Rejani ortiqcha bajarish. Kompaniyaning asosiy maqsadini aniqlash

Rejalashtirish har qanday maqsadlarga erishish va, albatta, muvaffaqiyatli biznes yuritish uchun eng samarali vositalardan biridir.

Savdoni rejalashtirish zanjirning elementlaridan biridir umumiy strategiya korxona rivojlanishi. Savdo bo'limi reja tuzmasdan ishlay oladimi?

Ha, mumkin, lekin uning ishining samaradorligi bundan keyin ancha past bo'ladi. Agar siz ishlab chiqarish va/yoki sotish hajmini oshirishni istasangiz, rejalashtirishdan boshlang!

Rejani tuzish bosqichlari

Rejalashtirishni faqat o'tgan davrlarda olingan natijalar va daromadlar asosida amalga oshirish eng oddiy, ammo juda noto'g'ri usuldir. Bu rejalar mavjud bo'lib tuyulganda "odatiy vaziyat" ga olib keladi, lekin ularni amalga oshirish va hatto ortiqcha bajarish menejerlardan qo'shimcha harakatlarni talab qilmaydi. Albatta, ulgurji va ham oldingi davrlarni tahlil qilish chakana savdo, va ishlab chiqarish uchun juda muhim va mavsumiylikni aniqlashga yordam beradi. Ammo bu savdoni rejalashtirishda faqat bir qadam.

1. Korxonaning asosiy maqsadini aniqlash

Birinchi qadam maqsadingizni aniqlashdir. Maqsad sifat va miqdoriy jihatdan baholanishi mumkin bo'lgan xususiyatlarga ega bo'lishi kerak. Shuning uchun, maqsadni shakllantirishda quyidagilarni hisobga oling:

• natijaning o'ziga xosligi va o'lchanishi;
• maqsadga erishish uchun vaqt chegarasini cheklash;
• erishish mumkinligi va real maqsadlar;
• Maqsadga "qidiruv" - erishilgan natija faxrlanishingiz mumkin.

2. Iqtisodiy ekologik omillarni baholash

Bu erda hududni baholashning umumiy ko'rsatkichlari ko'rib chiqilishi va hisobga olinishi kerak: aholi soni, mintaqadagi daromad darajasi, raqobatchilarning mavjudligi, iste'molchilarning afzalliklari va umuman aholining xarid qobiliyati.

3. Bozor salohiyati va sotish imkoniyatlarini baholash

Bozor salohiyati maksimal miqdor barcha bozor ishtirokchilari tomonidan sotilishi mumkin bo'lgan tovarlar. Va savdo salohiyati - bu ma'lum bir kompaniya olishi mumkin bo'lgan hajm va daromad.

4. Oldingi davrlarning sotuvi tahlili

Ushbu qadam kompaniyaning qayerda joylashganligini, tovarlarga mavsumiy talab mavjudligini, ulgurji va chakana savdoning daromadlari va hajmining oshishiga qanday omillar ta'sir qilishi mumkinligini tushunish uchun juda muhimdir.

5. Sotish prognozini tuzish

Sotishni rejalashtirish prognozlashdan sezilarli darajada farq qiladi. Chunki turli omillarni tahlil qilish asosida prognozlash bozor cheklovlarini hisobga olgan holda faqat vaziyatning rivojlanishining mumkin bo'lgan stsenariylarini ifodalaydi, lekin o'z ichiga olmaydi. bosqichma-bosqich ko'rsatmalar rejaning bajarilishiga va daromadning oshishiga olib keladigan harakatlar.

Subyektiv va ob'ektiv usullar qo'llaniladi. Subyektiv usullar analitik ma'lumotlardan foydalanmaydi, lekin odamlarning turli guruhlarining sub'ektiv fikrlariga asoslanadi:

• ulgurji yoki chakana savdoda ishlaydigan xodimlarning fikrlari;
• asosiy rahbarlarning fikrlari;
• Delphi usuli.

Va ob'ektiv usullar analitik va miqdoriy ma'lumotlarga asoslanadi:

• bozor sinovlari;
• vaqt seriyalari tahlili (o'tgan davrlar ma'lumotlaridan foydalanadi);
• talabning statistik tahlili.

Amalda tanlang aniq usul bashorat qilish juda qiyin, ularning har biri xatoni ko'rsatishi mumkin, shuning uchun bir nechta usullardan foydalanish yaxshiroqdir. Va kompaniyalar ko'pincha stsenariy tahlilidan foydalanadilar. Odatda ikkita prognoz qilinadi - pessimistik va optimistik. Pessimistik prognoz ma'lumotlariga asoslanib, kompaniya noqulay vaziyatda ham ma'lum daromad olishi va barcha majburiyatlarni bajarishi mumkinligiga ishonch hosil qilishi kerak. Prognoz har doim bozor salohiyati va sotish potentsialidan kamroq.

6. Sotish prognozini tuzatish

Agar kompaniyaning prognozi va maqsadlari sezilarli darajada farq qilsa, u holda marketing dasturiga yoki maqsadlariga tuzatishlar kiritish kerak. Ushbu savdo prognozi jarayoni rejani yaratish uchun real ko'rsatkichlarni aniqlash imkonini beradi.

7. Sotishni rejalashtirish

Korxonani boshqarish zanjirida savdo rejasi kabi vositaning ahamiyatini ortiqcha baholab bo'lmaydi. Chunki aynan sotish hajmini rejalashtirish sizga hisoblangan daromadlar asosida ishlab chiqarish, xarid qilish, mehnat va boshqa resurslar uchun rejalar tuzish imkonini beradi. Boshqaruv resursi sifatida savdoni rejalashtirish boshqaruv tsiklining klassik elementlarini (Faillol metodologiyasiga ko'ra) o'z ichiga oladi: rejalashtirish, tashkil etish, nazorat qilish, muvofiqlashtirish, motivatsiya.

8. Sotishni tashkil etish

"Yuqoridan" boshlangan rejani muvaffaqiyatli amalga oshirish uchun uni turli bo'limlar bo'yicha tuzish kerak. Bu "pastdan" savdo bo'limi xodimlariga rejaning talablari va uni amalga oshirish usullari haqida aniq tushuncha beradi:

• Mintaqalar bo'yicha - qancha va qayerda sotiladi;
• Vaqt bo'yicha - qancha va qachon sotamiz;
• Mahsulot bo'yicha - qancha va nima sotiladi;
• Mijozlar (yoki savdo kanallari) tomonidan - biz qancha sotamiz va kimga;
• Sotuvchilar uchun - qancha va kim sotadi;
• Savdoning tabiati bo'yicha (kafolatlangan va rejalashtirilgan) - qancha va qanday sotiladi.

Kafolatlangan sotuvlar kompaniya vakili bo'lgan shaxsga bog'liq emas, bu allaqachon shakllangan talab. Ammo rejalashtirilgan operatsiyalardan tushadigan daromad ko'p jihatdan vakilning sa'y-harakatlariga bog'liq va qaytarib olishda ularga alohida e'tibor berilishi kerak. yangi mahsulotlar, yangi maqsadli mijozlarni tanlash yoki chakana va ulgurji savdoda yangi hududlarga kirish.

9. Rejaning bajarilishini nazorat qilish

Reja tuzilmasining har bir parametrining bajarilishini emas, balki rejalashtirish sifatini ham muntazam ravishda kuzatib borish kerak.

10. Rejani muvofiqlashtirish

Agar rejaning biron bir segmenti bo'yicha haqiqiy sotish rejalashtirilgan ko'rsatkichlardan sezilarli darajada farq qilsa (ortiqcha bajarilishi yoki kam bajarilishi), bu rejalashtirishning yomon sifatini ko'rsatadi, shuning uchun sabablarni tahlil qilish va rejani muvofiqlashtirish uchun choralar ko'rish kerak.

Mahsulotning (mijoz, mintaqa, sotuvchi yoki marketing harakati) potentsialini kam baholaganligi yoki rejalashtirish o'tgan davrlar asosida amalga oshirilganligi sababli ortiqcha bajarish mumkin. Va rejani bajarmaslik, ehtimol, menejerning etarli darajada faol emasligining natijasidir. Chunki "kafolatlangan talab" bo'lsa, barcha mijozlar kelib, o'zlari sotib olishlarini kutish mumkin. Boshqa barcha hollarda, barcha oylik bo'lim rejalari menejerlarning kunlik ish rejalariga kiritilishi kerak.

11. Savdo rejasini bajarish uchun xodimlarni rag'batlantirish

Har bir menejer va rahbar yaxshi motivatsiyaga ega bo'lishi kerak. Ularning ish haqi to'g'ridan-to'g'ri butun kompaniyaning daromadiga va shaxsiy rejaning bajarilishiga bog'liq bo'lishi kerak. Alohida-alohida, "assortiment guruhlarida" rejaning bajarilishini mukofotlash kerak. Rejaning bajarilishi, masalan, 90 dan 105% gacha va ortiqcha bajarilishi 105 dan 120% gacha bo'lishi kerak.

Rejalashtirish uchun maxsus dasturlar

Ko'pgina kompaniyalar savdoni rejalashtirishni Excel jadvallari yordamida amalga oshiradilar. Ammo rivojlanish jarayonini sezilarli darajada soddalashtiradigan va tezlashtiradigan, eng muhimi, rejaning bajarilishini nazorat qiladigan bir qator dasturlar mavjud. Ular standart Excel imkoniyatlaridan foydalanib bo'lmaydigan ma'lumotlarni tahlil qilish funktsiyalarining keng doirasini taklif qiladilar.

Bunday dasturlardan biri "Operatsion reja" bo'lib, unga mos keladi ulgurji savdo ishlab chiqarish va undan foydalanish ham mumkin chakana savdo tarmog'i. Excel yordamida rejalashtirish tobora ko'proq maxsus dasturlar bilan almashtirilmoqda.

Savdoni rejalashtirishning maqsad va vazifalari bir-biri bilan uzviy bog'liqdir. Rejalashtirish aniq belgilangan maqsaddan boshlanishi kerak - aniq nimaga va qaysi vaqt oralig'ida erishmoqchisiz. Va ma'lum bir maqsadni vazifalarga ajratgandan so'ng, maqsadga erishish uchun nima va qanday qilish kerakligini ko'ring. Maqsadlarni aniqroq aniqlash uchun kompaniyaning asosiy maqsadini tarkibiy qismlarga (ikkinchi darajali 3-5 maqsad) ajratish va ularning har biriga erishish uchun vazifalarni shakllantirish kerak bo'ladi.

Ishlab chiqaruvchi yoki ulgurji sotuvchi uchun maqsad va vazifalarni shu tarzda ishlab chiqish misoli jadvalda keltirilgan.

Bu erda kompaniyaning asosiy maqsadi 01.01.2014 dan 31.12.2014 gacha bo'lgan davrda 6 million rubl miqdoridagi savdo rejasini bajarishdir. A hududida (500 ming rubl / oy x 12 oy) - tijorat (yoki miqdoriy) va sifat komponentlariga va 4 ta ikkinchi darajali maqsadlarga bo'lingan.

Lipetsk kompaniyasi Akula Trading bu yil daromadni 7 foizga oshirishni rejalashtirgan. Ushbu rejadan oshib ketishning iloji bo'lmasligi mumkin, ammo uning asoschisi ko'rsatkichning o'zi erishilishiga ishonchi komil.

Vyacheslav, sizning kompaniyangizda kuz qanday o'tmoqda?

Ajoyib! Garchi, albatta, zamonaviy voqeliklar biroz xavotirli. Oktyabr beqaror oy bo'ldi, ammo sotuvlar ko'tarildi. Dastlabki o'n kunlik unchalik dalda bo'lmadi, ammo keyingi kunlarda muvaffaqiyatga erishildi. Biz noyabr oyida taxminan bir xil dinamikani ko'ramiz.

Atrofdagi vaziyat o'zgarayotganini tushunasiz. Endi bozordagi rasm 2011-2013 yillardagi va hatto 2015 yildagidan butunlay boshqacha.

2018 yil 2015 yildan nimasi bilan farq qiladi?

2015-yil qishida 2014-yil kuzida dollar kursi koʻtarilgan paytda boshlangan hayajon davom etdi. Keyin hushyorlik boshlandi: dollar ko'tarildi, lekin ish haqi bir xil darajada qoldi. Valyuta jihatidan qanchalik kambag'al bo'lganingizni anglash. Ammo odamlar ko'proq yoki kamroq tez moslashdi va 2016 yilda sotuvlar barqarorlashdi. O'tgan yili biz 2016 yilga nisbatan zaif o'sishni kuzatdik. Bu yil, tom ma'noda, 1 oktyabrgacha, ham o'sib bordi. Shu yilning oktabr oyida esa do‘konlar oldida xandaqlar qazilib, kirish yo‘llari to‘sib qo‘yilgani sezildi. Mehmonlar oqimi keskin kamaydi. Ehtimol, bu ob-havo va mavsumning o'zgarishi bilan bog'liq. O'zingizni isitishingiz kerak, siz poyabzal kiyishingiz kerak, lekin soat kutadi. Oxirida hammasi normal holatga qaytdi, ammo natijada oktyabr va noyabr oylari biz uchun o'rtachadan past.

Ya'ni, oktyabrgacha sizning savdolaringiz o'rtacha o'tgan yilga nisbatan yuqori bo'lganmi?

Ha. Biz aniq reja bo'yicha bordik, miqdor bo'yicha 5 foizga, pulda esa taxminan 10 foizga o'sdik. Ko'pchilikdan farqli o'laroq, bizning o'rtacha chekimiz oshdi. Biz o'zimiz hayron bo'ldik. Ko'p oylarda biz o'tgan yilga qaraganda bir xil yoki hatto bir oz kamroq soatlar sotdik va daromad yaxshiroq bo'ldi.

Nima tufayli? Brendlar to'plami yoki brendlar ichidagi assortiment o'zgarganmi?

Yo'q, bu brendlarning namoyishi o'zgardi. 2017-yilda yaxshilanishni boshladik, bu yil ham davom ettirdik. Biz o'zimizda mavjud bo'lgan matritsani asos qilib oldik va qayerda yaxshilanmayotganimizni, boshqa shaharlar va xorijiy do'konlardagi qo'shnilarimizga nisbatan raqobatni yo'qotayotganimizni ko'rib chiqdik. Va biz birinchi navbatda sotuvchilarning ishiga yana bir bor e'tibor qaratishimiz kerak degan xulosaga keldik. Bu 50% muvaffaqiyat. Sotuvchi xaridorga sodiqlik ko'rsata olishi, u bilan uchrashishi, maslahat berishi va uni sotib olishga olib kelishi kerak. Muzeydagi kabi nafaqat ekskursiya qiling, balki xaridga olib boring. Chunki, qoida tariqasida, soatni ko'rib chiqqandan so'ng, sotuvchi xaridorga o'zi tanlash imkonini beradi. Va sotib olish nuqtasiga borish juda muhim omil.
Biz to'plamlarni, bizning standartlarimizga va distribyutorlar tomonidan berilgan tavsiyalarga muvofiq nima etishmayotganini tahlil qildik. Assortiment, asosan, ko'payish yo'nalishi bo'yicha o'zgartirildi.

Uchinchi nuqta sodiqlik dasturi edi. Ammo chegirmalar xavfli narsa. Siz sirg'alib, keyin odatdagi savdoga qaytolmaysiz.

Bularning barchasi rejalashtirilgan o‘sish sur’atini saqlab qolish imkonini berdi. Ehtimol, juda katta emas, lekin ishonchli: miqdori bo'yicha taxminan 5% va miqdori bo'yicha 10%. Hatto oktyabr va noyabr oylarida ham yilni rejalashtirilgan o'sish bilan yakunlaymiz deb o'ylayman. O'tgan yilga qaraganda 5% ko'proq soat sotamiz. Biz jami 10% qo'shishimiz dargumon, lekin biz 7% ga erishamiz.

CRM-da nechta odam bor?

Bugungi kunda 5000 ga yaqin mijozlar bor. Biz bazamizni qurishni ancha oldin boshlaganmiz.

Voy-buy! Lipetsk aholisi 400 mingga yaqin, to'g'rimi? Ya'ni, har bir yuzinchi kishi sizda ro'yxatga olingan, jumladan nogironlar, chaqaloqlar...

Bizda yarim million odam bor, moliyaviy jihatdan xavfsiz aholimiz, ehtimol, 100 000 kishi. Shunga ko'ra, 5% bizning doimiy mijozlarimizdir.

CRM dasturini ishlab chiqish qanchaga tushdi?

Taxminan 300 000 rubl. Bir vaqtlar bu juda ko'p edi. O'sha paytda men bu qanchalik asosli ekanligiga shubha qilardim. Lekin oxir-oqibat men baxtliman. Endi xaridorning savdo nuqtasiga sodiqligi masalasi birinchi o'rinda turadi. Raqobat kuchayib bormoqda, yangi shoxobchalar ochilmoqda, onlayn tijorat kuchaymoqda. Hududlarda biz uchun esa ishlash tobora qiyinlashib bormoqda. Biz soatlarning butun assortimentini shaxsan taqdim eta olmaymiz. O'zingizning mintaqaviy onlayn-do'konlaringizni yaratish mutlaqo ahmoqona mashqdir va iqtisodiy jihatdan oqlanmaydi.

Ammo, shunga qaramay, sizning veb-saytingiz bor ...

Veb-sayt bor, lekin u do'kon emas, balki vitrin. Kelgusi yil biz uni qayta tiklaymiz. Sayt allaqachon uch yoshga to'lgan, ammo bu erda, restoran biznesida bo'lgani kabi, ichki makon har uch yilda bir marta yangilanishi kerak. Uning to'ldirilishi bir xil bo'lib qolishi mumkin, ammo uning tashqi vizualizatsiyasi o'zgarishi kerak. Bundan tashqari, u allaqachon biroz eskirgan.
Biz uchun veb-sayt vitrina, virtual makondagi vakolatimizdir. Ko'p odamlar fotosuratlar bilan kelishadi, ularni ko'rsatishadi va aytadilar: Menga bu model kerak. Umumiy oqimda bu 5% gacha. Bu ko'p emas, lekin foiz o'sib bormoqda. Virtual do'kon ham shaxsiy ishlarni bajarishda yordam beradi. Biz buyurtma berish uchun oyiga uch soatdan o'n soatgacha yetkazib beramiz.

To'plamingizni kengaytirishdan qo'rqdingizmi? Endi hamma sotuvlar kam, deb nola qilmoqda...

Yo'q, qo'rqinchli emas. Biz 2019 yilda kolleksiyalarimizni kengaytirishni rejalashtirmoqdamiz. Bugun bizda Tissot kolleksiyasi bor - 300 dan ortiq buyumlar.

Ya'ni, siz "Tissot Boutique" yozuvini osib qo'yishingiz mumkin...

Yo'q. Hatto 360 Tissot ham yaxshi, chunki bu brend 10% dan ortiq aylanmani beradi. Oyiga 300 ta to'plamdan o'rtacha 33 ta mahsulot sotiladi. Bizda va Certina 120 ta mahsulotga ega.

Ammo savol faqat miqdor haqida emas. Assortiment ko'plab omillarga bog'liq: yuqori malakali xodimlarning ishi va joriy narsalarni o'z ichiga olgan to'plamni to'g'ri tuzish va eng yuqori sotuvlarni taxmin qilish qobiliyati.

Keng va to'g'ri assortiment, sodiqlik dasturi va xodimlarning ishi raqobatning asosiy omillari hisoblanadi. Men bunday raqobatni mutlaqo normal deb bilaman. Keyin mijoz qaysi do'konni tanlashni hal qiladi. Shuning uchun, biz uchun sotuvning pasayishi degan narsa yo'q. Bir yil ichida raqamlar, albatta, oydan oyga o'zgarib turadi. Ammo umuman olganda, 2018 yilda biz 7% o'sishni rejalashtirgan edik. Biz esa rejani ortig‘i bilan bajarishni rejalashtirgan edik. Biz undan oshib ketmasligimiz mumkin, lekin albatta erishamiz.

dan izoh Chuckall

Ushbu ma'lumot faqat siz oldin frontga borganingizda tegishli. Agar birinchi bo'lib to'g'ri joyga borgan bo'lsangiz, bunga e'tibor bermang.

dan izoh pushti feniks

Bu, asosan, men kabi, Draenorning ajoyib erlarini izlashda yordam berish uchun qo'shimchalardan foydalangan odamlar uchun.

Qo'shimchalar sizni ma'lum bir joyda bir nechta bonus maqsadlarini bajarishga yo'naltirishi mumkin. Biroq, ushbu bonus maqsadlaridan ba'zilari endi mavjud emas! Yutuqlar oynasiga qarashdan oldin men uzoq vaqt oldinga va orqaga yugurib, qidiruvni boshlashga harakat qildim.

Agar qo'shimcha sizni bajarishga yo'naltirayotgan bonus maqsadi bajarilish jarayonida YO'Q Rejani ortiqcha bajarish keyin bu eng aniq emas hali o'yinda!

Umid qilamanki, bu yordam berdi!

dan izoh Blackace 26

Janubiy Gronn kanyoni yoki Evermorn Springs

Affliction Ridge yoki The Razorbloom

Stonemaul Arena yoki Tangleheart

Bu Bonus maqsadlari siz o'z postingizni qilmaguningizcha mavjud bo'lmaydi! Birinchi 6 tasini muammosiz qildim. Va xaritani boshqa joylarga ikki marta ishga tushirgandan so'ng, mening postim yaratishga qaror qildim. Sparring Arena yaratilganda, Tangleheart, Razorbloom va Evermorn Springs qulflari ochildi. Shunday qilib, Affliction Ridge, Janubiy Gronn kanyoni va Stonemaul Arena logging lagerini tanlagan deb o'ylayman.

dan izoh Nilyna

/ yo'l 40.73, 54.67 Brimstone Springs
/yo'l 46.58, 47.79 Vayronagarchilik vodiysi
/yo'l 51.35, 77.69 Unutilgan g'orlar kirishi
/yo'l 52.00, 67.02 Mistcreep Mire
/yo'l 50.59, 77.75 Birinchi qal'aning xarobalari (1)
-yoki-
/yo'l 49.15, 80.82 Birinchi qal'aning xarobalari (2)
/yo'l 47.28, 64.88 Affliction Ridge
/yo'l 39.66, 66.62 Stonemaul Arena
/ yo'l 45.12, 51.80 Janubiy Gronn Canyon
/yo'l 61.89, 54.58 Iyun Weald

dan izoh amirof

Umuman olganda, quyidagi bonus maqsadlari mavjud:

Botqoqli pasttekislik
Birinchi qal'aning xarobalari
Iyu kaltagi
Vayronagarchilik vodiysi
Unutilgan g'orlar

Quyidagi bonus maqsadlari bajarilgandan so'ng foydalanish mumkin Bizga forpost kerak. Bitta forpost kvestlari zanjiri bilan bajarilgandan so'ng, topshiriqlar o'tkazib yuborilgan topshiriqlar va bonusli maqsadlarni bajarish uchun postlar o'rtasida almashishni xohlaydi.

Bir qismi sifatida ro'yxatga olinmagan bitta bonus maqsadi mavjud Rejani ortiqcha bajarish, kvestlar uchun:
Tailbreaker havzasi

Bonus maqsadi etishmayotganligini tekshirish uchun ushbu buyruqlardan foydalaning. Bitta makrosga ushbu buyruqlardan 6 tagacha qo'ying. Qavs ichidagi quest numbetiga e'tibor bering. Makroslarda joy ochish uchun minimal miqdorni qo'ydim, shuningdek, oson nusxa ko'chirish va joylashtirish uchun buyruqlarni guruhladim.

Umumiy:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36603)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36563)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(35881)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36571)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36480)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(34724)

Yog'och zavodi:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36476)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36473)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36566)

Sparing Arena:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36504)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36500)
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36564)

Roʻyxatga kiritilmagan:
/dump IsQuestFlaggedCompleted(36520)