения продаж:

1. Метод прямой сделки. Напрямую задаем покупателю вопрос о готовности покупки либо оформления заказа.
2. Метод инициативной сделки. С клиентом оговариваем все преимущества, снимая все возражения. Произносим «Отлично, я рад, что вам подходит этот товар. Давайте перейдем к формальностям».
3. Метод пробных сделок. Подходит данный метод на любой стадии продаж, чтобы стимулировать клиента на совершение покупки. К примеру, «Кстати, на какую дату мы планировали доставку?».
4. Метод снятия возражений (техника трех «да»). Используется такая техника в случае сомнений клиента и его желании подумать. В таком случае приводятся аргументы «за» принятие решения о покупке. «Ведь у этого автомобиля справедливая цена?» – да. «Он в отличном состоянии» – да. «И цвет вам подходит» – да. «Характеристики автомобиля вам подходят» – да. Наша цель – выманить по возможности больше положительных ответов. После такого количества да, клиенту будет сложно отказать. Если же будет отвечать на один из вопросов отрицательно, потребуется обоснование своего отказа – у продавца будет возможность указания своих доводов.
5. Метод заполнения бланка. Когда отлично поработали с клиентом, но продолжает молчать, не принимая решение, попробуйте начать заполнение документов на товар. Чем больше пунктов заполните, и чем больше получите данных от клиента, тем больше возрастает его готовность к сотрудничеству. Но не следует работать с документами со строгой отчетностью и номером бланков, чтобы не испортить их.

Этап 7. Как нужно прощаться с клиентами

1. Поведение продавцов. Не должно быть проявления нежелания помогать клиентам, несмотря на плохое настроение и усталость.
2. Поведение кассиров. При закрытии кассы любому сотруднику необходимо вежливо предупредить людей в очереди, чтобы не занимали её. И при этом извиниться за неудобство.
3. Не должно быть закрытие магазина за 10-15 мин. до указанного в графике режима работы.
4. Администратору нужно оперативно реагировать на появление очередей.
5. Контролируйте интонацию продавца при общении с покупателем. У клиента не должно быть ощущения, что общаться с ним не рады. Менеджеры должны научиться улыбаться перед своим приветствием, чтобы сделать свой тон мягче.
6. Менеджеров нужно отучить от разговоров по телефону, пока в зале присутствует покупатель.
7. На работу приглашайте менеджеров с высокой степенью искренности и воспитания.
8. Упростите процесс возврата и обмена товара. Ведь при возврате товара у клиента огромный стресс, нередко усугубляясь хамством персонала. При спокойном и корректном возврате покупатель обязательно вернется.

Информация об экспертах

Елена Иванова, генеральный директор сети магазинов по продаже кофе и чая «Кофетут», Москва. Окончила Институт экономики, финансов и права офицеров запаса по специальности «юрист». За время учебы реализовала несколько торговых проектов: сеть автозаправочных станций, сеть цветочных салонов, ресторан русской и грузинской кухни. Имеет опыт управления бизнесом с 1989 года. «Кофетут» - компания, занимающаяся оптовой и розничной продажей чая и кофе. Предприятие основано в 2002 году. Численность персонала - 20 человек. Официальный сайт -www.kofetut.ru.

Илья Маликов , генеральный директор компании «Самоспас», Москва; кандидат технических наук. Окончил МГТУ им. Н.Э. Баумана по специальности «экономист-менеджер», получил кандидатскую степень в Санкт-Петербургском университете государственной противопожарной службы МЧС России. Работал в компании «Венто», торгующей альпинистским снаряжением, прошел путь от курьера до руководителя розничной сети. В 2006 году основал противопожарный центр «Самоспас». Преподает в московском учебно-научном комплексе пожаротушения Академии ГПС МЧС.
ООО «Самоспас». Сфера деятельности: производство и продажа средств спасения людей при пожаре. Численность персонала: 25. 
Годовой оборот: 85 млн руб.

Антон Шматалюк , директор по консалтингу компании РДТЕХ, Москва. ЗАО «РДТЕХ». Сфера деятельности: управленческий консалтинг, услуги по автоматизации. Численность персонала: 286. Основные клиенты: Банк России, ВТБ, компании «Вымпелком», «Газпром», «Мегафон», МТС, «Сибур Холдинг». Годовой оборот: 2,029 мрд руб. 


Нил Рекхэм , бизнес-консультант. Известный эксперт по продажам в сфере b2b. В 1970‑х годах получил международное признание благодаря масштабному исследованию эффективности продаж, поддержанному транснациональными корпорациями: за 12 лет 30 специалистов изучили 35 тыс. успешных сделок по продаже товаров и услуг в 23 странах. Бюджет проекта составил $30 млн. По результатам исследования Рекхэм разработал инновационную технику эффективных продаж, которую описал в своей книге «СПИН-продажи».