Oziq-ovqat sanoati korxonasining savdo faoliyatini optimallashtirish. Tashkilotning savdo faoliyatini takomillashtirish Korxonada savdo xizmatini tashkil etish

Tashkilotning savdo strategiyasini ishlab chiqish strategik rejalashtirishning bir qismidir. Strategik rejalashtirish - bu boshqaruv funktsiyalaridan biri bo'lib, u tashkilotning maqsadlari va ularga erishish yo'llarini tanlash jarayonidir. Strategik rejalashtirish barcha boshqaruv qarorlarini qabul qilish uchun asos bo'lib xizmat qiladi, tashkilot, motivatsiya va nazorat funktsiyalari strategik rejalarni ishlab chiqishga qaratilgan. Strategik rejalashtirishning dinamik jarayoni barcha boshqaruv funktsiyalari himoyalangan soyabon bo'lib, strategik rejalashtirishdan foydalanmasdan, umuman tashkilotlar va shaxslar korporativ korxonaning maqsadi va yo'nalishini baholashning aniq usulidan mahrum bo'ladi.

Marketing strategiyasini ishlab chiqish jarayoni tashkilotning strategik rejalashtirish bosqichlaridan biridir.

Marketing strategiyasini ishlab chiqish - bu jismoniy shaxslar va tashkilotlarning quyidagi jarayonlari:

bozorni tushunish va bozor tendentsiyalarini bashorat qilish;

turli xaridorlarning ehtiyojlari va istaklarini, shu jumladan kompaniyaning potentsial xaridorlari foizini tushunish;

raqiblar bilan kurashish va mag'lub etish;

tashkilotning raqobatchilarga nisbatan kuchli va zaif tomonlarini tushunish;

raqobatbardosh mahsulot va xizmatlarni ishlab chiqish;

rejalarga kiritilgan taxminlarni sinab ko'rish;

marketing maqsadlari va strategiyalarini aniqlash;

xodimlar o'rtasida maksimal motivatsiyani yaratish;

cheklangan resurslardan, ham moliyaviy, ham insoniy resurslardan foydalanishni optimallashtirish;

o'zgaruvchan bozorlarda barqarorlik va o'sishga erishish uchun kompaniya va uning mahsulotlarini joylashtirish.

Marketing strategiyasini ishlab chiqish jarayonining asosiy ishtirokchilari:

tashkilot yoki kompaniya;

iste'molchilar (bozorlar mahsulot emas, odamlardir);

raqobatchilar

Tadqiqot muammosining ta'rifi. Muammoni aniqlash - marketing tadqiqotining ob'ekti, predmeti va usulini shakllantirish. Ushbu operatsiyani amalga oshirish boshqaruv qarorini qabul qilish uchun zarur bo'lgan aniq ma'lumotlarni to'plash va tahlil qilishga qaratilgan. Tadqiqotning narxi tanlangan tahlil usuli bilan aniqlanganligi sababli, uni o'tkazish usuli muammoni shakllantirish bosqichida tanlanishi kerak.

Tadqiqot konsepsiyasini ishlab chiqish. Marketing tadqiqotlari strategik rejalashtirishning bir qismi bo'lib, marketing qarorlari bilan bog'liq noaniqlikni kamaytirishga xizmat qiladi.

Muammoni aniqlab bo'lgach, tadqiqotning keyingi bosqichi muammoni qanday hal qilish mumkinligini aniqlashdir. Ushbu bosqichda keyingi harakatlar uchun batafsil reja ishlab chiqilishi kerak. Tadqiqot kontseptsiyasini ishlab chiqish gipotezani, ma'lumotlarni yig'ish usulini va namuna hajmini aniqlashni o'z ichiga oladi.

Markaziy bo'g'in - nazariy gipotezani shakllantirish, marketing tadqiqotlari natijasida tasdiqlashni talab qiladigan taxmin. Gipotezada ma'lum bir hodisa uchun dastlabki tushuntirishlar mavjud. Bu miqdoriy bo'lishi kerak. Gipotezani shakllantirish, birinchi navbatda, ikkita sababga ko'ra zarur: birinchidan, keyingi statistik tekshirish uchun; ikkinchidan, tadqiqotchining manipulyatsiya qilish imkoniyatlarini cheklash. Gipoteza kategoriyalik, noaniqlik va tekshiriluvchanlik talablariga javob berishi kerak. Kompaniya qaysi mahsulotlarga va qaysi bozorlarga e'tibor berish kerakligini hal qilishi kerak.

Tadqiqot kontseptsiyasini ishlab chiqishning keyingi bosqichi ma'lumotlarni yig'ish usulini tanlashdir.

Marketingni boshqarish uchun ma'lumotlarni yig'ish va qayta ishlash usullari. Strategik dasturlar va marketing rejalarini axborot bilan ta'minlash ma'lumotlarni yig'ish va qayta ishlash va kompaniyaning marketing harakatlari natijalarini tahlil qilish usullari majmuasini o'z ichiga oladi.

Marketingni boshqarishda ma'lumotlarni yig'ish va qayta ishlash usullari quyidagilardan iborat:

tadqiqot;

sinov;

namunaviy so'rov;

tajriba va boshqalar;

Marketing tadqiqotlarini o'tkazishda ma'lumotlarni to'plash usullarini ikki guruhga birlashtirish mumkin: miqdoriy va sifat.

Miqdoriy tadqiqotlar odatda ko'p sonli respondentlar tomonidan javob beradigan tuzilgan, yopiq savollardan foydalanishga asoslangan turli so'rovlar o'tkazish bilan aniqlanadi.

Bunday tadqiqotlarning xarakterli xususiyatlari quyidagilardan iborat: to'plangan ma'lumotlarning qat'iy belgilangan formati va ularni olish manbalari; to'plangan ma'lumotlarni qayta ishlash tartiblangan protseduralar yordamida, asosan miqdoriy xarakterda amalga oshiriladi.

Sifatli tadqiqot odamlarning nima qilayotgani va gapirayotganini kuzatish orqali ma'lumotlarni to'plash, tahlil qilish va sharhlashni o'z ichiga oladi.

Kuzatuv. Kuzatish usullari sifatli tadqiqotning asosini tashkil qiladi va respondentlar bilan muloqot qilishdan ko'ra begonaning nuqtai nazarini o'z ichiga oladi.

Marketing tadqiqotlarida kuzatish - bu tanlangan odamlar guruhlari, harakatlar va vaziyatlarni kuzatish orqali o'rganilayotgan ob'ekt haqida birlamchi marketing ma'lumotlarini to'plash usuli. Bunda tadqiqotchi o'rganilayotgan ob'ektga taalluqli va tadqiqot maqsadlari nuqtai nazaridan ahamiyatli bo'lgan barcha omillarni bevosita idrok etadi va qayd etadi.

Muvaffaqiyatli kuzatuvlar uchun ma'lum shartlarga rioya qilish kerak.

1. Kuzatishlar nisbatan qisqa vaqt ichida amalga oshirilishi kerak. Masalan, vaqt va xarajat nuqtai nazaridan, butun uy sotib olish jarayonini kuzatish tavsiya etilmaydi. Ammo bu kuzatish qismlarga bo'linib, ushbu jarayonning alohida bosqichlarida amalga oshirilishi mumkin.

2. Kuzatilgan jarayon va hodisalar kuzatish uchun qulay bo'lishi va omma oldida sodir bo'lishi kerak. Bu talab, masalan, shaxsiy suhbat bilan qondirilmaydi.

3. Kuzatishlar faqat tez-tez takrorlanadigan, tizimli faoliyatga asoslanmagan xatti-harakatlar bo'yicha olib borilishi kerak: respondent o'z yo'nalishini yaxshi eslay olmaydi. Shunday qilib, haydovchi odatda o'tgan dushanba kuni ishga ketayotganda mashinada qaysi radio dasturini tinglaganini eslay olmaydi.

Odatda, kuzatish usuli boshqa usullar bilan birgalikda qo'llaniladi. Bu holda olingan natijalar bir-birini to'ldiradi va tasdiqlaydi. Shunday qilib, agar kuzatuv boshqa usullar bilan olingan ma'lumotlarni nazorat qilish uchun ishlatilsa, u imkon qadar qat'iy tuzilgan bo'lishi va u nazorat qilgan ma'lumotlar to'plangan sharoitda amalga oshirilishi kerak.

Kuzatishni rejalashtirishda, birinchi navbatda, gipotezani ishlab chiqish kerak, uning asosida kuzatilayotgan vaziyatning asosini tashkil etuvchi va tadqiqot maqsadlariga javob beradigan faktlar va hodisalarning tasnifi tizimini qurish mumkin. . Busiz, qayd etilgan faktlar alohida, noaniq va shuning uchun ma'nosiz bo'ladi. Biroq, tasniflash tizimi butunlay to'liq va qat'iy bo'lmasligi kerak, aks holda tadqiqotchi unga to'g'ri kelmaydigan barcha faktlarni rad etishga majbur bo'ladi.

Fokus-guruh usuli - bu ishlab chiqarilgan mahsulotlarni (ularning sifati, dizayni, qadoqlanishi) yaxshilash va reklama kampaniyalari samaradorligini oshirishning turli sohalari bo'yicha jamoaviy g'oyalarni o'rganishga qaratilgan ma'lumot olishning sifatli usullari guruhidir. Xaridorlarning tovar belgisini idrok etishining o'ziga xos xususiyatlari, undan foydalanish xarakteri, tovarlarni ilgari surish usullari, reklamaning ayrim turlariga hissiy va xulq-atvor reaktsiyalari va boshqalar o'rganiladi.

Marketing ma'lumotlarini olishning sifatli usullariga chuqur intervyular, protokollarni tahlil qilish usullari, proyeksiya usullari va boshqalar kiradi.

So'rov usullari marketingda birlamchi ma'lumotlarni to'plashning miqdoriy usullarini anglatadi.

So'rov tuzilgan yoki tuzilmagan bo'lishi mumkin. Birinchi holda, barcha respondentlar bir xil savollarga javob berishadi, ikkinchisida, intervyu oluvchi olingan javoblarga qarab savollar beradi. So'rov o'tkazishda respondentlar guruhi bitta yoki bir nechta so'rovdan o'tkazilishi mumkin. Ushbu tadqiqotlarni o'tkazishda, qoida tariqasida, katta namunalar ishlatilganligi sababli, bu tadqiqotlar odatda namuna olish deb ataladi

Axborotni baholash usullari.

Ekspert tahlil usullari. Ushbu usullarning mohiyati shundan iboratki, marketing bo'yicha mutaxassis kompaniya faoliyati bilan bog'liq muayyan iqtisodiy masala yoki hodisani o'rganib, o'rganilayotgan murakkab hodisani uning tarkibiy qismlariga ajratadi, alohida elementlarning xatti-harakatlarini va ularning munosabatlarini ko'rib chiqadi va keyin chizadi. analitik usullardan foydalangan holda xulosa. Bu usullar guruhiga, birinchi navbatda, iqtisodiy va matematik usullarning arsenali kiradi.

Muloqotni muvofiqlashtirish usullari. Ushbu usullar guruhining o'ziga xos xususiyati shundaki, ular marketingni boshqarishning iqtisodiy muammolari va tadbirkorlik faoliyati jarayonida o'zaro sheriklarni tushunish va idrok etish muammolari chorrahasida joylashgan. Butun marketingni boshqarish jarayonining samaradorligi aloqa va aloqani muvofiqlashtirish jarayonlarining qanchalik yaxshi muvofiqlashtirilganligiga bog'liq. Muloqotni muvofiqlashtirish usullari shaxsning psixologik reaktsiyalari va uning guruhdagi xatti-harakatlarini bilish natijalariga asoslanadi. Axborotni uzatish va baholash jarayonida his-tuyg'ulari, moyilligi, so'rovlari, his-tuyg'ulari, o'z fikr va g'oyalari bo'lgan odamlar ishtirok etishi hisobga olinadi.

Reflektiv diagnostika usuli marketingni boshqarish usullarining maxsus sohasiga tegishli bo'lib, tizim va uning ishtirokchilari maxsus texnologiyadan foydalangan holda maxsus turdagi mantiqiy va analitik operatsiyalarni amalga oshirish qobiliyatiga bog'liq.

Matritsalarni joylashtirish usuli. Axborotni baholashning bu usuli har bir hujayraning qiymatiga qarab ma'lumotni matritsa bo'ylab taqsimlashni talab qiladi. Vazifalar sinfining murakkabligiga qarab, matritsalar turli xil tarkibga ega bo'lishi mumkin; marketing menejmenti vazifalari sinfida investitsiya qarorlarini qabul qilish uchun ma'lumotlar tarkibining matritsa-pozitsion tuzilishi axborot tuvalini kvadratlarga bo'lishdir (yoki boshqa shaklda). matritsaning so'zlari, pozitsiyalari), bu erda har birining ma'lumotlar tarkibi Kvadrat (pozitsiya) korxona faoliyatiga bag'ishlangan o'zaro bog'liq bo'limlarni ifodalaydi.

Bozor sharoitlarini tahlil qilish. Marketing strategiyalarini ishlab chiqishda kompaniyalar o'zlarining ham, raqobatchilarning ham kuchli va zaif tomonlarini, shuningdek, iste'molchilarning ehtiyojlarini hisobga olishlari kerak. “Strategik uchburchak” deb ataladigan strategiyani ishlab chiqishga bunday yondashuvda kompaniya muvaffaqiyatining mezonlari raqobatchilardan ustunlik va mijozlar ehtiyojlarini yaxshi qondirish hisoblanadi.

Iste'molchi tahlili. Mijozlarning ehtiyojlari va talablarini aniq tushunish marketingni rejalashtirish va marketing strategiyasini yaratishda markaziy rol o'ynaydi. Axir, marketing tushunchasining o'zi mijoz barcha qarorlar markazida bo'lishi kerakligini aytadi. Agar kompaniya o'z ehtiyojlarini qondirish va imkoniyatlardan foydalanishni istasa, u o'z mijozlari ehtiyojlarining batafsil profilini ishlab chiqishi kerak. Masalan, u mahsulot xususiyatlarining qanday kombinatsiyasini, qanday xizmat ko'rsatish darajasini, qanday narxlarni, qanday to'lov va etkazib berish shartlarini, har bir xaridor turi uchun qanday reklama kerakligini aniq bilishi kerak. Bu masalalardagi har qanday noaniqlik marketing dasturlari samaradorligini pasayishiga olib kelishi mumkin.

Xaridorlar profili. Ushbu bosqichda xaridorlarning asosiy turlarining rasmiy qisqacha profili tuziladi va shu bilan birga ularning asosiy qadriyatlari ro'yxati tuziladi, ya'ni. xaridorlar xarid qilishda eng muhim deb hisoblaydigan omillar.

Xarid qilish jarayoni va unga ta'sir etuvchi omillarni tahlil qilish. Xaridorning asosiy qadriyatlarini chuqur tushunishdan tashqari, savdo tashkilotlari ham tashkiliy xaridorlar qanday va nima uchun xarid qilishlarini tushunishlari kerak. Bu xarid qilish mexanizmi muqarrar ravishda mijozlar ehtiyojlarining tabiatiga ta'sir qilishi sababli zarurdir. Xarid qilish jarayonini tushunish kompaniyalarga iste'molchining xarid qilish qaroriga eng samarali ta'sir ko'rsatish uchun o'zlarining marketing harakatlarini yo'naltirishga yordam beradi.

Raqobatchilar va ularning strategiyalarini tahlil qilish. Raqobatchilarni o'rganishda birinchi qadam tanlangan bozordagi raqobat darajasini (mukammal, nomukammal raqobat yoki monopoliya) baholash bo'lishi kerak. Keyin biz raqobatchilarning o'ziga o'tishimiz kerak. Buni aniqlash kerak: raqobatchi bozorning qaysi qismini nazorat qiladi, uning rivojlanishi qanchalik tez sodir bo'ladi, raqobatchi mahsulotining sifati, uning narxi, reklama va sotish shakli, texnik yordam.

Marketing rejasini shakllantirish. Marketing rejasida, birinchi navbatda, kompaniya qanoatlantirmoqchi bo'lgan mijozlar ehtiyojlari, kompaniyaning asosiy mahsulotlari (texnik va iste'molchi) xususiyatlari, ushbu mahsulotlar bozorlari bilan bog'liq masalalar ko'rib chiqiladi: har bir nominatsiya bo'yicha bozor sig'imi, ushbu kompaniyaning mahsulotlari egallagan (rejalashtirilgan) bozor ulushi, raqobat holati, qonunchilik cheklovlari, biznes tendentsiyalari va ijtimoiy-iqtisodiy.

"RemStroy-Region" MChJda savdo siyosatining samaradorligini oshirish bo'yicha tavsiyalar

Korxonada savdo xizmatini tashkil etish

"RemStroy-Region" MChJ quyidagi yo'nalishlarda sotishni rejalashtirishni amalga oshiradi:

• 1) taniqli bozorda;
• 2) erkin bozorda.

Ma'lum bozor deganda davlat tashkilotlarining buyurtmalari va uzoq muddatli shartnomalar bo'yicha tovarlar yetkazib berish tushuniladi.

Taniqli bozorda sotishni rejalashtirishda asosiy narsa korxona uchun buyurtmalar portfelini ishlab chiqishdir.

Korxonaning buyurtma kitobi - buyurtmalar yoki tuzilgan shartnomalar bo'yicha ma'lum vaqt ichida ishlab chiqarilishi va xaridorlarga etkazib berilishi kerak bo'lgan mahsulotlar miqdori. Buyurtmalar portfelini shakllantirishda savdo bo'limi kiruvchi buyurtmalarni korxonaning imkoniyatlari: mavjud ishlab chiqarish quvvatlari, moliyaviy va moddiy resurslarning mavjudligi, ilmiy-texnik salohiyat va kadrlar tajribasi bilan muvofiqlashtiradi. Savdo bo'limi bu ishni korxonaning ishlab chiqarish bo'limi, moliya va boshqa bo'limlari bilan birgalikda amalga oshiradi.

Mahsulot sotish prognozi uzoq muddatli, o'rta muddatli va qisqa muddatli bo'lishi mumkin. Uzoq muddatli prognoz 5 yildan 25 yilgacha, o'rta muddatli 1 yildan 5 yilgacha va qisqa muddatli prognoz 3 oydan 12 oygacha bo'lgan muddatni o'z ichiga oladi. Uzoq va o'rta muddatli prognozlar sanoat mahsulotlarini ishlab chiqaruvchilar uchun muhimroqdir, chunki kompaniya ishlab chiqarish quvvatlarini oldindan rejalashtirishi kerak. Savdoni uzoq muddatli prognozlash korxonaning strategik rejasini ishlab chiqishda, o'rta muddatli prognozlash esa uzoq muddatli prognozda ko'zda tutilgan korxonaning rivojlanishi to'g'ri amalga oshirilayotganligini tekshirish uchun zarurdir. Mahsulot sotish hajmining qisqa muddatli prognozi sotish rejalarini, ishlab chiqarish jadvallarini tuzishda va tayyor mahsulot zahiralarini boshqarishda katta foyda keltiradi.

Tashqi muhitdagi noaniqlik sharoitida sanoat korxonasi sotish hajmini darajali prognozlashdan foydalanishi mumkin.

Darajani prognozlash - bu uch nuqtada sotish hajmi darajasini bashorat qilish: maksimal, ehtimol, minimal. Darajani bashorat qilish quyidagi afzalliklarga ega. Birinchidan, firma pessimistik savdo stsenariysiga tayyorlanishi mumkin. Ikkinchidan, minimal sotish hajmiga olib keladigan omillarni oldindan aniqlash mumkin. Uchinchidan, bunday omillarni aniqlash vaziyat rejasini ishlab chiqish imkonini beradi. Bunday rejani ishlab chiqishning mohiyati shundaki, har bir ishlab chiqarilgan mahsulot turi uchun eng ehtimoliy vaziyatdan tashqari bir nechta asosiy taxminlar tanlanadi. Faraz sifatida nafaqat eng yomon holat, balki tasodifiy variantlar ham qabul qilinishi mumkin.

Vaziyat rejasida har bir xodim ma'lum bir vaziyatda nima qilishi kerakligi va natijada qanday oqibatlar kutilishi kerakligi ko'rsatilgan. Vaziyatli savdoni rejalashtirish kompaniyaga noqulay vaziyatda tezda harakat qilish va kutilmagan hodisalarga tayyorlanish imkonini beradi.

Har qanday prognozlar kelajakda ma'lum rivojlanish ko'rsatkichlari haqida faqat ishlaydigan farazlardir, shuning uchun ularning ishonchliligi butunlay ular asoslangan ma'lumotlarga bog'liq. Odatda, mahsulotlarni sotish hajmini prognoz qilish savdo bo'limiga yuklanadi va prognozni tayyorlash uchun javobgarlik korxona rahbarlariga yuklanadi. Sotish hajmining prognozi savdo rejasining ajralmas qismi bo'lib xizmat qiladi.

Eng muhim nuqta - tarqatish kanallari baholanadigan mezonlarni tanlash.

Ular orasida eng muhimlari quyidagilardir:

• ? ma'lum bir davr uchun kanal orqali sotish hajmi;
• ? tarqatish kanalidagi foyda;
• ? ishlab chiqaruvchi xarajatlar;
• ? sotishning o'sish tendentsiyalari;
• ? salbiy muammolar (reklama, kommunal xizmatlar, energiya va boshqalar uchun xarajatlarni oshirish);
• ? tashqi omillarning o'zgarishi (soliq va bojxona siyosati, qonunchilik);
• ? transport tariflarini o'zgartirish;
• ? tarqatish kanalida iste'molchilarga ko'rsatiladigan xizmatlar soni va turlari;
• ? buyurtmani bajarish tezligi.

Tarqatish kanalini tanlashda sanoat korxonasi raqobatchilar qanday tarqatish kanallaridan foydalanishini, bozorga kirish imkoniyatini, iste'molchilarning xarid qilish chastotasini, inventarni saqlash xarajatlarini va boshqa ko'plab baholash mezonlarini hisobga olishi kerak. Asosan, "RemStroy-Region" MChJ korxonasining savdo faoliyati maqsadli sotishga qaratilgan.

Maqsadli marketing tovarlarni xaridorlarning ma'lum bir guruhiga sotishni o'z ichiga oladi. Korxonada operativ savdo faoliyati o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lib, ular mahsulotning maqsadi, sotishning tashkiliy tuzilmasi va korxonaning tarmoq xususiyatlari bilan belgilanadi. Shu bilan birga, "RemStroy-Region" MChJ korxonasida tezkor savdo ishlari ishlab chiqarilgan mahsulotlarni sotish jarayonini yakunlash hisoblanadi.

"RemStroy-Region" MChJ korxonasida operativ savdo ishlari quyidagilarni o'z ichiga oladi:

• - tayyor mahsulotni xaridorga jo'natish jadvallarini ishlab chiqish;
• - ishlab chiqarish sexlaridan tayyor mahsulotlarni qabul qilish va xaridorlarga jo‘natishga tayyorlash;
• - mahsulotlarni mijozlarga jo'natishni tashkil etish va jo'natish bilan bog'liq hujjatlarni tayyorlash va mijozlar buyurtmalarining bajarilishini va mijozlarning to'lov qobiliyatini nazorat qilish.

Tayyor mahsulotni jo'natish jadvallari qisqa muddatlarga ishlab chiqiladi, ularning yordami bilan sotish rejalari ishlab chiqarish rejasi bilan muvofiqlashtiriladi.

Sexlar tomonidan ishlab chiqarilgan mahsulotlar tayyor mahsulotlar uchun umumiy zavod yoki ustaxona omborlariga etkazib beriladi, ular ularni miqdori va sifati bo'yicha sexlardan qabul qilishlari kerak. Mahsulotlarni xaridorlarga jo'natish uchun tayyorlashda qadoqlash va yorliqlash qoidalariga qat'iy rioya qilishga, jo'natilgan mahsulotlar miqdorini (og'irligi, miqdori, o'ramlari va boshqalar) belgilashga alohida e'tibor beriladi.

Mahsulotlarni xaridorlarga jo'natishda qadoqlashning to'g'ri tanlovi ayniqsa muhimdir. Qadoqlash quyidagi funktsiyalarni bajarishi kerak:

• ? tovarlarni buzilish va shikastlanishdan himoya qiling. Ushbu funktsiya sanoat va texnik mahsulotlar uchun eng xosdir
• ? tovarlarni tashish, ortish va tushirish, ularni saqlash va realizatsiya qilish uchun shart-sharoitlar yaratilishini ta’minlasin. Tovarlarni qadoqlash qiymati qadoqlangan mahsulot tannarxi bilan oqilona mutanosib bo'lishi va iqtisodiy foyda bilan mutanosib bo'lishi kerak.
• ? tovarlarni qadoqlash ularni tashish uchun foydalaniladigan transport vositalariga, shuningdek yuklash, tushirish va saqlashda mexanizatsiyalash va avtomatlashtirish vositalariga mos kelishi kerak.
• ? qadoqlash: raqobatchilarning qadoqlashidan farq qilishi kerak, ya'ni. kompaniya mahsulotini raqobatchilardan ajratib turadigan xususiyatlarga ega bo'lishi;
• ? xaridorga tovarlarni qidirish va aniqlashda yordam berish
• ? mahsulotga narx darajasiga mos keladigan ma'lum tasvirni berish;

Tovarlarni jo'natishga tayyorlashda markalash quyidagi maqsadlarga ega:

• ? mahsulotning xususiyatlarini ko'rsatish;
• ? transport tashkilotlarini yuklarni ortish, tushirish va tashishning o‘ziga xos xususiyatlari to‘g‘risida ogohlantirish;
• ? yuk ko'tarish moslamalarini to'g'ri tanlash va yuklarni tashish uchun to'lovlarni amalga oshirish uchun transport tashkilotlarini sof va brutto og'irligi to'g'risida xabardor qilish;
• ? yuk paketlarini ma'lum bir qabul qiluvchiga yoki shartnomaga tegishliligiga ko'ra saralash;
• ? partiyadagi joylarni raqamlash bo'yicha yuklash va tushirishning to'liqligini tekshirish.

Mahsulotlarni xaridorlarga jo'natishga tayyorlashda mijozlar bilan hisob-kitoblarda qo'llaniladigan hujjatlarning to'g'ri rasmiylashtirilishiga ham katta e'tibor beriladi. Bularga, birinchi navbatda, jo'natilayotgan tovarlarning miqdori, sifati va to'liqligini tasdiqlovchi hujjatlar kiradi:

• - shartnomada nazarda tutilgan nomenklatura va miqdorda tovarlar yetkazib berilganligini tasdiqlovchi spetsifikatsiya:
• - tovar jo‘natishdan oldin yetkazib beruvchi tomonidan shartnomaning texnik talablariga muvofiqligi tekshirilganligini tasdiqlovchi sifat sertifikati;
• - qadoqlash varaqasi, unda qaysi o'ramda tovar borligi va qancha miqdorda ekanligi ko'rsatilgan;
• - yuk tashish uchun qabul qilinganligini tasdiqlovchi transport hujjati;
• - jo'natilgan tovarlarni to'lash uchun schyot-faktura.

2 va 2.1-rasmlardan ko'rinib turibdiki, "RemStroy-Region" MChJda ishlab chiqarish faolligi va tayyor mahsulotni ichki va tashqi bozorlarda sotish dinamikasi quyidagicha rivojlanmoqda.

Ichki bozorda mahsulotlarga talab kamaymoqda. Bu Rossiya Federatsiyasida allaqachon ulkan nisbatlarga erishgan qurilishning rivojlanish sur'atlarini doimiy ravishda oshirib borayotgan yangi raqobatchilarning paydo bo'lishi bilan bog'liq.

Eksport mahsulotlari ulushi ortib bormoqda. Bu tayyor mahsulotlar sifatining yaxshilanishi va narxlarning doimiy oshib borishi bilan bog'liq.

Guruch. 2

Guruch. 2.1

Ko'pgina biznes rahbarlari, turli darajadagi va darajadagi menejerlar ishning muayyan bosqichlarini yakunlashda yoki hisobot taqvimi sanalariga yaqinlashganda, har doim "natijalar" va "muvaffaqiyatlar", "maqsadlar" va "natijalar" tushunchalarini tenglashtirishga intiladilar. Bu tushunchalar aniqlikdan uzoqdir. Korxona oldiga qo'yilgan maqsad to'liq amalga oshirilmagan bo'lsa, korxonani faqat olgan foydasiga qarab samarali va muvaffaqiyatli deb hisoblash mumkinmi? Maqsadga erishish darajasini baholash uchun qanday o'lchovlardan foydalanish kerak? Savdoni to'g'ri tashkil etish korxonaning mahsulot sotishdan tushgan daromadining o'sishiga yordam beradi. Korxonaning sotish siyosatining samaradorligini korxona faoliyatining asosiy iqtisodiy ko'rsatkichlarini hisoblash bilan tavsiflash mumkin.

Iqtisodiy samara - korxona faoliyati natijasini tavsiflovchi mutlaq ko'rsatkich (foyda, sotishdan olingan daromad va boshqalar). Ishlab chiqarish korxonasi faoliyatining iqtisodiy samarasini tavsiflovchi asosiy ko'rsatkich foyda hisoblanadi.

Ushbu ko'rsatkich quyidagi formula bo'yicha aniqlanadi:

Mahsulot sotishdan (sotishdan) olingan foyda;

Pr = Vr - Zpr,

bu erda Pr - mahsulotni sotishdan olingan foyda,

Vr - sotishdan tushgan daromad,

Zpr - mahsulotni ishlab chiqarish va sotish xarajatlari (to'liq tannarx),

Pr =66417-62430=3987

Pb=Pr+Ppr+Pvn,

bu erda Pr - mahsulotlarni sotishdan olingan foyda (asosiy faoliyatdan),

Ppr - boshqa sotishdan olingan foyda,

Pvn - operatsion bo'lmagan operatsiyalardan olingan foyda,

Pb - Balans (yalpi) foyda.

Pb=3987+(-325)+(-158)=3504

bu erda Pch sof foyda,

Pt - soliqlar va yig'imlar (chegirmalar)

Pch=3504-700=2804.

Korxonaning rentabellik darajasini rentabellik ko'rsatkichlari yordamida baholash mumkin.

Daromadlilik ko'rsatkichi quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi:

bu yerda P - ishlab chiqarish rentabellik darajasi, %;

P - yalpi foyda miqdori, ming rubl;

PF - asosiy ishlab chiqarish fondlarining o'rtacha yillik qiymati, ming rubl;

NOS - standartlashtirilgan aylanma mablag'larning o'rtacha yillik qiymati (moddiy aylanma mablag'lar), ming rubl.

"RemStroy-Region" MChJning yalpi foydasi - 3987 ming rubl.

Asosiy ishlab chiqarish fondlarining o'rtacha yillik qiymati 39,789 ming rublni tashkil qiladi;

"RemStroy-Region" MChJ standartlashtirilgan aylanma mablag'larining o'rtacha yillik qiymati 16 045 ming rublni tashkil qiladi.

Bunday holda, ishlab chiqarish rentabelligi quyidagicha bo'ladi:

Foyda mahsulot tannarxi bilan ham, uni sotish bahosi bilan ham bog‘liqligini hisobga olsak, mahsulot rentabelligini foydaning erkin yoki tartibga solinadigan narxlarda sotilgan mahsulot tannarxiga nisbati sifatida hisoblash mumkin.

Ikki xildagi mahsulotlarning rentabelligi formulalar yordamida hisoblanadi:

bu yerda P - mahsulot rentabelligi, %;

P - korxonaning yalpi foydasi, ming rubl;

Sp - sotilgan mahsulotlarning umumiy qiymati, ming rubl;

Tsp - tegishli narxlarda sotilgan mahsulot hajmi (minus QQS va aktsiz solig'i) ming rubl.

joriy narxlarda; 3987

Ko'rinib turibdiki, ushbu metodologiya bilan tegishli narxlarda sotilgan mahsulotlarning rentabellik darajasi har doim to'liq tannarx bo'yicha hisoblangan mahsulotlarning rentabellik darajasidan past bo'ladi, zarar ko'rmaydigan korxonalar bundan mustasno.

Har qanday rentabellik ko'rsatkichining o'sish omillari umumiy iqtisodiy hodisa va jarayonlarga bog'liq. Bu birinchi navbatda:

• -moliya, kredit va pul tizimlaridagi inqirozni bartaraf etish asosida bozor iqtisodiyoti sharoitida ishlab chiqarishni boshqarish tizimini takomillashtirish;
• - korxonalar tomonidan o‘zaro hisob-kitoblar va hisob-kitob-to‘lov munosabatlari tizimini barqarorlashtirish asosida resurslardan foydalanish samaradorligini oshirish;
• - aylanma mablag'larni indeksatsiya qilish va ularni shakllantirish manbalarini aniq belgilash.

Hozirgi sharoitda rentabellikning o'sishining muhim omili korxonalarning resurslarni tejash bo'yicha ishlari bo'lib, bu xarajatlarning qisqarishiga va natijada foydaning oshishiga olib keladi. Gap shundaki, bu bosqichda resurslarni tejash orqali ishlab chiqarishni rivojlantirish yangi konlarni o‘zlashtirish va ishlab chiqarishga yangi resurslarni jalb qilishdan ko‘ra ancha arzonga tushadi.

Xarajatlarni kamaytirish ishlab chiqarish rentabelligi va rentabelligini oshirishning asosiy sharti bo'lishi kerak.

Aylanma mablag'larning asosiy xarakteristikalari, tannarx va tuzilishdan tashqari, ulardan foydalanish samaradorligi va likvidlik darajasidir.

Hisobot davrida aylanma mablag'lar tomonidan amalga oshirilgan aylanmalar sonini tavsiflovchi aylanma mablag'larning aylanma koeffitsienti:

Bu erda Q r - sotilgan mahsulot (ishlar, xizmatlar) hajmi: mahsulotlarni (ishlarni, xizmatlarni) sotishdan tushgan daromad QQS, maxsus soliq va aktsiz solig'i, ming rubl.

Taxminan o'rtacha - yil davomida aylanma mablag'larning o'rtacha qiymati, ming rubl.

Aylanma mablag'lar aylanmasini tezlashtirish moliyaviy ahvolni yaxshilashning eng muhim omillaridan biridir. Aylanma mablag'lar aylanmasini tezlashtirish yoki ishlab chiqarishning bir xil hajmi bilan aylanma mablag'larning bir qismini muomaladan chiqarishga yoki aylanma mablag'larning bir xil miqdori bilan ishlab chiqarish hajmini oshirishga imkon beradi.

Tahlil davomida aylanma mablag'lar aylanmasining hisobot ko'rsatkichlari o'tgan yildagi ko'rsatkichlar bilan taqqoslanadi. Mablag'lar aylanmasining davomiyligi oshishi bilan ularning aylanmasi sekinlashuvining sabablari aniqlanadi va tegishli chora-tadbirlar ishlab chiqiladi.

Bu ko'rsatkich korxonaning butun uzoq muddatli (investitsiya qilingan) kapitalining aylanish tezligini ko'rsatadi.

Mahsulot aylanmasi ikki parametr bilan tavsiflanadi:

a) formula bo'yicha hisoblangan aylanma tezligi (tayyor mahsulot aylanmasi).

Cob.gp = Vp/Szp

qaerda, Vp - sotishdan tushgan daromad.

Szp - tayyor mahsulotlarning o'rtacha zaxiralari.

Cob.gp = 66417/1745= 38,06

Tayyor mahsulot aylanmasi koeffitsienti tayyor mahsulot aylanmasi tezligini ko'rsatadi. Uning o'sishi talabning o'sishini, kamayishi esa talabning kamayishi tufayli tayyor mahsulotlarning ortiqcha zaxiralanishini anglatadi.

b) mahsulot aylanish vaqti - bu ko'rsatkich quyidagicha hisoblanadi:

bu yerda, Kdvg - yildagi kunlar soni.

Kob - tayyor mahsulotlarning aylanishlar soni.

Bu ko'rsatkich mahsulot muomalada bo'lgan kunlardagi davrning davomiyligi bilan tavsiflanadi.

Savdo koeffitsienti marketing xizmatining mahsulotlarni bozorga olib chiqish bo'yicha faoliyati va xaridor tomonidan talab darajasi uchun qo'llanma bo'lib xizmat qilishi mumkin.

Ushbu koeffitsient savdo (bozor) narxlarida sotilgan mahsulotning har bir rubli uchun qancha foyda olishini ko'rsatadi.

bu erda, Bp - balans foydasi.

YaHM - mahsulot (ishlar, xizmatlar) sotishdan olingan daromad (yalpi daromad)

Mahsulotlarning moddiy iste'moli quyidagicha hisoblanadi.

bu erda, Zm - moddiy xarajatlar miqdori, rub.

Vp - ishlab chiqarish chiqishi.

Ushbu ko'rsatkich moddiy xarajatlarning ulushini tavsiflaydi, ya'ni. ishlab chiqarishning umumiy tannarxida qancha (xom ashyo, materiallar, ehtiyot qismlar, elektr energiyasi va boshqalar).

Biz buni umumlashtirishimiz mumkin; “Limanskaya PMK” YoAJda savdo tizimi eksportga yo‘naltirilganligi, korxonaning olis geografik joylashuvi va ishlab chiqarilayotgan mahsulotlarning ichki bozordagi narxlari pastligi sababli ichki bozorga mahsulot sotish unchalik samarali emasligi.

Korxonaning savdo tizimi bundan mustasno emas, ularsiz korxonani kompleks boshqarish mumkin emas. Bugungi kunda savdo masalalariga to'g'ri e'tibor berilmasligi boshqaruv qarorlari samaradorligini pasayishiga olib keladi. Ammo shuni ta'kidlash kerakki, savdo tizimi va boshqa tizimlarning samaradorligini baholash muammosi juda murakkab, chunki: Bozorda o'xshash parametr va xususiyatlarga ega bo'lgan va sezilarli darajada farq qiluvchi ko'plab tashkilotlar mavjud.

Agar ushbu ish sizga mos kelmasa, sahifaning pastki qismida shunga o'xshash ishlar ro'yxati mavjud. Qidiruv tugmasidan ham foydalanishingiz mumkin

2014-yilda sotilgan mahsulotlar soni 2013-yilga nisbatan 30 foizga oshgani savdo bo‘limining samarali faoliyatidan dalolat beradi. Sotilgan mahsulotlar dinamikasi 3.1-rasmda keltirilgan.

3.1-rasm. – 2013-2014 yillarda sotilgan mahsulotlar dinamikasi.

Kompaniya mahsulotni sotish bo'yicha ish zanjirini, mahsulotni ishlab chiqaruvchilardan yakuniy iste'molchilarga etkazib berish bo'yicha o'zaro bog'liq bo'lgan tashkiliy chora-tadbirlar, vositalar va tuzilmalarni, mahsulotni taqsimlash xarajatlarini minimallashtirish va mijozlar talabi va talablarini maksimal darajada qondirish sharti bilan yaratdi. . Bugungi kunda kompaniya mamlakatimiz hududlariga mahsulot assortimentini muvaffaqiyatli yetkazib bermoqda, biroq yaqin va uzoq xorij mamlakatlarida distribyutorlik tarmog‘ini kengaytirish zarur.

Statistik ma'lumotlarga ko'ra, tor maqsadli auditoriya tufayli kimyoviy mahsulotlarning televidenie reklamasi samarali emas. Shu sababli, "LenReaktiv" OAJ mahsulotlarni oson qidirish uchun veb-saytni ishlab chiqmoqda. Bundan tashqari, kompaniyaning o'zi haqida reklama slayd-shou yaratildi. Bu kompaniya uchun ko'rgazmalarda va tijorat savdolari bo'yicha muzokaralarda o'zini ko'rsatish uchun tashrif qog'ozi sifatida amalga oshiriladi.

Ko'rgazmalarda ishtirok etishda ushbu turdagi reklamadan foydalanish LenReaktiv OAJ ekspozitsiyasiga ko'proq tashrif buyuruvchilarni jalb qilishga qaratilgan.

Reklama bosma mahsulotlar to'plamiga quyidagilar kiradi: laboratoriya jihozlari bo'yicha varaqalar-broshyuralar, asbob-uskunalarning texnik xususiyatlari, imkoniyatlari va afzalliklari tavsiflangan turli formatdagi bukletlar, ishlab chiqaruvchining batafsil tavsifi, kimyoviy xossalari, xususiyatlariga muvofiq kimyoviy moddalar bilan katalog. GOST bilan.

Yana bir reklama vositasi - bu reklama esdalik sovg'alari, masalan, markali kalendarlar, bloknotlar, shuningdek, markali bezakli sanoat mahsulotlari - favvoralar. Bunday reklama mahsulotlarini tarqatish ko'rgazmalarda va muzokaralarda amalga oshiriladi. Ayni paytda bu LenReaktiv YoAJ tomonidan mahsulot sotishni yaxshilash uchun ko'rib chiqilmoqda.

3.2 Korxonada sotish tizimini takomillashtirish chora-tadbirlari

1. Marketing xizmatini yaratish

Asosiy va eng muhimi shundaki, ushbu kompaniyada faqat savdo bo'limi mavjud va bosh direktor LenReaktiv YoAJda marketing faoliyatini tashkil qilish uchun javobgardir.

Mahsulotni sotish samaradorligi uchun marketing bo'limini yaratish rejasini ishlab chiqish taklif etiladi.

Marketing bo'limi korxonadagi tijorat ishlari bilan bevosita shug'ullanadi.

Marketing bo'limi menejerlarining majburiyatlariga quyidagilar kiradi:

· kompaniya xarajatlarini rejalashtirish;

· kompaniya faoliyatining iqtisodiy tahlilini o'tkazish;

· bozor sharoitlarini o'rganish.

Marketing bo'limi malakali va tajribali kadrlar bilan ta'minlanishi kerak. Shuningdek, uni vakolatli mutaxassis - tijorat direktori boshqarishi kerak.

Bo'limning maqsadi - mahsulot sotish hajmini oshirish bo'yicha kompaniya faoliyatining muvaffaqiyati. Savdo bozorlarida konsolidatsiya, yangilariga kirish, korxonaning tijorat faoliyati samaradorligini oshirish.

Marketing bo'limi to'rtta asosiy variantda tuzilishi mumkin:

· funktsional tuzilma;

· mahsulotga yo'naltirilgan tuzilma;

· bozor tuzilishi;

· hududiy tuzilma.

Ushbu xizmatning asosiy vazifalari quyidagilardan iborat bo'ladi:

· tijorat ma'lumotlarini yig'ish va tahlil qilish;

· rejalashtirish va prognozlash;

· bozor kon’yunkturasini o‘rganish;

· bozorga chiqarish uchun yangi assortimentni o'rganish;

· yangi mijozlarni izlash va jalb qilish;

· foydali mahsulotlar bazasini yaratish;

Korxonada marketing bo'limining tashkil etilishi boshqaruv xizmatlarining tashkiliy tuzilmasini mos ravishda o'zgartirishni va korxona bo'linmalari o'rtasida yangi funktsional aloqalarni o'rnatishni talab qiladi.

Nazariy jihatdan, marketing bo'limi kompaniya rahbariga bo'ysunishi kerak, bu boshqa bo'limlarga nisbatan bo'limning mustaqilligini ta'minlaydi. O'z faoliyatida marketing bo'limi kompaniyaning savdo faoliyati samaradorligi va o'sishi bo'yicha ishlaydigan boshqa bo'limlari bilan o'zaro aloqada bo'lishi kerak.

2. Qo‘shni davlatlar bilan mijozlar bazasini kengaytirish

Mahsulotlarni xorijda muvaffaqiyatli savdo qilishning asosi kimyo mahsulotlarini eksportga chiqarishni tizimli tashkil etishdir.

“LenReaktiv” YoAJ oʻz mijozlari bazasini yaqin va uzoq mamlakatlarda, birinchi navbatda Qozogʻiston, Belarus, Oʻzbekiston, Qirgʻiziston va Turkmaniston kabi qoʻshni davlatlarda kengaytirishi kerak.

Eksport jo‘natmalari bo‘yicha “LenReaktiv” YoAJning afzalligi bitim boshidan oxirigacha xizmatlarning to‘liq to‘plamini taqdim etishdir.

Tovarlar assortimentini etkazib berish bo'yicha shartnoma tuzish (muhim nuqta, yuklarni guruhlash imkoniyati). Ushbu narsalarni deklaratsiyalangan qadoqda yig'ish va qadoqlash, transportni qidirish, barcha bojxona harakatlarini amalga oshirish. Tovarlarni xaridor yoki oxirgi iste'molchi manziliga yetkazib berish.

3. Ko'rgazma faoliyatini kengaytirish

Yangi bozorlarni zabt etish va eski bozorlarda o'z o'rnini egallash uchun ko'rgazma faoliyatini faollashtirish kerak.

Har yili oʻtkaziladigan koʻrgazmalarning maqsadi savdo bozoridagi oʻrnini mustahkamlash, xaridorlar bilan bevosita aloqada boʻlish orqali mahsulotga boʻlgan talabni oʻrganish, shuningdek, ulgurji xaridorlar bilan bevosita va uzoq muddatli shartnomalar tuzishdan iborat.

Aynan shunday ko'rgazmalarda savdo bozori uchun yangi aloqalar paydo bo'ladi va mahsulotlarni sotish bo'yicha shartnomalar tuziladi.

Shunday qilib, tematik ko‘rgazmalarni o‘tkazish tajribasi shuni ko‘rsatadiki, qoida tariqasida, ularning natijalari natijasida har bir shartnoma bo‘yicha o‘rtacha daromad 48,8 ming AQSH dollarini tashkil etgan holda kamida 3-4 ta ulgurji shartnomalar tuziladi.

Shunday qilib, kamida 5 ta ko'rgazmada ishtirok etish natijasida qo'shimcha daromad (∆B) bo'ladi:

∆V = H k · V k · H

Qayerda Ch k– ko‘rgazmada tuzilgan shartnomalar soni, birlik;

VC– har bir shartnoma bo‘yicha o‘rtacha daromad, ming AQSH dollari;

H– korxona qo‘shimcha ravishda ishtirok etadigan ko‘rgazmalar soni, birliklar.

∆B = 3 48,8 10 = 1464 ming AQSh dollari.

Shunday qilib, sotishdan olingan qo'shimcha foyda:

∆Pr* = 1464 ·2,4 / 100 = 35,136 ming AQSh dollari.

Ko'rgazmada ishtirok etish uchun xarajatlar transport xarajatlari, sayohat xarajatlari, ijara xarajatlari, ko'rgazmada ishtirok etish to'lovlari, ko'rgazma stendi va reklama va axborot materiallari uchun xarajatlardan iborat bo'ladi.

Statistik ma'lumotlarga ko'ra, bitta ko'rgazmada qatnashish uchun bu xarajatlar o'rtacha 4 ming AQSh dollarini tashkil qiladi. Ko'rgazmada ishlash uchun 2-3 ishchi etarli.

Shunday qilib, ko'rgazmalar asosiy foydaga taxminan 30 ming dollar qo'shishi mumkin.

Xulosa qilishimiz mumkinki, "LenReaktiv" YoAJ ko'rgazmalarda tez-tez qatnashishi kerak va agar xodimlar samarali ishlasa, tovarlarni sotishdan olinadigan foydaning oshishi ehtimoli yuqori.

Shunday qilib, ushbu banddan xulosa qilish mumkinki, "LenReaktiv" YoAJ savdo faoliyatini takomillashtirish bo'yicha taklif etilayotgan chora-tadbirlarni ishlab chiqish orqali savdo bozorini kengaytirish va savdo aylanmasini, shuningdek, savdo daromadlarini sezilarli darajada oshirish mumkin.

Xulosa

"LenReaktiv" YoAJ misolida korxonaning savdo faoliyati ko'rib chiqildi.

Korxonada savdo faoliyatini takomillashtirish hozirda juda dolzarb mavzu, chunki Mahsulotlarni sotish har bir savdo kompaniyasining asosiy vazifasidir.

Diplom loyihasining maqsadi korxonaning savdo faoliyatini tahlil qilish, korxona faoliyatidagi zaxiralarni aniqlash va ulardan oqilona foydalanish bo'yicha takliflar edi.

Ushbu maqsadga savdo faoliyatini yaxshilash bo'yicha chora-tadbirlar ishlab chiqish orqali erishildi.

Shu maqsadda sotish usullari va mahsulotlarni bozorlarga olib chiqish yo‘llari ko‘rib chiqildi.

Analitik bo'limda kompaniyaning savdo faoliyati tahlili mavjud.

Tovarlarni sotish tizimi marketingning asosiy bo'g'ini bo'lib, mahsulot yaratish, ishlab chiqarish va iste'molchiga etkazish bo'yicha kompaniya faoliyatining yakuniy bosqichidir.

Kompaniyaning muvaffaqiyati ortida to'g'ridan-to'g'ri maqsadli xom ashyoni sotishga yo'naltirilgan, mahsulotni sotib olish va sotish uchun qo'llab-quvvatlovchi qo'llarning yaxshi ishlaydigan jamoasi bo'lgan to'g'ri tashkil etilgan savdo bo'limi, bularning barchasi savdoning muvaffaqiyatli ishlashiga olib keladi. Bo'lim. Oxir oqibat kompaniyaga foyda va muvaffaqiyat keltiradigan narsa.

Savdo usulini tanlashda bilvosita usul kamchiliklardan ko'ra ko'proq afzalliklarga ega, chunki vositachi kompaniyaning distribyutoriga aylanadi, mahsulotni sotish va reklama qilish huquqini oladi, ishlab chiqaruvchi esa foyda oladi. Yakuniy xaridor uchun bu ham ma'lum bir ish sohasida ishlaganda bo'lgani kabi muhim ijobiy jihatdir. Masalan, kimyo sohasida "LenReaktiv" YoAJ kimyoviy mahsulotlarni sotishda vositachi bo'lib, xaridor vositachi kompaniya bilan bog'langanda, bitta mahsulotga qo'shimcha ravishda, xaridor reklama strategiyalarini hisobga olgan holda sotib olish imkoniyati mavjud. , katta hajmdagi mahsulotlar.

Ikkinchi bobda asosiy ko'rsatkichlar tahlili o'tkaziladi.

"LenReaktiv" YoAJning tashkiliy va boshqaruv tuzilmasi kompaniyaning muvaffaqiyatli ishlashini ta'minlaydigan o'zaro bog'liq boshqaruv elementlarini ifodalaydi.

Tashkiliy tuzilma kompaniyaning muvaffaqiyatiga, ish samaradorligiga va bo'limlarning hamkorligiga katta ta'sir ko'rsatadi, bu esa kompaniyaning tashqi omillarga moslashuvchanligi va moslashuvchanligi haqida xulosa chiqarish imkonini beradi.

Tovar aylanmasining o‘sish sur’ati 2014-yilga kelib mahsulot ishlab chiqarish hajmining oshishi va narxlarning oshishi hisobiga 64 foizni tashkil etdi. Tovar ayirboshlash dinamikasi o‘tgan yilga nisbatan 5,97 foizga oshdi.

Ijobiy jihat - bu ombor xarajatlarining kamayishi, buning sababi shundaki, biz xarajatlarni minimallashtirdik, biz xodimlarni ijaraga olish va yuklash va tushirish operatsiyalari uchun ijaraga olingan uskunalar, shuningdek binolarni ijaraga olish o'rniga biz o'z jihozlarimiz va saqlash uchun bino sotib oldik. . Bu boshqa xarajatlarning oshishiga olib keldi, masalan, elektr energiyasi uchun to'lov, binolarni saqlash, binolarni himoya qilish, uskunalar va uni saqlash xarajatlari.

Transport xarajatlari 2013 yilga nisbatan 6,5 foizga oshdi, bu yil davomida yoqilg‘i narxining oshishi bilan bog‘liq katta xarajatdir. Ombor xarajatlarining kamayishi hisobiga boshqa xarajatlar 12,13% ga oshdi.

Tarqatish xarajatlari kamaydi, yuqorida aytib o'tilganidek, ombor xarajatlarining kamayishi tufayli bu ijobiy holat.

Mahsulotlarni sotishdan olingan foyda kompaniyaning tijorat faoliyatining asosiy omili bo'lib, 2013 yilga nisbatan tovarlarni sotishdan tushgan mablag' 100% dan ortiq oshdi. O‘sish 111,37 foizni tashkil etdi.

"LenReaktiv" YoAJning iqtisodiy ko'rsatkichlari tahliliga ko'ra 2014 yilda yalpi foyda 2 barobar o'sdi, o'sish sur'ati 100,94% ni tashkil etdi.

Sof foyda 100,94% ga oshdi, bu bizga biznes g'oyasi tashkilotning samarali ishlashiga olib keldi, degan xulosaga kelish huquqini beradi.

2013-2014 yillar uchun balansni ham o'rganib chiqib, hisobot davri oxirida avtonomiya koeffitsienti 0,89 ni tashkil etgan degan xulosaga kelishimiz mumkin. Avtonomiya koeffitsienti uchun ideal norma 0,5 dan katta bo'lishi kerak.

Qarzning o'z kapitaliga nisbati o'z kapitalining 1 rubliga qancha qarz mablag'lari jalb qilinganligini ko'rsatadi. 2013 yilda bu koeffitsient 3,62, 2014 yilda esa. Standart qiymati 1 dan oshmaydigan 0,57. Bu shuni anglatadiki, bu koeffitsientning qiymati hisobot davri oxirida maqbul maqbul qiymatga to'g'ri keladi, lekin dastlabki davr muhim qarz mablag'larini jalb qilishni ko'rsatadi va vaqt o'tishi bilan qiymat bu koeffitsient yaxshilandi, chunki qarz mablag'larini jalb qilish kamaydi. Shuningdek, qarz mablag'larini jalb qilish sezilarli darajada kamaydi.

Salbiy nuqta - kreditorlik qarzlarining 22% ga oshishi.

Bugungi kunda "LenReaktiv" YoAJ to'lovga qodir va o'z qarz majburiyatlari uchun to'liq javobgar bo'lishi mumkin.

Korxonaning moliyaviy barqarorligi ko'p jihatdan taqdim etilgan tahlil bo'yicha kreditorlik va debitorlik qarzlarining nisbatiga bog'liq bo'lib, bu nisbat me'yoriy ahamiyatga ega.

Moliyaviy barqarorlik tahliliga ko'ra, "LenReaktiv" YoAJning 2014 yil uchun hisoblangan 10 ta koeffitsientidan 6 tasi standart qiymatga mos keladi. Shuni ham ta'kidlash kerakki, aksariyat ko'rsatkichlarning qiymatlari yaxshilandi.

Bundan tashqari, ba'zi og'ishlarga qaramay, umuman olganda, "LenReaktiv" YoAJning 2014 yilda samaradorligi 2013 yilga nisbatan oshgani haqida xulosa qilishimiz mumkin.

"LenReaktiv" YoAJ savdo faoliyatini yaxshilash bo'yicha taklif etilayotgan chora-tadbirlarni ishlab chiqishda savdo bozorini kengaytirish va aylanmani, shuningdek, savdo daromadini sezilarli darajada oshirish kerak.

Marketing bo'limini yaratish bo'yicha taklif etilayotgan chora korxonaning samarali savdo faoliyatini amalga oshirish uchun muhim bo'lgan o'zgaruvchan bozor sharoitlariga tezroq javob berishga imkon beradi.

Mijozlar bazasining kengayishi bilan lavozimlarning kimyoviy assortimentini oshirish mumkin, bu korxonaning savdo faoliyatiga ijobiy ta'sir ko'rsatadi.

Kompaniya ko'proq ko'rgazmalarda qatnashishi kerak. Ko‘rgazma faoliyatining kengayishi har bir ko‘rgazmada o‘rtacha 3 tadan mahsulot yetkazib berish bo‘yicha shartnomalar tuzish imkonini beradi. Demak, kelgusi yilda ko‘rgazmalar orqali 60 tonnadan ortiq mahsulot sotiladi, bu esa 2013-yilga nisbatan savdo hajmini 0,15 foizga oshiradi.

Ko'rgazma faoliyati samaradorligini oshirish mumkin ko'rinadi. Buning uchun tayyorgarlik bosqichida ko'rgazmada ishtirok etish maqsadlarini aniq shakllantirish, tadbir darajasiga mos moliyalashtirish va oldindan eng ko'p aloqalarni ta'minlash kerak.

Adabiyotlar ro'yxati

1. Artemenko V.G. Moliyaviy tahlil: darslik / V.G. Artemenko, M.V. Bellendir - M.: "Dis" nashriyoti, 2007-166b.

2. Afanasyev, M. P. Marketing: kompaniyaning strategiyasi va taktikasi. / M. P. Afanasyev. – M.: Finstatinform, 2009. – 348 b.

3. Bazylev, N. I. Iqtisodiyot nazariyasi: darslik. 2-nashr, qayta ishlangan. va qo'shimcha / N. I. Bazylev, A. V. Bondar, S. P. Gurko. – Minsk: BSEU, 2007. – 550 p.

4. Baxun, T. P. Marketing = Marketing: ta'lim usuli. nafaqa / T. P. Baxun, L. F. Sabodash-Radko. – Minsk: BSEU, 2002. – 158 p.

5. Dixon, Piter R. Marketing boshqaruvi: ingliz tilidan tarjima. / Piter R. Dikson. – M.: Binom, 2001. – 567 b.

6. Egorov V.F. Savdoni tashkil etish: Universitetlar uchun darslik. - Sankt-Peterburg: Pyotr, 2006. - 352 bet.

7. Kozhekin G. Ya., Korxona marketingi. darslik nafaqa. / G. Ya. Kozhekin, S. G. Miserbieva. - Minsk: Vish. Maktab, 2004. – 240 b.

8. Kozlova, E. P. Tashkilotlarda buxgalteriya hisobi: 3-nashr, qayta ko'rib chiqilgan. va qo'shimcha / E. P. Kozlova, T. N. Babchenko, E. N. Galanina. – M.: Moliya va statistika, 2014. – 324 b.

9. Kondrashov, V. M. Savdoni boshqarish / V. M. Kondrashov, V. Ya. Gorfinkel. – M.: BIRLIK-DANA, 2007. – 295 b.

10. Kulibanova, V. I. Amaliy marketing / V. I. Kulibanova. – M. : – Zamonaviy biznes 2008. – 321 b.

11. Levkovich, O. A. Buxgalteriya hisobi: darslik, 4-nashr. / O. A. Levkovich, I. N. Burtseva. - Minsk: - Amalfey, 2006 yil. – 798 b.

13. Pokrovskaya, V.V. Xalqaro tijorat operatsiyalari va ularni tartibga solish. / V.V.Pokrovskaya - M.: Infra-M, 2006. - 215 p.

16. Ko'rgazma hayoti. [Elektron resurs]. - elektron ma'lumotlar. – Kirish rejimi: http://www.expolife.ru/.

Kozlova, E. P. Tashkilotlarda buxgalteriya hisobi: 3-nashr, qayta ko'rib chiqilgan. va qo'shimcha / E. P. Kozlova, T. N. Babchenko, E. N. Galanina. – M.: Moliya va statistika, 2014. – 324 b.

Bazylev, N. I. Iqtisodiyot nazariyasi: darslik. 2-nashr, qayta ishlangan. va qo'shimcha / N. I. Bazylev, A. V. Bondar, S. P. Gurko. – Minsk: BSEU, 2007. – 550 p.

Kondrashov, V. M. Savdoni boshqarish / V. M. Kondrashov, V. Ya. Gorfinkel. – M.: BIRLIK-DANA, 2007. – 295 b.

Afanasyev, M. P. Marketing: kompaniyaning strategiyasi va taktikasi. / M. P. Afanasyev. – M.: Finstatinform, 2009. – 348 b.

Dixon, Piter R. Marketing boshqaruvi: ingliz tilidan tarjima. / Piter R. Dikson. – M.: Binom, 2001. – 567 b.

Pokrovskaya, V.V. Xalqaro tijorat operatsiyalari va ularni tartibga solish. / V.V.Pokrovskaya - M.: Infra-M, 2006. - 215 p.

Tretyak, S. N. Tijorat faoliyati. Nazariya va tashkilot asoslari / S. N. Tretyak. – Xabarovsk: nashriyot uyi – DVGUPS, 2009. – 442 p.

Tretyak, S. N. Tijorat faoliyati. Nazariya va tashkilot asoslari / S. N. Tretyak. – Xabarovsk: nashriyot uyi – DVGUPS, 2009. – 442 p.

Kozhekin G. Ya., Korxona marketingi. darslik nafaqa. / G. Ya. Kozhekin, S. G. Miserbieva. - Minsk: Vish. Maktab, 2004. – 240 b.

Artemenko V.G. Moliyaviy tahlil: darslik / V.G. Artemenko, M.V. Bellendir - M.: "Dis" nashriyoti, 2007-166b.

Diplom ishi

Mavzu bo'yicha:Premier savdo uyining savdo tizimini takomillashtirish

Kirish

1. Chakana savdo korxonasi savdo faoliyatining nazariy asoslari

1.2 Tugatish materiallarini sotuvchi chakana savdo korxonalarining savdo faoliyatining xususiyatlari

2. “PREMIER” TD savdo korxonasining chakana savdo faoliyatini tahlil qilish.

2.2 "PREMIER" TD korxonasida marketing va savdo faoliyatini tashkil etish

Xulosa

Bibliografiya

Ilova

Kirish

Biznesda muvaffaqiyatga erishish uchun tayyor retseptlar yo'q, muvaffaqiyatli bozor faoliyati misollarini ko'rib chiqish yanada qiziqroq. Zamonaviy Rossiya bozorida minglab korxonalar, ishlab chiqaruvchilar va chakana tovarlarni etkazib beruvchilar mavjud.

Barcha bozor rahbarlari ikkita umumiy narsaga ega. Birinchidan, ulkan maqsadlarni qo'yish va ikkinchidan, marketing strategiyasini puxta ishlab chiqish va keyinchalik amalga oshirish. Strategiyani ishlab chiqish muvaffaqiyatli tadbirkorlar tomonidan egallangan san'at, desak mubolag'a bo'lmaydi. Kompaniyalar bozorga qanday mahsulotlarni va qaysi iste'molchilar uchun olib kelishlari kerakligini aniq bilishlari kerak.

Ushbu korxonalarning marketing faoliyatining maqsadi mijozlarning ehtiyojlarini raqobatchilarga qaraganda samaraliroq qondirish, o'z resurslarini eng samarali boshqarish orqali ma'lum tijorat natijalarini olishdir. Bozor asta-sekin to'yingan bo'lib bormoqda, strategik maqsadlarga erishish faqat iste'molchilar va tarqatish tarmoqlari ishtirokchilari bilan uzoq muddatli, ishonchli munosabatlarni o'rnatish asosida mumkin. Sotuvchi iste'molchiga qanday mahsulotni taqdim etishi kerak? Iste'molchiga axborot ta'siri qanchalik aniq yo'naltirilsa, iqtisodiy samaradorlik shunchalik yuqori bo'ladi. Tugatish materiallarini sotish sohasidagi etakchi korxonalarning bozor faoliyatini tahlil qilish alohida qiziqish uyg'otadi.

Qattiq raqobat mavjud bo'lganda, savdoni boshqarish tizimining asosiy vazifasi tashkilotning bozordagi imtiyozli ulushini qo'lga kiritishini va uni saqlab qolishini va raqobatchilardan ustunlikka erishishini ta'minlashdir. Bu erda mahsulot sotishga tubdan boshqa tomondan - bozor talabi va taklifi prizmasidan qarash kerak. Bozor sharoitida omon qolish uchun mahalliy ishlab chiqaruvchilar sotilganini ishlab chiqarishi kerak, ishlab chiqarganini sotishi kerak emas. Agar marketolog marketingning iste'molchilar ehtiyojlarini aniqlash, mos mahsulotlar ishlab chiqish va ularga mos narxlarni belgilash, ularni tarqatish va samarali rag'batlantirish tizimini yo'lga qo'yish kabi sohalarida yaxshi ishlagan bo'lsa, unda tovar, albatta, oson sotiladi.

Har qanday tashkilotning xo'jalik faoliyatida asosiy masalalar tayyor mahsulotni etkazib berish, ishlab chiqarish va sotish; ikkinchisi bozorga tovar sifatida taklif qilinishi mumkin bo'lgan ushbu korxonada ishlab chiqarish bilan yakunlangan mahsulotlar, ishlar va xizmatlarni nazarda tutadi. Yangi iqtisodiy sharoitlarda korxonalarning ishi xo'jalik yurituvchi sub'ektlar faoliyatining barcha funktsional yo'nalishlarini qayta qurishni o'z ichiga oladi, lekin bu asosan tayyor mahsulotlarni sotish sohasiga tegishli.

Endi qurilish materiallarini sotib olishda ishtirok etmaydigan iste'molchini tasavvur qilishning iloji yo'q. Zamonaviy materiallar nafaqat deyarli har bir iste'molchining, ham jismoniy shaxslarning, ham tashkilot va korxonalarning turmush tarzini tubdan o'zgartiribgina qolmay, balki ularning ish uslubini ham katta samaradorlikni ta'minladi.

Zamonaviy bozorda taklif etilayotgan juda ko'p turli xil qurilish materiallari ularni to'g'ri qo'llash va integratsiya qilishda jiddiy muammolarni keltirib chiqaradi. Qurilish materiallari to'plami nafaqat texnik jihatdan zamonaviy, balki kompozitsiyada ham optimal bo'lishi kerak, muammolaringizni hal qilishga aniq yo'naltirilgan va kuchli ekologik yordam bilan qo'llab-quvvatlanishi kerak.

Pardozlash materiallarini sotish tovar ishlab chiqaruvchining xo'jalik faoliyatining yakuniy bosqichi bo'lsa-da, bozor sharoitida sotishni rejalashtirish ishlab chiqarish bosqichidan oldin bo'lib, bozor kon'yunkturasini va korxonaning talab qilinadigan (istiqbolli) mahsulot ishlab chiqarish imkoniyatlarini o'rganishdan iborat. sotish rejalarini tuzish kabi, ular asosida ta'minot rejalari va ishlab chiqarishni shakllantirish kerak. Savdoni tashkil etish va nazorat qilishning yaxshi tashkil etilgan tizimi kompaniyaning raqobatbardoshligini ta'minlashi mumkin.

Ushbu tezisdagi tadqiqotning maqsadi Xakasiya Respublikasining chakana savdo bozorida PREMIER savdo uyining savdo faoliyatini yaxshilash yo'llarini topish va ularga xizmat ko'rsatish uchun korxonaning potentsial mijozlarini tanlashga ta'sir qiluvchi omillarni aniqlashdir.

Dissertatsiya doirasida qo'yilgan maqsadga erishish uchun quyidagi vazifalarni hal qilish kerak:

· Chakana savdo korxonasi marketing faoliyatining nazariy asoslarini o'rganish;

· pardozlash materiallarini sotuvchi chakana savdo korxonalarining savdo faoliyatining o'ziga xos xususiyatlarini ko'rib chiqish;

· “PREMIER” TD savdo chakana korxonasining marketing va sotish faoliyatini tahlil qilish;

Ushbu dissertatsiyaning tadqiqot ob'ekti TD "PREMIER" savdo va chakana savdo korxonasi - pardozlash materiallarini sotishga ixtisoslashgan korxona.

Tadqiqot predmeti savdo va chakana savdo tarmog'ida sotishni boshqarishning jihatlari, shuningdek, pardozlash materiallarini sotish bo'yicha xizmatlar ko'rsatish bo'yicha hududiy bozorda savdo faoliyatini takomillashtirishga ta'sir qiluvchi omillarga taalluqlidir.

Bu ishning uslubiy-nazariy asosini Gʻarb olimlarining tarjima qilingan asarlari, shuningdek, Rossiyaning marketing sohasidagi yetakchi olimlari Golubkov E.P., Danko T.P., Rommat E.V., Mxitaryan S.V., Krylov I. .V. ., Yanenko Y., Mani I.B., Simionova N.G. va boshqalar.

1. Chakana savdo korxonasi savdo faoliyatining nazariy asoslari

1.1 Chakana savdo korxonalarida savdo faoliyatining mohiyati

Zamonaviy marketing mutaxassislar tomonidan maksimal foyda olish uchun kompaniyaning tovarlarni ishlab chiqish, ishlab chiqarish va sotish, bozorni har tomonlama o'rganish va real mijozlar talablari asosida xizmatlar ko'rsatish bo'yicha barcha faoliyatini tashkil etish tizimi sifatida qaraladi.

"Bozor kon'yunkturasining o'zgarishi va uning "xaridor bozori" ga aylanishi munosabati bilan marketingning ortib borayotgan roli marketing bo'limlarining rivojlanishiga, ularning kompaniyaning tashkiliy tuzilmasidagi o'rni va boshqa bo'limlar bilan o'zaro munosabatlariga ta'sir qiladi. ”.

Tarqatish (sotish) siyosati har qanday kompaniyaning tarqatish kanallaridagi o'rnini belgilaydi va marketing logistikasi bo'yicha qarorlarni o'z ichiga oladi.

Marketingdagi tarqatish kanali - bu mahsulot yoki xizmatni foydalanish va iste'mol qilish uchun taqdim etadigan o'zaro bog'langan tashkilotlar to'plami. Quyidagi oqimlar tarqatish kanallari orqali o'tadi:

Jismoniy oqim (tovar oqimi, to'g'ridan-to'g'ri - tarqatish kanallarining yo'nalishiga to'g'ri keladi),

Mulkchilik oqimi (tovarga egalik huquqini o'tkazish; to'g'ridan-to'g'ri),

Pul oqimi (teskari),

Axborot oqimi (to'g'ridan-to'g'ri va teskari, mahsulot to'g'risidagi ma'lumotlar ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga uzatiladi va teskari yo'nalishda - talab darajasi va iste'molchilarning xohishlari haqida),

Rag'batlantiruvchi mablag'lar oqimi (to'g'ridan-to'g'ri, ishlab chiqaruvchining belgilariga ega ixtisoslashtirilgan chakana uskunalarni nazarda tutadi).

Tarqatish kanallarida savdoning ikki shakli mavjud: chakana va ulgurji.

Rossiyada chakana savdo so'nggi paytlarda juda jadal rivojlanmoqda. Mahalliy chakana savdo tarmoqlari kengayib bormoqda va butun dunyo bo'ylab chakana savdo tajribasiga ega yirik xorijiy kompaniyalar Rossiya bozoriga kirib bormoqda.

“Iste’molchilarning xulq-atvori, uning xohish-istaklari, turli raqobatdosh takliflarni idrok etishi va xarid qilish bo‘yicha qarorlar qabul qilish tamoyillarini o‘rganish chakana savdo bozorida vakili bo‘lgan kompaniyalarga to‘g‘ri qaror qabul qilish, noaniqlik va tavakkalchilik darajasini pasaytirish imkonini beradi.Marketing boshqaruvi taxminlarga asoslanmasligi kerak. , lekin iste'molchining fikr-mulohazalari asosida".

"Chakana savdo korxonalarning tegishli xaridorlar guruhlarini topishga, narxlar dinamikasini o'rganishga, ulgurji sotuvchilar hamda xaridorlar bilan mustahkam aloqalarni o'rnatishga qaratilgan marketing faoliyatini rag'batlantiradi".

Chakana sotuvchilar tovarlarni oxirgi iste'molchilarga sotadilar. Chakana savdoning o'zi quyidagi muammolarni hal qiladi:

Ulgurji sotuvchidan tovarlarni sotib oladi va ularni o'zgarmagan holda yoki chakana savdo uchun odatiy ishlovdan so'ng har kimga sotish uchun taklif qiladi;

Tovarlarga buyurtmalarni qabul qilish uchun namunalar va namunalarni ochiq savdo stendlarida namoyish etadi;

Tovarlarni uyga yetkazib berish bilan savdoni tashkil qiladi. Uyga yetkazib berish bilan savdo o'z tovarlarini, qoida tariqasida, o'z bazalari joylashgan joydan tashqarida taklif qiladi yoki umuman ularsiz ishlaydi;

“Yurtib savdo”ni tashkil qiladi - savdoning eng qadimgi shakli, unga quyidagilar kiradi: chakana savdogar o'z tovarlari (sut mahsulotlari, asal, sabzavotlar) bilan uyma-uy yurganda; ko'cha savdosi - savdogar uy bekasining xarid qilish safarini qisqartiradi. Ma'lum bir vaqtda, u aholiga sabzavot, meva, tuxum, ichimliklar va boshqalarni sotish maqsadida turar-joy hududida paydo bo'ladi; mayda savdo - savdogarlar o'z tovarlarini (mevalar, ichimliklar, muzqaymoq, gullar) tirbandlik bo'lgan maydonlar va ko'chalarda (vokzallarda, ta'lim muassasalari yaqinida, korxonalarda) yoki maxsus tadbirlar o'tkaziladigan joylarda o'rnatilgan peshtaxtalarda taklif qiladilar ( Shahar kuni, kun bilimi va boshqalar).

Chakana savdo korxonalarining tashkiliy shakllarini do'kon savdosi, posilka savdosi korxonalari va uyga yetkazib berish savdosiga bo'lish mumkin.

Iqtisodiyoti rivojlangan mamlakatlar amaliyotida doʻkon savdo korxonalarining koʻp turlari mavjud:

Oziq-ovqat, galanteriya, maishiy va boshqa tovarlar sotiladigan kichik do'kon aholi punktlari va qishloq joylarda joylashgan. Unda oziq-ovqat mahsulotlari, to'qimachilik, shuningdek, yuvish vositalari va tanani parvarish qilish vositalarining keng, ammo chuqur bo'lmagan assortimenti mavjud;

Ixtisoslashgan do'kon turli xil dizayndagi bir nechta mahsulot guruhlarini (to'qimachilik, poyabzal, gastronomiya yoki mebel) sotadi. Bu erda xaridor malakali xizmat va tor, ammo diversifikatsiyalangan assortimentga ega katta tanlovni oladi;

Butik - bu maxsus moda tovarlari uchun ixtisoslashtirilgan do'konning nomi;

Ixtisoslashgan do'kon ixtisoslashtirilgan do'kon assortimentidan ma'lum turdagi tovarlarni (shlyapalar, qahva, baliq) sotadi va ayniqsa boy tanlovni taklif qilishi mumkin, shu jumladan individual talabni qondirish uchun;

Univermak — yirik korxona shaklidagi oziq-ovqat, quruq mahsulotlar, uy-roʻzgʻor buyumlari va boshqa tovarlar sotiladigan doʻkon. Bitta tom ostida xaridor turli xil navlar va tovarlar guruhining xilma-xil tanlovini topadi;

Iste'mol bozori (supermarket, o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'koni) o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish tamoyili asosida qurilgan. Keng savdo maydonchalari, ko'pincha shahar chekkasida joylashgan bo'lib, yaxshi to'xtash joylari va mijozlar uchun muammo tug'dirmaydigan tez-tez yangilanadigan mahsulotlarning keng assortimenti katta bozor muhitini yaratadi;

Savdo arkadalari kichik ikkilamchi assortimentga ega bo'lgan yirik korxona (to'qimachilik, shisha va chinni, uy-ro'zg'or buyumlari) shaklidagi ixtisoslashtirilgan do'konlardir;

Savdo markazi - har xil shakldagi (oziq-ovqat mahsulotlari, to'qimachilik mahsulotlari, kafelar, banklar, sartaroshxonalar) va o'lchamdagi mustaqil chakana savdo va maishiy xizmat ko'rsatish korxonalarining yagona makonidagi kombinatsiyasi;

Kollektiv do'kon bir nechta chakana sotuvchilar tomonidan birgalikda ishlaydi. Yakka tartibdagi korxonalar do'kon bo'limlari kabi ishlaydi, chunki ular o'zlarining firma nomlarini ko'rsatmaydilar va ular o'rtasida ko'rinadigan chegaralar yo'q. Ular birgalikda o'z xizmatlarini boshqalarga taklif qilishadi, shuningdek, reklamani birgalikda amalga oshiradilar;

Do'kon ichidagi do'kon - bu chakana savdo korxonasi bo'lib, univermagdagi binolarni ijaraga oladi, u erda o'z mablag'lari hisobidan va o'z xodimlarining yordami bilan o'ziga ajratilgan hududda o'z tovarlarini sotadi. Ko'pincha ishtirokchi kompaniyalarning nomi ko'rsatilmaydi;

Korxonaning savdo filiali markazlashtirilmagan yirik korxonaning savdo nuqtasidir. Chakana savdo shoxobchalari uchun xarakterli xususiyat - shunga o'xshash tovarlar assortimentining mavjudligi va savdo maydonchalari va vitrinaning yagona dizayni. Tovarlarni markazlashtirilgan xarid qilish va qisman o'z ishlab chiqarishi (o'z brendi) xarajatlarni kamaytirishga yordam beradi;

Chegirmali uy - bu maxsus dizaynsiz, mijozlarga individual xizmat ko'rsatish va xizmat ko'rsatishsiz do'kon. Assortiment xarajatlarni tejash uchun to'g'ridan-to'g'ri qutilar va karton qadoqlardan sotiladigan mashhur iste'mol tovarlari bilan cheklangan;

Arzon narxlardagi do'kon oddiy, kundalik iste'mol tovarlarini taklif qiladi. Doimiy mijozlarning keng doirasini jalb qilish uchun bunday do'konlarda yirik universal do'kon korxonalari ham mavjud;

Buyurtmalarni qabul qilish shoxobchasi (buyurtma stoli) - xaridorlar namunalar, namunalar va kataloglar asosida tovarlarga buyurtma beradigan chakana savdo nuqtasi;

Stall (chakana savdoning ichki haqiqatlari) - bu xaridorga har kuni universal (ixtisoslashtirilgan) tovarlar assortimenti taklif qilinadigan chakana savdo nuqtasi.

Marketing ommani xarid qilishga ishontirish usuli bo'lganligi sababli, ko'pchilik noto'g'ri tushunchani sotish va reklama bilan tenglashtiradi. Farqi shundaki: Savdo birinchi navbatda yuzma-yuz aloqani o'z ichiga oladi - sotuvchi potentsial xaridorlar bilan shug'ullanadi. "Marketing ko'plab odamlarning e'tiborini jalb qilish va ishontirish uchun ommaviy axborot vositalari va boshqa usullardan foydalanadi - marketolog kompaniyasida hech kim bilan bevosita aloqasi bo'lmagan odamlar." Menejmentning yetakchi nazariyotchilaridan biri Piter Druker buni shunday ta’kidlaydi: “Marketingning maqsadi – sotishni keraksiz qilishdir.Uning maqsadi xaridorni shunchalik yaxshi bilish va tushunishdirki, mahsulot yoki xizmat ikkinchisiga to‘liq mos tushadi va sotiladi. o'zi."

Marketing faoliyatini amalga oshirish uchun marketing strategiyasining samaradorligi mohiyatan bog'liq bo'lgan marketing sub'ektlari, jumladan ishlab chiqaruvchilar va xizmat ko'rsatuvchi tashkilotlar, ulgurji va chakana savdo tashkilotlari, marketingning katta rolini hisobga olish kerak. mutaxassislar va turli iste'molchilar. Shuni ta'kidlash kerakki, savdo funktsiyalarini bajarish uchun javobgarlik turli yo'llar bilan berilishi va taqsimlanishi mumkin bo'lsa-da, aksariyat hollarda ularni e'tiborsiz qoldirib bo'lmaydi, ular kimdir tomonidan bajarilishi kerak.

Har bir firma, korxona yoki kompaniya savdo faoliyatini samarali boshqarishdan manfaatdor. Xususan, u bozor imkoniyatlarini tahlil qilishni, tegishli maqsadli bozorlarni tanlashni, samarali marketing aralashmasini ishlab chiqishni va marketing harakatlarini muvaffaqiyatli boshqarishni bilishi kerak. Bularning barchasi marketingni boshqarish jarayonini tashkil qiladi.

“Bozor sharoitida sezgi, rahbar va mutaxassislarning mulohazalari va o‘tmish tajribasiga tayanishning o‘zi kifoya emas, balki qaror qabul qilishdan oldin va keyin tegishli ma’lumotlarni olish zarur.Qabul qilinadigan qarorlarning tabiatiga ko‘p sonli odamlar ta’sir qiladi. omillar.Va asosiysi, hatto miqdor emas, balki ko'pchilikning oldindan aytib bo'lmaydiganligidir "Raqobatchilarning xatti-harakatlari, masalan, ko'pincha an'anaviy naqshlardan tashqariga chiqadi. Vaziyat marketingni boshqarish tizimining real vaqt rejimida ishlashi bilan murakkablashadi. ."

Noaniqlik va xavf darajasini kamaytirish uchun korxona ishonchli, etarli va o'z vaqtida ma'lumotga ega bo'lishi kerak.

Barkamol marketing rejasini ishlab chiqish shartlaridan biri iste'mol bozori va iste'molchilarning xatti-harakatlarini o'rganishdir.

Har bir xaridorning qaror qabul qilish jarayoni har xil. Rag'batlantiruvchi marketing usullariga javoban iste'molchi mahsulot, brend, vositachi, xarid qilish vaqti va hajmini tanlashda namoyon bo'ladigan kuzatiladigan reaktsiyaga ega.

Shu bilan birga, bozorni zabt etishga intilayotgan har qanday kompaniya barcha mijozlarga istisnosiz xizmat ko'rsatishga qodir emasligini bilishi kerak. Iste'molchilar juda ko'p va ularning istaklari va ehtiyojlari ba'zan diametrik ravishda qarama-qarshidir. Siz bir vaqtning o'zida butun bozorni zabt etishga urinmasligingiz kerak; uning faqat ushbu kompaniyaning hozirgi vaqtda va shu joyda samarali xizmat qila oladigan qismini ta'kidlash oqilona. Maqsadli bozorlarni aniqlash va iste'molchilar ishonchini qozonish uchun kompaniyalar maqsadli marketingga murojaat qiladilar: bozor segmentatsiyasi, uning segmentlarini tanlash va baholash va mahsulotni joylashtirish.

Boshqa narsalar qatorida, zamonaviy savdo siyosati marketing logistikasi masalalarini ham o'z ichiga oladi.

Marketing logistikasi - bu iste'molchilar talablarini eng samarali qondirish uchun materiallar va tayyor mahsulotlarning o'tish joylaridan to belgilangan manzillargacha jismoniy oqimini rejalashtirish, amalga oshirish va nazorat qilish.

Marketing logistikasida quyidagi qarorlar qabul qilinadi:

Buyurtmani qayta ishlash. "Buyurtma - tovarni yetkazib berish" sikl vaqtini qisqartirish. Xarid qilish va ishlab chiqarish faoliyatini mijozlar ehtiyojlarini to'liq qondiradigan tarzda rejalashtirish.

Omborxona. Tovarlarni iste'molchiga yoki transport kompaniyasiga jo'natish vaqtini minimallashtirish maqsadida ombor faoliyatini optimallashtirish.

Zaxiralar hajmi. Optimal inventarizatsiyani tashkil qilish har bir mahsulot uchun ko'plab omillarni hisobga olishni o'z ichiga oladi: oyiga sotish, etkazib beruvchidan mahsulotni qabul qilish muddati, ishlab chiqarish tannarxi, oylik talabning chastotasi, tovarni iste'molchiga etkazib berishning maqbul vaqti, savdo marjasi, tannarx. tovarlarni omborga etkazib berish va saqlash va boshqalar.

Transport. Yetkazib beruvchilar, kompaniya bo'linmalari omborlari va iste'molchilar (mahsulot yetkazib berishda) o'rtasida tovarlar harakatining shunday sxemalarini qurish kerakki, agar tovarlarni taqsimlash uchun zarur bo'lgan marketing shartlari bajarilsa, saqlash xizmatlarining xarajatlari. va transport minimal.

Mamlakatda ham, Xakasiya Respublikasida ham iqtisodiy vaziyat chakana savdo korxonalarini zamonaviy marketing texnikasi va usullarini joriy etish zarurligiga olib keldi. Bunga chakana savdo faoliyatini xalqarolashtirish va universallashtirish hamda mintaqaviy bozorda raqobatchilarning paydo bo‘lishi sabab bo‘lmoqda. Omon qolish uchun biznes har bir mijoz uchun kurashishi kerak. Bunday sharoitda chakana savdo sohasida sotish imkoniyatlari alohida ahamiyatga ega bo'lib, bu tanlangan mavzuning dolzarbligini tushuntiradi.

1.2 Tugatish materiallarini sotishda chakana savdoning marketing faoliyatining xususiyatlari

Biz allaqachon bilganimizdek, "marketing" inglizcha "bozor" so'zidan kelib chiqqan bo'lib, bozor va sotish sohasidagi faoliyatni anglatadi. Uzoq vaqt davomida marketing faoliyati savdo bilan aniqlangan. Tugatish materiallari sohasida sotish vazifasi xaridorni kompaniya unga taklif qilishi mumkin bo'lgan narsalarni sotib olishga majbur qilishdir. Shu munosabat bilan marketingning klassik kontseptsiyasi quyidagilarga to'g'ri keladi: bu ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga yoki foydalanuvchiga tovarlarni ilgari surishni boshqaradigan tadbirkorlik faoliyati.

"Biroq, marketing iqtisodiy qarashlar tizimi sifatida yana ko'p narsalarni o'z ichiga oladi. Pardozlash materiallarini sotishdan asosiy maqsad allaqachon ishlab chiqarilganlarni sotishdir va marketing o'z oldiga talabni yaratish va ularga mos ravishda tovarlarni chiqarish vazifasini qo'yadi."

"Marketing - bu almashinuv orqali ehtiyoj va istaklarni qondirishga qaratilgan inson faoliyatining bir turi." Kontseptsiyaning o'zi ancha keng bo'lib, u bozorni o'rganishni ham, yangi turdagi uskunalarni ishlab chiqarishni ham o'z ichiga oladi, shuningdek, mahsulotlarni jismoniy taqsimlash bilan birga talabni yaratish, ehtiyojlar va iste'molchilarning xohish-istaklarini shakllantirish.

"Kompaniyaning imkoniyatlari va iste'molchilarning ehtiyojlarini moslashtirish jarayonining natijasi iste'molchilarga ularning ehtiyojlarini qondiradigan imtiyozlar berish va kompaniyaning mavjud bo'lishi va kelajakda iste'molchilar ehtiyojlarini yaxshiroq qondirishi kerak bo'lgan foyda olishdir." Binobarin, pardozlash materiallarini sotish sohasidagi marketingning mohiyati quyidagilardan iborat: siz faqat bozor talab qiladigan narsani ishlab chiqarishingiz va sotishingiz kerak va xaridorga allaqachon ishlab chiqarilgan narsani yuklamasligingiz kerak.

Bugungi kunda Rossiya bozorida chakana kompaniyalarga ichki bezatish uchun juda keng turdagi materiallarni taklif qiluvchi ko'plab taniqli ishlab chiqaruvchilar mavjud. Adolat uchun shuni ta'kidlash kerakki, sotuvchilar o'rtasidagi raqobat juda yuqori va materiallar xarakteristikada juda o'xshash.

Keng ma'noda korxonaning savdo siyosati deganda uning rahbariyati tomonidan tanlab olingan sotish marketingi strategiyalari (bozorni qamrab olish strategiyasi, mahsulot joylashuvi va boshqalar) va mahsulot turlarini shakllantirish bo'yicha chora-tadbirlar majmui (qarorlar va harakatlar) tushunilishi kerak. mahsulotlar va narxlarni shakllantirish, talab va sotishni rag'batlantirish (reklama, mijozlarga xizmat ko'rsatish, tijorat kreditlari, chegirmalar), tovarlarni sotish (yetkazib berish) bo'yicha shartnomalar tuzish, mahsulotni taqsimlash, tashish, debitorlik qarzlarini undirish, sotishning tashkiliy, logistika va boshqa jihatlari. .

Tugatish materiallarini sotishga ixtisoslashgan korxonaning savdo siyosatini quyidagilarga yo'naltirish tavsiya etiladi:

Joriy davrda biznes foydasini olish, shuningdek, kelajakda uni olish kafolatlarini ta'minlash;

Samarali iste'mol talabini maksimal darajada qondirish,

Tashkilotning uzoq muddatli bozor barqarorligi, uning mahsulotlarining raqobatbardoshligi;

Bozorda tashkilotning ijobiy imidjini yaratish va uning jamoatchilik tomonidan tan olinishi.

Savdo maqsadlari va vazifalari asosida ishlab chiqilgan savdo siyosati tashkilotning biznes kontseptsiyasiga va qabul qilingan harakat yo'nalishiga (yo'riqnomalariga) mos kelishi kerak. Bozor iqtisodiy sharoitida tashkilotning savdo siyosatini shakllantirishning umumiy modeli 1-rasmda keltirilgan.

1-rasm - Tashkilotning savdo siyosatini shakllantirish modeli

Savdo siyosati kompaniyaning ichki va tashqi ish sharoitlariga bog'liq bo'lib, uni ishlab chiqish ularni batafsil tahlil qilishni, shuningdek, tashkilotning imkoniyatlarini talab qiladi.

Tugatish materiallari bozori ishlab chiqaruvchiga turli xil sotish imkoniyatlarini taqdim etadi va shu bilan birga uning faoliyatiga ma'lum cheklovlar qo'yadi. O'z mahsulotini sotish samaradorligidan manfaatdor bo'lgan korxona bozordagi ishlarning haqiqiy holatini bilishi va shu asosda tovarlarni sotish bo'yicha asosli qarorlar qabul qilishi kerak.

Savdo siyosati tashkilot mahsulotlariga bo'lgan ehtiyoj va so'rovlar, iste'molchilarning tasavvurlari va afzalliklarini tartibli tahlil qilishga asoslanadi. Mijozlarning ehtiyojlari va talablari doimo o'zgarib turadi.

Shuning uchun samarali savdo siyosati assortimentni doimiy ravishda yangilab turish va xaridorlarga taklif etilayotgan tovarlar turlarini ko'paytirishga qaratilgan bo'lishi kerak (kafolat muddati, xizmat ko'rsatish, materiallardan foydalanish bo'yicha maslahatlar va boshqalar).

Ushbu g'oyalar doirasida tashkilot o'z faoliyatini ham tashkilotning o'zi, ham iste'molchilar va jamiyat farovonligini saqlash va oshirish bilan bog'liq manfaatlarni hisobga olgan holda raqobatchilarga qaraganda tezroq va samaraliroq qayta qurishi kerak. Tashkilotning sotish siyosati uning ta'minot, ishlab chiqarish, texnologik, innovatsion va moliyaviy siyosatini ishlab chiqish uchun asos bo'lib xizmat qilishi kerak.

Korxonalar o'z mahsulotlarini taqsimlashni tashkil etishda muqobil variantlarga ega. U yakuniy iste'molchining turli xil ehtiyojlarini qondirishning asosiy yo'nalishiga (yoki korxonaning o'zi uchun ham, vositachilar uchun ham samarali bo'lgan tarqatish tizimini yaratishga) va uning mavjud bo'lish usuliga asoslangan bo'lib, ular uchun harakatlar majmui sifatida qaraladi. mahsulotni maqsadli guruh iste'molchilariga imkon qadar yaqinlashtirish (yoki aksincha, iste'molchilarni kompaniya mahsulotiga jalb qilish). Iste'molchilarning talablarini qondirish yo'nalishi va usulini tanlash kompaniyaning pardozlash materiallarini sotish sohasidagi korporativ "siyosatining" mohiyatidir.

Korxonaning sotish siyosati maqsadli faoliyat, tamoyillar va usullar sifatida ko'rib chiqilishi kerak, uni amalga oshirish yakuniy iste'molchiga tovarlar oqimini tashkil etishga qaratilgan.

Savdo siyosatining asosiy maqsadi potentsial xaridorning ehtiyojlarini aniq mahsulotga real talabga aylantirish uchun sharoit yaratishdir. Bunday shartlarga sotish siyosati elementlari, tarqatish kapitallari (sotish, mahsulot taqsimoti) hamda ularga berilgan funksiyalar kiradi.

Tugatish materiallarini sotish sohasidagi savdo siyosatining asosiy elementlari:

Mahsulotlarni tashish - bu uning ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga jismoniy harakati;

Mahsulotlarni takomillashtirish - tayyor mahsulotni tanlash, saralash, yig'ish va boshqalar, bu mahsulotlarning mavjudligi va iste'molga tayyorligi darajasini oshiradi;

Mahsulotni saqlash - tovar-moddiy zaxiralarni yaratish va saqlashni tashkil etish;

Iste'molchilar bilan aloqalar - tovarlarni jismoniy o'tkazish, buyurtmalar berish, to'lov va hisob-kitob operatsiyalarini tashkil etish, tovarga egalik huquqini o'tkazishni qonuniy rasmiylashtirish, iste'molchilarni mahsulot va kompaniya haqida xabardor qilish, bozor haqida ma'lumot to'plash bo'yicha harakatlar. Mahsulotlarni taqsimlash tizimi savdo logistikasining asosiy bo'g'ini va mahsulot yaratish, ishlab chiqarish va iste'molchiga etkazib berish bo'yicha kompaniyaning barcha faoliyatida o'ziga xos tugatish majmuasidir. Aslida, iste'molchi kompaniyaning barcha sa'y-harakatlarini o'zi uchun foydali va zarur deb biladi yoki tan olmaydi va shunga mos ravishda uning mahsuloti va xizmatlarini sotib oladi yoki sotib olmaydi.

Shunga qaramay, mahsulotni sotish logistikaning ajralmas elementi sifatida ko'rib chiqilishi kerak.

Logistikada tarqatish tizimlarining rolini belgilovchi bir qancha sabablar mavjud. Bu:

Majburiyat,

Iste'molchi pullari uchun kurash

O'tgan asrning iqtisodchilari tomonidan yozilgan ishlab chiqarish jarayonlarini ratsionalizatsiya qilish. Xususan, bu erda biz ko'proq ishlab chiqarish bilan emas, balki tovarlarni sotish uchun tayyorlash (saralash, qadoqlash, qadoqlash) bilan bog'liq bo'lgan bir qator tugatish ishlab chiqarish operatsiyalari haqida gapiramiz. Ushbu operatsiyalarni "zavod - iste'molchi" bosqichida, ya'ni tashishdan oldin, omborlarda, do'konlarda, sotishdan oldingi jarayonda bajarish tavsiya etiladi; va sotish sezilarli darajada ularni amalga oshirishning o'z vaqtida, sifati va oqilonaligiga bog'liq. Yuqoridagilar buni asoslaydi: mahsulot xaridor bilan qanchalik yaqinroq va yaqinroq aloqada bo'lsa, uni takomillashtirish va sotishga tayyorlashni savdo xizmatiga ishonib topshirish shunchalik mantiqiy bo'ladi;

Bozor xatti-harakatlarining samaradorligi va kompaniya rivojlanishi muammolari. Iste'molchilarning ehtiyojlarini tushunish va qondirishda eng muhimi, ularning kompaniya mahsulotlari, raqobatdosh mahsulotlari, muammolari va iste'molchilar hayoti va faoliyati istiqbollari haqidagi fikrlarini o'rganishdir. Buni kim va qayerda eng samarali amalga oshirishi mumkin? Jahon amaliyotidan javob aniq: birinchi navbatda, bu kompaniya iste'molchi bilan bevosita aloqada bo'lgan joyda, ya'ni savdo tizimida amalga oshirilishi mumkin.

Yuqoridagi sabablar savdo logistikasida savdo quyi tizimi qanchalik muhimligini va nima uchun mo'l-ko'l bozorlar sharoitida unga katta miqdorda pul sarflanishini tushunish uchun etarli.

Mahsulotlarni sotish usulini tanlash korxonada sotish logistikasining ajralmas qismi bo'lib, kompaniyaning barcha faoliyatini talqin qilishni o'z ichiga oladi, shuning uchun mahsulotni korxonadan iste'molchiga tarqatish tizimini rejalashtirish va tashkil etish kerak.

Ko'rinib turibdiki, mahsulot vositachilar ishtirokida tarqatish kanallari orqali harakatlanar ekan, uning jismoniy harakati mulk huquqining o'tishi bilan birga bo'lishi mumkin. Bunda vositachiga berilgan tovarga bo`lgan huquqlarning to`liqligi, o`tkazish shakli, uning javobgarlik darajasi va tavakkalchiligi har xil bo`ladi. Shunga ko'ra, vositachilar tasniflanadi va ular ishtirokidagi kanallar murakkab tuzilishga ega bo'ladi.

Tarqatish kanallari to'g'risida qaror qabul qilish mexanizmi, yuqorida aytib o'tilganidek, ishlab chiqaruvchiga, vositachilarga va iste'molchilarga foyda keltirishi uchun tovarlarni bunday yo'l bo'ylab tashishning iqtisodiy va texnologik maqsadga muvofiqligiga asoslanadi. Agar zanjirning biron bir elementi hisoblangan foydani olmasa, tarqatish kanali samarasiz bo'ladi.

Ma'lumki, tovarlarni sotish to'g'ridan-to'g'ri (tovarlarni bevosita iste'molchiga sotish), bilvosita (vositachilar orqali sotish) va birlashtirilgan bo'lishi mumkin.

Vositachilar soniga qarab, tarqatish kanali qisqa (bir yoki ikkita vositachi) yoki uzoq (2 dan ortiq vositachilar, ketma-ket bir-biridan tovarlar sotib oluvchi) bo'lishi mumkin.

Vositachilar orqali sotish ham ijobiy, ham salbiy tomonlarga ega. Bir tomondan, vositachilardan foydalanish foydalidir, chunki ko'plab ishlab chiqaruvchilar to'g'ridan-to'g'ri marketingni amalga oshirish uchun etarli resurslarga ega emaslar. Ishlab chiqaruvchi o'zining tarqatish kanallarini yaratish imkoniyatiga ega bo'lsa ham, ko'p hollarda u o'zining asosiy biznesiga pul ajratsa, ko'proq daromad olishi mumkin.

Agar ishlab chiqarish 20% foyda marjasini ta'minlasa, lekin chakana savdo faqat 10% ni ta'minlasa, firma tabiiy ravishda chakana savdo bilan shug'ullanishni xohlamaydi. O'zlarining aloqalari, tajribasi, ixtisosligi va ko'lami tufayli vositachilar firmaga yolg'iz o'zi qila oladiganidan ko'ra ko'proq narsani taklif qiladi.

Ishlab chiqaruvchi uchun ushbu tarqatish tizimining yana bir afzalligi yirik ulgurji kompaniyalarga katta miqdordagi tovarlarni darhol etkazib berish imkoniyatidir. Bu o'z savdo kanallarimiz faoliyatini yaratish va moliyalashtirish zaruratini yo'q qiladi.

Boshqa tomondan, vositachilar orqali ishlab chiqaruvchi mahsulotni qanday va kimga sotishi ustidan nazoratni yo'qotadi va marketing bo'yicha mutaxassislar ta'kidlaganidek, u har doim ham savdo kompaniyalaridan bozor haqida kerakli va etarli darajada samarali ma'lumot olmaydi. pozitsiya va reklama tovarlari.

Bundan tashqari, sotish yo'li qanchalik uzoq bo'lsa, tovarlarni sotish xarajatlari shunchalik yuqori bo'ladi.

Kompaniyaning sotish sohasidagi marketing siyosati sotuvchining o'zi ishlab chiqaruvchi va u vositachi bo'lganida sezilarli darajada farqlanadi (2-rasm).

2-rasm - Ishlab chiqaruvchi va vositachining sotish siyosati o'rtasidagi farq

Marketing faoliyati jarayonida sotish muammosi kompaniya siyosatini ishlab chiqish bosqichidayoq hal qilinadi. Eng samarali tizim, kanallar va sotish usullari maxsus belgilangan bozorlarga nisbatan tanlanadi. Demak, mahsulot ishlab chiqarish boshidanoq taqsimlashning aniq shakl va usullariga, eng qulay shart-sharoitlarga qaratiladi. Shu sababli, savdo siyosatini ishlab chiqish tovarlarni sotish jarayonining eng yuqori samaradorligini ta'minlash uchun zarur bo'lgan optimal yo'nalishlar va vositalarni aniqlashga qaratilgan bo'lib, u kutilgan yakuniy natijalarga erishishga qaratilgan savdo faoliyatining tashkiliy shakllari va usullarini oqilona tanlashni nazarda tutadi. .

Savdo siyosatini ishlab chiqishdan oldin mavjud savdo tizimining umumiy va uning alohida elementlari bo'yicha samaradorligini va kompaniyaning sotish siyosatining muayyan bozor sharoitlariga muvofiqligini baholash tahlili o'tkaziladi.

Tahlil qilinadigan mahsulot va mintaqalar bo'yicha sotish hajmining miqdoriy ko'rsatkichlari emas, balki sotish hajmiga ta'sir qiluvchi omillarning butun majmuasi: savdo tarmog'ini tashkil etish, reklama va sotishni rag'batlantirishning boshqa vositalarining samaradorligi. bozorni to'g'ri tanlash, bozorga kirish vaqti va usullari.

Savdo tizimini tahlil qilish ushbu tizimning har bir elementining samaradorligini aniqlash va savdo apparati faoliyatini baholashni o'z ichiga oladi. Tarqatish xarajatlarini tahlil qilish asossiz xarajatlarni aniqlash, mahsulotni taqsimlash jarayonida yuzaga keladigan yo'qotishlarni bartaraf etish va ishlaydigan tarqatish tizimining rentabelligini oshirish uchun har bir tarqatish kanali va xarajatlar turi bo'yicha haqiqiy sotish xarajatlarini reja ko'rsatkichlari bilan taqqoslashni o'z ichiga oladi. Qoida tariqasida, kompaniyaning savdoni boshqarish tizimida savdoni boshqarishning samarali mexanizmining yo'qligi kabi muammo yuzaga keladi, bu esa butun bir qator muammolar zanjirini keltirib chiqaradi: to'lib toshgan omborlar, to'lovlarni amalga oshirmaslik, sotib olish uchun aylanma mablag'larning etishmasligi. xomashyo, ishlab chiqarishni to'xtatib turish va hokazolar Shu munosabat bilan kompaniyaning yagona marketing strategiyasiga asoslangan samarali savdo tizimini yaratish vazifasini shakllantirish mumkin. Bu vazifa, o'z navbatida, quyidagi mahalliy vazifalarni bajaradi:

Savdo tizimining kuchli va zaif tomonlarini aniqlashga imkon beradigan, uni optimallashtirish imkoniyatlarini aniqlashga, ya'ni har bir mahsulot turi bo'yicha raqobat bozorida kompaniyaning mavqeini yaxshilashga imkon beradigan savdo strategiyalarini o'rganish;

Narx siyosatini shakllantirish, ishlab chiqarish va sotishning optimal tannarxini aniqlash, sotish hajmining optimal qiymatini yoki ushbu ishlab chiqarish eng foydali bo'lgan bozor ulushini hisoblash imkonini beradi, bu esa rentabellikni va sotishning o'sishini maksimal darajada oshirishga olib keladi. stavkalari.

Maksimal sotish hajmini ta'minlash va sotish xarajatlarini minimallashtirish imkonini beruvchi mahsulot taqsimotini optimallashtirish;

Rejalashtirilgan assortimentdagi har bir mahsulotning ulushi eng maqbul narx strategiyalariga mos kelishini aniqlash imkonini beruvchi mahsulot siyosatini tahlil qilish va optimallashtirish.

Tahlil o'tkazish va talabni shakllantirish va sotishni rag'batlantirish bo'yicha optimal siyosatni shakllantirish, bu sizga reklama byudjetining haqiqiy sotish hajmiga muvofiqligini va eng samarali reklama tarqatish kanallaridan foydalanishni hisobga olgan holda optimal reklama siyosatini shakllantirish imkonini beradi.

Tashish shakllarini, tashish yo'nalishlarini, etkazib berish parametrlarini optimallashtirishni hisoblash va ularning maqsadga muvofiqligini aniqlash uchun qo'llaniladigan usullarning sifatini aniqlash va tahlil qilishdan iborat bo'lgan mahsulotlarni saqlash va tashishni tahlil qilish va optimallashtirish. Ushbu muammoni hal qilish bizga mahsulot yetkazib berishning muntazamligi va tezligini ta'minlash, tezlik va samaradorlik nuqtai nazaridan transport va tashish yo'nalishlarining optimal shaklini qo'llash imkonini beradi.

Menejment va sotishni rejalashtirish tizimlarini ishlab chiqish, bu, birinchidan, bozor talablariga moslashuvchan javob berishni ta'minlash, ikkinchidan, savdo harakatlarini yanada aniq muvofiqlashtirishni amalga oshirish, tezkor nazorat qilish imkoniyatini amalga oshirish, suiiste'mol va xatolar ehtimolini kamaytirish, uchinchidan, savdo siyosatining yagona ko'rinishini shakllantirish.

Umuman olganda, barcha muammolarni hal qilish kompaniyaning marketing sohasidagi boshqaruv qarorlari sifatini oshirishga, shu jumladan ularning yuzaga kelish sabablarini oldini olish uchun sotishni boshqarish sohasidagi risklarni aniqlashga, tovar bozorlari infratuzilmasidan samarali foydalanishni o'zlashtirishga imkon beradi. zamonaviy tashkiliy-texnik vositalardan foydalangan holda qurilish materiallari uchun. Bundan tashqari, bu kompaniyaning raqobatbardoshligini oshirishga yordam beradi, savdoni faollashtirishga, sotishni kengaytirishga olib keladi va kompaniya uchun qurilish mahsulotlarini sotishdan eng katta foyda olish uchun sharoitlarni ta'minlaydi. Savdo siyosati, protseduralari va qoidalarida uzoq muddatli va taktik rejalarni qo'llash bilan bog'liq amalga oshirish jarayoni juda murakkab. Savdoni to'g'ri strategik rejalashtirish, shuningdek, strategik rejani har tomonlama baholash zarur. Shu bilan birga, strategik marketingning asosiy elementlaridan biri marketing tadqiqotlari bo'lib, u kompaniyaga bozordagi o'z o'rnini aniq baholash, keyingi faoliyat yo'nalishlarini aniqlash va sotish siyosatini ishlab chiqish imkonini beradi.

2. "Premier" TD savdo korxonasining chakana savdo faoliyatini tahlil qilish.

2.1 "PREMIER" THning marketing faoliyati sub'ekti sifatida umumiy tavsifi

Xakasiya Respublikasi hududidagi savdo - bu tadbirkorlik faoliyatining keng sohasi va bandlik sohasi bo'lib, uning rivojlanishi uchun yangi turtki bo'lib, iqtisodiyotdagi "o'yin maydoni va qoidalari" ni sezilarli darajada kengaytirdi. Unga ko'plab yangi tashabbuskor odamlar qo'shildi, ba'zi hollarda kasbi va hayot yo'nalishini tubdan o'zgartirdi. Xakasiya iste'mol bozorini qurilish materiallari bilan to'ldirish jarayoni va raqobatning kuchayishi ushbu biznesga yaqinda qo'shilgan va unda uzoq vaqt qolishni xohlaydiganlardan uning turli jihatlari kontekstida uning asoslarini chuqur va har tomonlama bilishni talab qiladi. savdo faoliyati.

"PREMIER" TD korxonasi 1995 yil 14 avgustda tashkil etilgan. Uning faoliyati kichik hajmdagi chakana savdo aylanmasi va ancha tor assortimentdagi tovarlarni taqdim etishdan boshlandi. O'tgan 12 yillik faoliyat davomida u Abakan shahrida muvaffaqiyatli rivojlanayotgan savdo korxonalaridan biri sifatida o'zini namoyon qila oldi, shuningdek, katta resurslarga ega: - 1000 kv.m dan ortiq ombor maydoni. va 1000 kv.m ishlab chiqarish maydonlari, shuningdek, markali do'konlar (ramkalash ustaxonasi, "Sovg'alar galereyasi", "Feliks", "Levsha", "Ermitaj"), jalyuzi va derazalar ishlab chiqarish ustaxonalari.

Raqobatchilar tomonidan taqdim etilgan mahsulotlarning zaif tomonlarini toping va foydalaning,

Potentsial iste'molchilarni mahsulotingizni sotib olishga ishontiring va yangi mijozlarni jalb qilish,

Qurilish materiallarini sotish bilan bog'liq qo'shimcha xizmatlarni taklif qiling.

Mahsulotni ishlab chiqish strategiyasi tovarlarni sotish bo'yicha xizmatlarni yaxshilash va materiallarni o'zgartirishni kengaytirish bo'yicha tadqiqot ishlariga asoslangan. Kompaniya mahsulotni joylashtiradi, ya'ni. uning xususiyatlarini, uni boshqa sotuvchilardan ajratib turadigan xususiyatlarini belgilaydi. Joylashtirish Xakasiya bozorida qurilish materiallarini sotish bo'yicha ma'lum bir xizmatning mavqeini mustahkamlaydi va xizmatning mijozlar ehtiyojlariga muvofiqligini oshiradi.

Yangi bozorlarni zabt etish strategiyasi tashqi va ichki bozorlarga xizmat ko‘rsatish ko‘lamini kengaytirish va real iste’molchilar sonini ko‘paytirishni nazarda tutadi. Ushbu strategiya ishlab chiqarish marketingi kontseptsiyasiga asoslanadi va kompaniya rahbariyati quyidagi choralarni ko'radi: demografik bozorlarni o'rganish; chakana savdo tashkilotlari (kontragentlar, etkazib beruvchilar, raqobatchilar va boshqalar) bozorini tahlil qilish. .); individual geografiyaning o'ziga xos xususiyatlarini tahlil qilish.

Diversifikatsiya strategiyasi. “PREMIER” savdo uyi zarur moliyaviy, moddiy va mehnat resurslariga ega, hududda yuqori obro'ga ega, sotayotgan pardozlash materiallari assortimenti yuqori sifat, arzon narx va raqobatbardoshlikka ega. Diversifikatsiya strategiyasi ko'pincha yangi mahsulot guruhlarini joriy etish va yangi bozorlarni zabt etishda ifodalanadi.

Mahsulot siyosatining eng muhim tarkibiy qismlaridan biri innovatsion siyosat - innovatsiyalarning barcha turlarini integratsiyalashuv jarayonlarini tezlashtirishni ta'minlaydigan boshqaruv usullari to'plamidir. U g'oyani topish va yangi xizmatni yaratish jarayonlarini o'z ichiga oladi. Uning asosiy maqsadi iste’molchilarning keng doirasini qamrab olish, yangi turdagi materiallarni sotish va daromadni oshirishdan iborat bo‘lib, kompaniya tomonidan deyarli to‘liq bajarilmoqda.

Optimal assortimentni yaratish vazifalaridan biri bozorda muvaffaqiyatli ishlash uchun eng maqbul bo'lgan mahsulot guruhlari to'plamini aniqlashdir. Ushbu tanlov kompaniyaning assortiment strategiyasi va assortiment siyosati tamoyillari bilan oldindan belgilanadi, bular: moslashuvchanlik printsipi, sinergiya printsipi.

Raqobatchilardan himoyalanish xarajatlari hisobiga kompaniya foydasi kamayadi yoki ortadi. Shuning uchun, agar biz mahsulotning odatiy hayot aylanishini ko'rib chiqsak, u holda TH "PREMIER" o'sish bosqichi uchun ham mos keladi - mahsulotni bozorda tez qabul qilish davri, sotish va foydaning tez o'sishi va etuklik bosqichi - sekinlashuv. potentsial iste'molchi tomonidan ma'lum bir mahsulotni oldingi idrok etish bilan bog'liq savdolarda.

PREMIER savdo uyida narx belgilash usullari.

Marketing aralashmasining tarkibiy qismi sifatida narx siyosati quyidagilarni hisobga olgan holda ishlab chiqiladi:

TD "PREMIER" kompaniyasining maqsadlari,

Narxlarga ta'sir qiluvchi tashqi va ichki omillar;

Talabning tabiati

Tovarlarni sotish, tarqatish va sotish xarajatlari,

Mahsulotning qabul qilingan va haqiqiy qiymati,

Raqobatchilar siyosati.

Narx siyosatini ishlab chiqish quyidagilarni o'z ichiga oladi:

Mahsulotning dastlabki narxini belgilash,

Narxlarni bozor sharoitlariga va raqobatchilarning harakatlariga moslashtirish uchun o'z vaqtida moslashtirish.

Xakasiya Respublikasi bozoriga xos bo'lgan talabdan ortiqcha taklifning zamonaviy sharoitida narxning raqobatbardoshlikka ta'siri va PREMIER TH pozitsiyasini mustahkamlash imkoniyati qiyin. Narxlarning shakllanishiga ko'plab omillar ta'sir qiladi: raqobatchilarning narxlari, talab darajasi, daromad darajasi, hayot aylanish bosqichi va boshqalar. Bu tashqi omillar. Ichki omillarga quyidagilar kiradi: kompaniyaning marketing va narx belgilash maqsadlari va strategiyalari, uni ishlab chiqarish va tarqatish xarajatlari va boshqalar Chakana savdoning marketing faoliyatida narx muhim vazifani bajaradi: u kompaniya va mijozlar manfaatlarini muvofiqlashtiradi.

Savdo uyi quyidagi narxlar sxemasidan foydalanadi:

· kompaniya o'z marketing maqsadini belgilaydi (omon qolish, foydani maksimallashtirish, etakchilik);

· kompaniya o'zi uchun bozorda sotilishi mumkin bo'lgan orgtexnika mahsulotining mumkin bo'lgan miqdorini ko'rsatadigan talab egri chizig'ini oladi;

· kompaniya xizmat ko'rsatishning turli darajalarida o'z xarajatlari miqdori qanday o'zgarishini hisoblab chiqadi;

· kompaniya raqobatchilarning narxlarini o'rganadi;

· kompaniya o'ziga qulay narx belgilash usulini tanlaydi;

· Korxona tayyor mahsulot uchun yakuniy narxni belgilaydi.

"PREMIER" TD korxonasi har doim ham narxlar o'zgarishi paytida darhol o'z harakatlarining variantlarini ishlab chiqa olmaydi; javob vaqtini qisqartirishning yagona yo'li bu mumkin bo'lgan narx manevrlarini oldindan bilishdir. Avvalo, kompaniya rahbariyati korxonaning reytingiga, u nazorat qiladigan bozor hajmiga va iqtisodiy va siyosiy vaziyatning o'ziga xos holatiga qarab bir asosiy yoki bir nechta muqobil narx strategiyasini tanlaydi.

Yangi va mavjud tovarlar assortimentini rejalashtirayotganda, TH "PREMIER" xarajatlar tarkibini va shuning uchun ularning narxini aniqlaydi va tahlil qiladi.

PREMIER savdo uyi o'zining aniq narx siyosatiga ega - u har xil turdagi tovarlar narxlarini belgilaydi va bozor kon'yunkturasining o'zgarishiga mos ravishda ularga o'zgartirishlar kiritadi. Korxonaning narx strategiyasini ishlab chiqish jarayoni bir necha bosqichlardan iborat:

Strategiya asosida narx strategiyasining maqsadlari aniqlanadi. Asosiy vazifa maksimal foyda olishdir. Ammo raqobat muhitida va o'zgaruvchan bozor sharoitlarida bu vazifani boshqacha shakllantirish mumkin, masalan, bozordagi etakchilikni saqlab, maksimal foyda olish. Bunday holda, savdo uyi bozorning ma'lum bir segmentida etakchi mavqeini saqlab qolish sharti bilan o'z tovarlari uchun mumkin bo'lgan eng yuqori narxlarni belgilash maqsadlarini ko'zlaydi, bu raqobat imkoniyatini amalda istisno qiladi va uning uzoq vaqt ishlashiga imkon beradi. etarli foyda bilan;

Narx strategiyasini ishlab chiqishning navbatdagi bosqichi narxga ta'sir etuvchi ichki va tashqi omillarni tahlil qilishdan iborat. Ichki omillarga ishlab chiqarish xarajatlari, materiallar sifati (o'ziga xoslik, individuallik va boshqalar), bozor segmentlarini tanlash, korxona imidji, qo'shimcha xizmatlarning mavjudligi, berilgan mahsulotning hayot aylanishi kiradi. Tashqi omillarga bozorning ushbu segmentlarida ma'lum turdagi tovarlarga real va prognozli talab darajasi va uning egiluvchanligi, resurslarning mavjudligi, inflyatsiya darajasi, raqobatning mavjudligi, raqobatchilarning o'xshash tovarlarga narxlari, faoliyatni davlat tomonidan tartibga solish jihatlari kiradi. . Ulgurji bozorga ushbu omillar kuchli ta'sir ko'rsatadi, ular asosan o'yin qoidalarini belgilaydi. Tashqi muhit omillari korxonaning nazorati ostida emas va PREMIER THda pardozlash va boshqa mahsulotlarning chakana savdosini rivojlantirish strategiyasini ishlab chiqishda ularning ta'sirini hisobga olish zarurati nuqtai nazaridan ko'rib chiqilishi kerak.

Narxlar strategiyasini tanlab, TH "PREMIER" tashqi marketing muhiti omillari ta'sirida narxlarni oshirish yoki pasaytirishga tayyor. Shunday qilib, etkazib beruvchilarning ayrim turdagi materiallarni kechiktirishi, raqobatchilar bosimi ostida bozor ulushini kamaytirish Savdo uyini o'z mavqeini saqlab qolish yoki uni mustahkamlashga majbur qiladi.

Haddan tashqari talab va inflyatsiya jarayonlarining paydo bo'lishi ba'zan kompaniyani narxlarni oshirishga majbur qiladi. Narxlarning o'zgarishi iste'molchilar va raqobatchilarning kompaniya uchun istalmagan reaktsiyasini keltirib chiqarishi mumkin. Shuning uchun narxlarni tartibga solish chegirmalar sonini kamaytirish shaklida bo'ladi.

"PREMIER" THda aloqa siyosati.

Kommunikativ siyosatning maqsadi mahsulotni bozorga chiqarishdir. Uning asosiy elementlari: reklama, jamoatchilik bilan aloqalar, sotishni rag'batlantirish vositalari, shaxsiy savdo.

Korxonada marketing faoliyati tovarlarni xaridorlarni jalb qilish va Xakasiya bozorida ushbu mahsulotni ilgari surish bo'yicha ish olib boruvchi korporativ bo'lim va savdo bo'limi tomonidan amalga oshiriladi. Boshqa narsalar qatori, bo'lim xodimlarining majburiyatlariga quyidagilar kiradi:

Ommaviy axborot vositalari bilan o'zaro munosabatlar,

pudratchilar bilan biznes shartnomalarini tuzish,

Korxonaning davom etayotgan korporativ tadbirlari haqidagi ma'lumotlarni ommaviy axborot vositalarida yoritish,

Tovarlarni sotish bo'yicha bevosita ish.

TH "PREMIER" marketing xizmati nafaqat ishlab chiqarish va sotishga xizmat ko'rsatish bo'limi, balki ishlab chiqarish va sotishni strategik boshqarishni muvofiqlashtiruvchi, rejalashtirish va nazorat qiluvchi organdir.

Reklamani tarqatish kanallari ommaviy reklamaning shaxsiy bo'lmagan vositalaridir. Kompaniya gazeta va jurnallarda, radio va televidenieda reklamadan, shahar reklamasi (bilbordlar), ko'rgazmalarda ishtirok etish, transportda reklama va jamoatchilik bilan aloqa qilishda foydalanadi.

Jamoat bilan aloqa. TH "PREMIER" keng jamoatchilik bilan do'stona aloqalarni o'rnatadi va buning bir qismi sifatida xayriya tadbirlari, ko'rgazma va yarmarkalarda qatnashadi. Bu jamoatchilik bilan aloqa va foydali o'zaro munosabatlar o'rnatish qobiliyati va istagiga asoslanadi.

Kompaniya o'z mahsulotlari haqida deyarli to'liq ma'lumot beradi. Ushbu faoliyat tashqi muhitga ham, Savdo uyining o'ziga ham qaratilgan.

Korxonaning asosiy vazifalaridan biri muayyan ijtimoiy majburiyatlarni bajarishdir.

Amalda, ushbu yo'nalishdagi faoliyat o'z xodimlarimiz tashabbusini qo'llab-quvvatlash va rivojlantirish (korxona ichidagi munosabatlar), yoshlar uchun yangi imkoniyatlar yaratishga ko'maklashish (ta'lim), kam ta'minlanganlarni qo'llab-quvvatlash (xayriya) va boshqalarni o'z ichiga oladi.

Shunday qilib, inson munosabatlari korxona faoliyati, uning reklama va xayriya tadbirlari natijasida yuzaga keladigan jamoatchilik fikriga ta'sir qiladi.

O'z navbatida, PREMIER savdo uyi kelajakda jamoatchilik fikriga ta'sir qilish uchun ushbu sohada tadbirlarni rejalashtirmoqda.

"PREMIER" THda kadrlar siyosati. Kadrlar siyosati tashkilot xodimlari bilan ishlashning maqsadlari, vazifalari, usullari va vositalari sifatida belgilanishi mumkin. Bu, shuningdek, barcha xodimlar ishi amalga oshiriladigan qoidalar tizimidir. Yoki, boshqacha qilib aytganda, bu xodimlar bilan ishlashning yaxlit strategiyasidir. TD "PREMIER" ga o'xshash boshqa tashkilotlar singari, bu kompaniya ham o'zining kadrlar siyosatini - mazmunli va maqsadli olib boradi. Yuqori boshqaruv darajasida shakllantirilgan aniq kadrlar siyosati inson resurslaridan oqilona foydalanishga imkon beradi va ko'p yo'qotishlarni oldini oladi (masalan, kadrlar almashinuvi, mehnat motivatsiyasining yo'qligi bilan bog'liq). Kompaniyaning kadrlar siyosati tashkilot strategiyasiga mos keladi va asosan g'ayratli, malakali, ijodiy fikrlaydigan odamlarni jalb qilish va ishga yollashni, xodimlarga ishda ko'proq mustaqillik va boshqaruv qarorlarini qabul qilishda ishtirok etish imkoniyatini ta'minlash, tashabbusni har tomonlama rag'batlantirish, norasmiy ishlashni ta'minlaydi. tashkilotning umumiy maqsadiga erishishda har bir xodimning individual hissasini hisobga olgan holda baholash.

“Shuni yodda tutish kerakki, marketing bo'yicha bilimlar faqat korxona mutaxassislarining tor doirasiga kiradi.Shuningdek, marketing tadbirkorlik falsafasi, biznes tushunchasi sifatida korxonaning barcha xodimlari, funktsiyalari va bo'limlarini o'zlashtirishi va boshqarishi zarur. tashkilot”.

Kadrlar siyosati tashkilot xodimlari bilan ishlashning maqsadlari, vazifalari, usullari va vositalari sifatida belgilanishi mumkin. Bu, shuningdek, barcha xodimlar ishi amalga oshiriladigan qoidalar tizimidir. Yoki, boshqacha qilib aytganda, bu xodimlar bilan ishlashning yaxlit strategiyasidir.

"PREMIER" savdo uyi - bu tovarlarni sotish bo'yicha xizmatlar ko'rsatadigan korxona, shuning uchun korxona xodimlari texnologik jarayonda ishtirok etish turiga ko'ra, ishlab chiqarishda bevosita ishtirok etadigan mutaxassislarga va bevosita xizmat ko'rsatuvchi mutaxassislarga bo'linishi mumkin. barcha bo'linmalar va umuman Savdo uyining normal ishlashi.

TD "PREMIER" chakana savdo korxonasi raqobatbardosh va doimiy o'zgaruvchan muhitda, noaniqlik va beqarorlik sharoitida ishlaydi, shuning uchun uning faoliyati xavflidir. Bu xodimlardan alohida, ortib borayotgan mas'uliyatni va har bir xodim o'z mehnati orqali korxonaning umumiy natijalariga, uning imidjiga va taqdiriga bevosita ta'sir qilishini tushunishni talab qiladi. Tijorat kundalik hayotining har qanday oddiy epizodi (sotib olish, sotish va h.k.) korxonani muvaffaqiyatga yoki bankrotlikka olib kelishi mumkin. Bu ishning o'ziga xos xususiyatlariga ma'lum iz qoldiradi va ulardan stressli vaziyatlarda ishlash uchun zarur bo'lgan tegishli shaxsiy fazilatlarga ega bo'lishni talab qiladi.

Menejment an'anaviy ravishda PREMIER savdo uyida xodimlarni boshqarishning umumiy qonunlari va nazariyalariga muvofiq amalga oshiriladi. Xodimlarni boshqarish tizimi - bu korxonada ishchilar va xizmatchilarning xodimlarni boshqarish tamoyillari va usullari to'plami.

Inson resurslarini boshqarish murakkab jarayondir. Bu tashkilot oldiga qo'yilgan maqsadlarga erishishga qodir bo'lgan yaxlit, yuqori professional jamoani yaratish uchun amalga oshiriladi. Jarayon alohida protseduralar va o'zaro bog'liq bosqichlardan iborat bo'lib, quyidagi bosqichlarni o'z ichiga oladi:

Kadrlar siyosatini ishlab chiqish,

Tashkilot xodimlarini shakllantirish,

Kadrlar salohiyatini saqlash va takomillashtirish

Savdo uyida kadrlar bilan ishlash tizimi beshta quyi tizimdan iborat: kadrlar siyosati (yuqorida muhokama qilingan), kadrlarni tanlash, kadrlarni baholash, kadrlarni joylashtirish, kadrlar tayyorlash.

Ishga qabul qilish tizimi. Kadrlarni tanlash bo'sh ish o'rinlarini to'ldirish uchun kadrlar zaxirasini shakllantirishdan iborat. PREMIER savdo uyida kadrlarni tanlash xodimlarning toifalari bo'yicha kadrlarga bo'lgan talablarni hisoblash tartiblarini, xodimlarga qo'yiladigan kasbiy talablarning me'yoriy tavsifini, professional kadrlarni tanlash usullarini, shuningdek, bo'sh ish o'rinlari uchun kadrlar zaxirasini shakllantirishning umumiy tamoyillarini o'z ichiga oladi. Shunday qilib, kadrlarni tanlashning asosiy vazifasi ichki motivatsiya, moddiy yoki ma'naviy rag'batlantirish asosida yaqin kelajakda yangi ish joylarini (lavozimlarini) egallashga, o'z kasbini o'zgartirishga qodir bo'lgan odamlarning umumiyligini aniqlashdir. Savdo uyida kadrlarni tanlash ko'p jihatdan kadrlar siyosati quyi tizimi va ish joyi modellarida shakllangan kadrlarga bo'lgan talablar bilan belgilanadi.

Nomzodlarni tanlash jarayonida quyidagi bosqichlarni ajratish mumkin:

Baholash mezonlari va ko'rsatkichlarini aniqlash, lavozimga talablarni belgilash (potentsial nomzodlar doirasini faqat talablarga javob bera oladiganlar bilan cheklash);

Tanlovga nomzodlarni dastlabki saralash (potentsial nomzodlar tomonidan taqdim etilgan birlamchi ma'lumotlarni qayta ishlash va baholash);

Tanlov tanlovida nomzodlarni baholash va qiyosiy tahlil qilish;

Bir nechta eng munosib nomzodlarni tekshirish natijalari bo'yicha xulosa taqdim etish, ular orasidan yakuniy tanlov amalga oshiriladi.

Shaxsiy baholash. Baholash xodimning bo'sh yoki egallab turgan lavozimiga muvofiqligini aniqlash uchun o'tkaziladi. Bo'sh lavozimni to'ldirganda, xodimning salohiyatini belgilang, ya'ni. kasbiy bilim va ko'nikmalar, hayotiy va ish tajribasi, shaxsning ijtimoiy-psixologik turi, umumiy madaniyat darajasi, sog'lig'i va faoliyatining holati va boshqa bir qator xususiyatlar. Potensialni baholash ma'lum bir shaxsning ma'lum bir pozitsiyada qobiliyatlaridan foydalanish istiqbollarini baholashga imkon beradi. Xodimning egallab turgan lavozimiga muvofiqligi tahlili ma'lum vaqtdan keyin ish natijalarini hisobga olgan holda ijodiy salohiyat va individual hissani birgalikda baholash orqali amalga oshiriladi.

Xodimlarni joylashtirish. "PREMIER" THda xodimlarni joylashtirish ularning potentsialini, individual hissasini, rejalashtirilgan martabasini, yoshi, ish bilan band bo'lish muddati va shtat jadvalidagi bo'sh ish o'rinlari mavjudligini baholash natijalariga ko'ra xodimlarning doimiy harakatini ta'minlaydi. korxona. Xodimlarni joylashtirish ularning hayotiy manfaatlarini hisobga olgan holda martaba rejalashtirishni o'z ichiga oladi: xodimlar toifasi va kadrlar zaxirasiga qarab tayinlash, tanlov va saylanishning oqilona kombinatsiyasi; baholash natijalariga ko'ra xodimlarning tizimli harakatlanishi (lavozimga ko'tarilish, boshqa lavozimga o'tkazish, lavozimini pasaytirish va nafaqaga chiqarish); lavozimlarni egallash muddatlarini va boshqaruv xodimlarining yoshini belgilash: ish joyini ilmiy tashkil etish; mehnat sharoitlari va ish haqini belgilash.

Trening. "PREMIER" THda treninglar xodimlarning kasbiy bilim va ko'nikmalari ishlab chiqarish va boshqaruvning zamonaviy darajasiga mos kelishini ta'minlashga qaratilgan. O'qitishning to'rt turi mavjud: asosiy mutaxassislikni olishni nazarda tutuvchi muassasalarda ishchi va xizmatchilarni tayyorlash; ta'lim muassasalarida (markazlar, maktablar, institutlar) malaka oshirish, ya'ni. xodimning asosiy mutaxassisligi bo'yicha yangi bilimlarni olish: yangi mutaxassislikka ega bo'lish uchun xodimlarni qayta tayyorlash; oliy o'quv yurtidan keyingi kasbiy ta'lim.

Ushbu turdagi o'qitishning o'zaro ta'siri har bir xodimning ta'limini doimiy ravishda yaxshilash imkoniyatlarini ta'minlash va xodimlar soni va xodimlarning kasbiy malaka tuzilmasi o'rtasidagi muvofiqlikni o'z vaqtida tartibga solish imkonini beradi.

TH "PREMIER" kompaniya ichida - ichki va tashqi - tashqi xodimlarning malakasini oshirish dasturini amalga oshirmoqda. O'rganish murakkab, doimiy jarayondir. Buning uchun tizimli o'qitish modeli qo'llaniladi.

Modelda ta'kidlangan ish bosqichlari aslida kasbiy ta'limni tashkil etuvchi xodimlar uchun harakatlar rejasidir (4-rasm).

4-rasm - PREMIER savdo uyida xodimlarni boshqarish tizimi

TH "PREMIER" da savdo siyosati. Kompaniyaning savdo siyosatini ishlab chiqishdagi asosiy vazifalar tovarlarni tarqatish kanallarini tanlash va sotish strategiyasini tanlashdir.

Ma'lumki, zamonaviy marketing savdoning ikkita etakchi turini belgilaydi: to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita. TD "Premier" to'g'ridan-to'g'ri sotishdan foydalanadi. Yuqori savdo marjasi tufayli tejalgan pul savdo tuzilmasiga egalik qilishni tashkil qilish bilan bog'liq xarajatlardan yuqori bo'lsa, foydali bo'ladi. To'g'ridan-to'g'ri sotish bilan iste'molchiga bevosita ta'sir ko'rsatadi, shuning uchun siz mahsulot sifatini nazorat qilishingiz va bozor talablariga tezda javob berishingiz mumkin.

Ko'pgina hollarda, pardozlash materiallarini ishlab chiqarish va iste'mol qilish vaqt va makonda mos kelmaydi. Shuning uchun, tayyor mahsulotning iste'mol xususiyatlari qanchalik xilma-xil bo'lishidan qat'i nazar, kompaniya haqiqiy tijorat muvaffaqiyatiga ishonishi mumkin, agar u (mahsulot) oqilona taqsimlangan va almashtirilgan bo'lsa, ya'ni. sotish

Savdo siyosatini amalga oshirish butun ishlab chiqarishni boshqarish tizimini qayta qurish, barcha bo'limlar faoliyati samaradorligini oshirish va pirovardida mahsulotning hayot aylanishining barcha elementlarini bozor manfaatlariga bo'ysundirishni talab qiladi.

"PREMIER" TD chakana savdo korxonasida quyidagi eng muhim vazifalarni hal qilish uchun maxsus savdo va reklama bo'limlari tashkil etilgan:

Qisqa muddatli, o'rta muddatli va uzoq muddatli savdo strategiyasini ishlab chiqish;

Kompaniya mahsulotlariga iste'mol talabining tuzilishi va dinamikasini belgilovchi omillarni, bozor sharoitlarini o'rganish;

Kompaniyaning mahsulotlariga bo'lgan talabni o'rganish va tovarlarga bo'lgan ehtiyojning uzoq muddatli, o'rta muddatli va qisqa muddatli prognozlarini ishlab chiqish;

Mahsulotlarning iste'mol xususiyatlarini, ularga bo'lgan iste'molchilar talablarini o'rganish; ishlab chiquvchilar va ishlab chiqarishni mahsulot talablarini bajarishga yo'naltirish,

TH "PREMIER" ning savdo siyosati maqsadli bozordagi talab (uning hajmi, dinamikasi, tuzilishi) va o'zining ishlab chiqarish va sotish, moliyaviy, tashkiliy, boshqaruv va boshqa imkoniyatlari bilan uzviy bog'liqdir. Ushbu siyosat mijozlarning ehtiyojlarini maksimal darajada va ular uchun eng qulaylik bilan qondiradi va shu bilan birga, raqobatchilarning savdo siyosati va amaliyotida namoyon bo'ladigan bosim omilini hisobga oladi.

Tarqatish siyosati kompaniyaning tarqatish kanallaridagi mavqeini, shu jumladan marketing logistika qarorlarini belgilaydi. Kompaniyaning sotish siyosatining asosi uning tarqatish kanallaridagi o'rnini aniqlashdir.

Tarqatish kanali - bu mahsulotni foydalanishga yaroqli holga keltiradigan o'zaro bog'langan tashkilotlar to'plami. Quyidagi oqimlar tarqatish kanallari orqali o'tadi:

Jismoniy oqim (tovar oqimi),

Egalik oqimi (tovarga egalik huquqini o'tkazish),

Pul oqimi (teskari),

Axborot oqimi (oldinga va teskari),

Targ'ibot media oqimi (to'g'ridan-to'g'ri).

Eng muhim xususiyat - bu kanal darajasi, u undagi ishtirokchilar soni bilan belgilanadi.

Tovar aylanmasi va taqsimoti kanallari integratsiya darajasi, kengligi, uzunligi, shuningdek, ko'chirilayotgan va sotilgan tovarlarning tabiati bilan belgilanadigan farqlar bilan tavsiflanadi.

Tovar ishlab chiqaruvchi va vositachilar o'rtasidagi o'zaro munosabatlarning xususiyatiga ko'ra, bilvosita savdo kanallarini vertikal tashkil etishning ikki turi mavjud - an'anaviy va muvofiqlashtirilgan. An'anaviy vertikal tuzilmada tarqatish kanalining har bir darajasi boshqalardan mustaqil ravishda ishlaydi va butun kanalning samaradorligini emas, balki o'z foydasini maksimal darajada oshirishga intiladi.

Muvofiqlashtirilgan vertikal tuzilmada savdo ishtirokchilari umumiy savdo faoliyati samaradorligini oshirish va bozor kuchini oshirish uchun o'z funktsiyalarini muvofiqlashtiradilar. Koordinator ishlab chiqaruvchi, ulgurji yoki chakana sotuvchi bo'lishi mumkin. Tarqatish kanalidagi vertikal tuzilmaning shakllari: integratsiyalashgan (bitta mulkdor tomonidan boshqariladi), shartnomaviy (shartnomalar doirasida kanalning turli darajadagi mustaqil firmalari tomonidan sotish dasturlarini muvofiqlashtirish) va kontaktsiz (korxona va kompaniya o'rtasidagi hamkorlik). tarqatish tarmog'i o'z brendining yuqori obro'si yoki tijorat tashkilotining imiji tufayli ta'minlanadi).

Savdo kanallarini tanlashda yoki yangilarini yaratishda kompaniya ularning har biri o'zining iqtisodiy asoslangan qo'llash sohasi, o'z tuzilishi va ixtisoslashuvi va o'z maqsadiga ega ekanligidan kelib chiqadi.

Tarqatish kanalini tanlash mezonlari va ikki turdagi bilvosita tarqatish kanallari tomonidan qilingan xarajatlarning qiyosiy tahlili korxona kanal tanlashda yoki mavjud kanalni iqtisodiy baholashda nimaga yo'naltirilishi kerakligi haqida fikr beradi.

Shu sababli, tarqatish kanallarini tahlil qilish va eng maqbulini tanlashda korxona mahsulotni taqsimlashning umumiy maqsadlaridan (tovarni kerakli joyga va kerakli vaqtda, iloji bo'lsa, minimal xarajatlar bilan etkazib berish) asoslanadi. ) va u hal qilishi kerak bo'lgan aniq vazifalar).

Tarqatish kanallarining samaradorligi ko'p jihatdan vositachilar bilan o'zaro munosabatlarga bog'liq bo'lib, ularni sotishni boshqarishning asosi deb atash mumkin. Tarqatish kanali ishtirokchilari o'rtasidagi o'zaro ta'sir falsafasining muhim jihati - bu tovar sotuvchisining mijozlarning kutishlari haqida tushunchasi.

Mahsulotlarni taqsimlash tizimini yaratishning boshlang'ich nuqtasi haqiqiy va potentsial xaridorlar va raqobatchilar takliflarining ehtiyojlarini o'rganishdir. Ma’lumki, iste’molchilar, birinchi navbatda, tovarni o‘z vaqtida yetkazib berishdan, shuningdek, yetkazib beruvchining mijozning shoshilinch ehtiyojlarini qondirishga, sifatli tovarlar yetkazib berilishini ta’minlashga, nuqsonli tovarlarni qaytarib olish va ularni tezda almashtirishga, birinchi darajali xizmat ko‘rsatishga tayyorligidan manfaatdor. .

"Sotuvni rag'batlantirish endi yangi hisoblanmaydigan mahsulotlarni sotishni rag'batlantiradi. Maqsad takroriy xaridlarni rag'batlantirish, shuningdek, mahsulotning bozordagi hayot aylanishiga mos ravishda."

PREMIER THda sotishni rag'batlantirish ikkita asosiy yo'nalishda amalga oshiriladi: iste'molchilarni rag'batlantirish, tovarlarni sotish jarayonida ishtirok etuvchi xodimlarni rag'batlantirish. Qurilish materiallari iste'molchilarini rag'batlantirish vositalariga shaxsiy savdo, doimiy mijozlar uchun chegirmalar, mahsulotlarni namoyish qilish va ko'rgazmalarda qatnashish kiradi. Ushbu imtiyozlar qurilish materiallari, mebel va boshqa tovarlarga yangi xaridorlarni jalb qilishga qaratilgan.

PREMIER THda xodimlarni rag'batlantirish xodimlarning sa'y-harakatlarini rag'batlantirishni, ularni mavjud mijozlarga xizmat ko'rsatishni yaxshilashga yoki yangilarini jalb qilishga undashni o'z ichiga oladi. “PREMIER” savdo uyi rahbariyati moddiy rag‘batlantirish – kompaniyaning yuqori ko‘rsatkichlari, xodimning yaxshi mehnati uchun mukofotlar orqali jarayonni rag‘batlantirishga intiladi. Nomoddiy rag'batlantirish ham amalga oshiriladi. Yaxshi mehnati bilan ajralib turgan korxona xodimlari pul mukofotlari bilan taqdirlanadi.

Tovarlar va tayyor mahsulotlarni sotish bo'yicha tijorat faoliyatini tashkil etish uchun Premer Savdo Uyida Savdo bo'limi tashkil etilgan bo'lib, uning asosiy vazifalari:

Talabni o'rganish va mahsulot iste'molchilari bilan yaqin aloqalarni o'rnatish; iste'molchilar talablariga javob beradigan eng samarali savdo kanallari va shakllarini izlash;

Mahsulotlar iste'molchiga o'z vaqtida yetkazib berilishini ta'minlash,

Tijorat (ishlab chiqarishdan tashqari) xarajatlarni kamaytirish va aylanma mablag'lar aylanishini tezlashtirish maqsadida mahsulotni sotish jarayonini nazorat qilish.

"PREMIER" TD savdo xizmatini tashkil etish - "funktsiya bo'yicha". Bu shakl tashqi bozorlar ham, ishlab chiqarilgan mahsulotlar ham qandaydir bir xillik ko'rinishida ko'rib chiqilishini bildiradi. Korxonada bunday tuzilma ishlab chiqilgan va maqsadga muvofiqdir, chunki korxonada tovarlar va bozorlar kam.

"Premier Trade House" korxonasida savdo bo'limi tuzilmasi ham boshqaruv, ham ishlab chiqarish bo'limlarini o'z ichiga oladi. Boshqaruv bo'limlari savdo bo'limini o'z ichiga oladi. Savdo bo'limi quyidagi tarmoqlarni o'z ichiga oladi: buyurtmalar, talablarni o'rganish, rejalashtirilgan, mahsulot (operativ), reklama, etkazib beriladigan mahsulotlarni sozlash va texnik xizmat ko'rsatish.

Premer savdo uyidagi savdo bo'limining ishlab chiqarish bo'linmalariga tayyor mahsulotlar uchun omborlar, to'plamlar sexi, ekspeditorlik va jo'natish kiradi.

Premier Trade House korxonasida sotishni rejalashtirish quyidagilarni o'z ichiga oladi:

Tashqi va ichki sharoitlarni o'rganish,

Maqsadlarni belgilash

Bozor kon'yunkturasi va talab prognozlarini ishlab chiqish;

Tovarlarni sotish bo'yicha prognozlarni tayyorlash,

Tayyor mahsulotlarni yetkazib berish rejalarini tuzish,

Optimal iqtisodiy munosabatlarni rejalashtirish,

Mahsulot tarqatish kanallarini tanlash,

Sotish va tarqatishni boshqarish uchun xarajatlar smetasini tuzish, rentabellikni rejalashtirish.

Korxonada savdoni tashkil etish quyidagilarni o'z ichiga oladi:

Talab bo'yicha ma'lumotlarni yig'ishni tashkil etish,

iste'molchilar bilan mahsulot yetkazib berish bo'yicha xo'jalik shartnomalarini tuzish,

Mahsulotni sotish shakllari va usullarini, uni iste'molchiga etkazib berish usullarini tanlash;

Mahsulotlarni iste'molchiga jo'natish uchun tayyorlash,

Tovarlarni taqsimlash texnologiyasi,

Axborot-dispetcherlik xizmatini tashkil etish, hisobot berish,

Savdo aloqalarini, yuridik va da'vo ishlarini tashkil etish,

"PREMIER" TD korxonasining savdo bo'limi ishini nazorat qilish va muvofiqlashtirish quyidagilarni o'z ichiga oladi:

Savdo funktsiyalarini amalga oshirishning marketing tadqiqotlari dasturiga muvofiqligini baholash,

Savdo xizmati faoliyatini tahlil qilish, shuningdek, savdo faoliyatini muvofiqlashtirish va ularning samaradorligini oshirish bo'yicha ishlab chiqilgan chora-tadbirlar;

Savdoni rag'batlantirish va reklama faoliyati samaradorligini monitoring qilish va baholash;

Taktik nazorat

Mahsulot ta'minotini nazorat qilish,

Tashqi savdo operatsiyalarini amalga oshirish,

Shartnoma majburiyatlarini bajarish, to'lovlarni o'z vaqtida to'lash;

Shartnoma majburiyatlarini buzganlik va to'lovlarni o'z vaqtida to'lamaganlik uchun iste'molchilarga da'volarni taqdim etish.

"PREMIER" TD chakana savdo korxonasida mahsulotlarni sotishda muammolar mavjud, xususan:

1. PREMIER THning tashkiliy tuzilmasi nomukammal, shuning uchun PREMIER TH bo'linmalari o'rtasida hamkorlik aloqalari mavjud emas.

2. "PREMIER" TH xodimlarida tadbirkorlik ongiga ega emas, bu esa savdo bo'limining haqiqiy tuzilishiga va iste'mol bozori talablariga mos kelmaydi.

TD "PREMIER" chakana savdo korxonasi quyidagi choralarni talab qiladi:

TH "PREMIER" uchun ishlab chiqarishni kengaytirishga olib keladigan yangi mahsulotlarni ishlab chiqish va joriy etish,

Ishlab chiqarishga yangi mahsulotlarni joriy etish nafaqat assortimentni kengaytirish, balki ishlab chiqarilayotgan va sotilayotgan mahsulot sifatini oshirish imkonini beradi.

Faqatgina TD "PREMIER" ning amalga oshirilishi bilan ushbu voqealar va korxonaning savdo siyosatini ishlab chiqish kompaniyaning tijorat muvaffaqiyatining kaliti va uning keyingi dinamik rivojlanishiga turtki bo'ladi.

2.3 "PREMIER" THning bozor imkoniyatlari va uning maqsadli bozori

Bozor tahlilini o'tkazish uchun tashqi omillarni - biznes tsiklining bosqichlarini, iqtisodiy sharoitlarni, shuningdek ichki omillarni - mahsulot yoki xizmatga qo'yiladigan talablarni, bozor segmentatsiyasini, bozor ishtirokchilari tomonidan qo'llaniladigan usullarni o'rganish kerak.

Xakasiyaning barqaror iqtisodiy rivojlanishining asosi ishlab chiqarish va moliyaviy sohadagi qulay o'zgarishlar edi. Qurilish materiallarini sotishga murojaat qilish uchun talabning xususiyatlari quyidagilardan iborat:

Materiallarga talabning yuqori darajasi,

Materiallarga talabning ortishi.

Aholining pul daromadlari hajmi, uning iste'moli o'sishi kabi yuqori sur'atlarda o'sib bormoqda. Do‘konlar, savdo korxonalari soni ortib bormoqda. Shuningdek, mahsulotlarga chegirmalarni taklif qiluvchi marketing aktsiyalari mavjud.

"Qurilish materiallari bozorini har tomonlama o'rganishda zaruriy tadqiqot ob'ekti iste'molchi hisoblanadi. Kompaniya o'z talablariga yaxshiroq moslashishi va bozorda samarali harakat qilishi uchun o'z iste'molchisini bilishi kerak".

Xaridorlarning alohida guruhlarga bo'linishi, ma'lumki, segmentatsiya deb ataladi va bozor segmenti - bu taklif qilinadigan mahsulotlarga va marketing rag'batlari to'plamiga bir xil turdagi reaktsiyalar bilan tavsiflangan iste'molchilar guruhi.

Segmentatsiya, shuningdek, odamlar hayotidagi muhim voqealarni hisobga olgan holda kompaniyaga yangi maqsadli bozorlarni topish va shu bilan qurilish va boshqa mahsulotlar taklifini kengaytirish imkonini beradi. "PREMIER" THda segmentatsiya bir necha bosqichlarni o'z ichiga oladi: segmentatsiya mezonlarini tanlash, ularning xususiyatlarini batafsil o'rganish, marketing strategiyasini qo'llash uchun potentsial xaridorlarni tadqiqot jarayonida ko'proq yoki kamroq bir xil guruhlarga birlashtirish.

Bozorning rivojlanish tendentsiyalari haqida gapirganda, shuni ta'kidlash kerakki, maqsadli segmentni rivojlantirish juda qulay ko'rinadi. Xakasiyada tadbirkorlik jadal rivojlanmoqda va bu holatda ayniqsa ahamiyatlisi shundaki, uning "tsivilizatsiyasi" ortib bormoqda. Bozorda uzoq muddatli faoliyat yuritishga qaratilgan, o‘z obro‘-e’tibori haqida qayg‘uradigan va texnologik jarayonni takomillashtirishga munosib e’tibor qaratuvchi yirik savdo korxonalari tobora ko‘payib bormoqda.

Chakana tovarlarni sotib olishga iste'mol bozorida xaridorlarning xulq-atvori munosabatini o'rganish ko'p atributli mahsulot tushunchasi va xaridorning ierarxik modeliga asoslanadi. Kontseptsiyaning asosiy maqsadi shundaki, xaridor tovarni qidirmaydi, balki mahsulot taqdim eta oladigan muammoni hal qiladi. Iste'molchilarning marketing rag'batlantirishlariga munosabati - bu marketing rag'bati tufayli yuzaga keladigan har qanday faoliyat.

Potentsial bozor kengaygan sari raqobat ham oshadi. Modeli quyidagi rasmda ko'rsatilgan Xakasiyaning raqobatbardosh bozorida ko'plab o'rnini bosuvchi mahsulotlar mavjud va qoniqarli va to'liq qoniqarli iste'molchilarning sodiqligi o'rtasida juda katta farq mavjud.

"PREMIER" TH Tijorat bo'limi mutaxassislari bozordagi raqobatning har xil turlaridan foydalangan holda mijozlar ehtiyojini qondirish va sodiqlik o'rtasidagi munosabatlarning tabiatini empirik tarzda aniqlaydilar (5-rasm).

5-rasm - Xakasiya bozorida raqobatning asosiy turlari va usullari

Agar bozor holatini ko'rib chiqsak, Xakasiyada u talab va taklif nisbati bilan belgilanadi.

Talab va taklif bozor mexanizmining o'zaro bog'liq elementlari bo'lib, bunda talab xaridorlarning xarid qobiliyati bilan, taklif esa sotuvchilar tomonidan taklif etilayotgan tovarlar yig'indisi bilan belgilanadi.

Talab va taklif o'rtasidagi munosabatlar teskari proportsional munosabatlarga aylanib, tovarlar narxlari darajasidagi tegishli o'zgarishlarni belgilaydi.

Xakasiya bozoridagi talab qiymatlari ma'lum bir ma'noga ega va ma'lum bir vaqt davriga tegishli.

Talabning asosiy xususiyati quyidagilardan iborat: boshqa barcha parametrlar o'zgarmasligi bilan narxning pasayishi talab miqdorining mos ravishda o'sishiga olib keladi.

Amaliy ma'lumotlar talab qonuniga zid bo'lgan holatlar mavjud, ammo bu uning buzilishini anglatmaydi, balki faqat taxminning buzilishi, qolgan barcha narsalar tengdir. Strategiyani tanlash zarurati bozorning holati va uning ishtirokchilari tomonidan belgilanadi (6-rasm).

Marketing strategiyasi - bu tashkilot o'z marketing muammolarini hal qilishni kutadigan va maqsadli bozorlar, marketing aralashmasi va marketing xarajatlari darajasini o'z ichiga olgan oqilona mantiqiy tuzilma.

Strategiya o'rta va uzoq muddatli maqsadlarni belgilaydi. Har qanday iqtisodiy strategiya bozorda faoliyat ko'rsatishning nazariy va amaliy masalalarini paydo bo'lgan qonuniyatlar asosida sintez qiladi. Shu munosabat bilan uchta raqobat strategiyasi ajralib turadi: xarajatlarni tejash orqali, differentsiatsiya (gorizontal, vertikal), ixtisoslashuv orqali.

Zamonaviy bozor sharoitlari bozorda to'rtta asosiy raqobat strategiyasini yaratdi:

Quvvat - katta, standart ishlab chiqarish uchun,

Mavzu - tor ixtisoslashgan kompaniyalar uchun,

Moslashuvchan strategiya - mahalliy, mahalliy biznes uchun,

- "kashshof" strategiyasi - yangi bozor segmentlarini yaratish yoki o'zgartirish bilan tavsiflanadi.

Raqobat strategiyasini tanlash M. Porter matritsasi bo'yicha Premier savdo uyida bozor maydoni ta'sirida shakllanadi (7-rasm).

Insoniyatning rivojlanishi bilan, turar-joy va sanoat binolari uchun pardozlash materiallariga bo'lgan ehtiyojning o'sishi, takomillashtirilishi va ixtiro qilinishi bilan mahsulotlarga talab dinamikasi oshadi va natijada ushbu mahsulotlarning bozor ulushi oshadi.

Mahsulotlarni sotish uchun siz mahsulotni sotish kanallari kabi tafsilotni hisobga olishingiz kerak (8-rasm).

8-rasm - Mahsulotni sotish kanallari

Mahsulotlarni ishlab chiqarish va sotish bozorida kompaniyaning asosiy raqobatchilari "Armada", "Comfort", "Jam", "Xozyain" hisoblanadi. Quyida raqobatbardoshlik omillarining umumiy qiyosiy bahosi keltirilgan. Jadvaldagi har bir omil 0 dan (eng zaif pozitsiyalar) 6 gacha (hukmron pozitsiyalar) ball oladi.

Ekspert baholashini o'tkazish uchun PREMIER savdo uyining malakali xodimlaridan iborat guruh tuzildi (9-rasm).

9-rasm - Raqobatchilar ishining ekspert bahosi

Shunday qilib, mutaxassislarning fikriga ko'ra, ushbu mahsulotlarning raqobatbardoshligi taxminan Abakanda ishlaydigan boshqa kompaniyalarning raqobatbardoshligi darajasida:

47/(37+35+40+47+44)* 100=23%, bu bozorning 23% tayyor mahsulot bilan to'yinganligiga to'g'ri keladi.

Shu bilan birga, pardozlash materiallarini sotishga ixtisoslashgan boshqa kompaniyalarning bozor ulushlari mos ravishda:

1. “Konfor”: 35/203*100=17%;

2. “Egasi”: 40/203* 100=20%;

3. “Armada”: 37/203*100=18%;

4. “Jam”: 44/203*100=22%.

Raqobatchilarning faoliyatini tahlil qilib, shuni aytishimiz mumkinki, ushbu kompaniyalarning mavjud bo'lgan davridagi faoliyati rivojlanib, o'z mijozlarini qozonmoqda. TH "PREMIER" ning raqobatbardoshligini oshirish kompaniyaning puxta ishlab chiqilgan marketing strategiyasi tufayli mumkin bo'ladi. Asosiy e'tibor potentsial iste'molchilarga xizmat ko'rsatish sifatiga va PREMIER savdo uyining intensiv reklama kampaniyasini o'tkazishga qaratilishi kerak, reklamada mahsulotning noyob xususiyatlari mavjudligi, uni sinovdan o'tkazish va muvofiqlik sertifikatini olish ko'rib chiqiladi.

3.1 "PREMIER" THda iste'molchilarning qoniqishini marketing tadqiqotlari

Savdo chakana savdo korxonasi "PREMIER" Savdo uyi yirik chakana savdo guruhi bo'lib, Xakasiya Respublikasida pardozlash materiallari, mebel sotish, AL va PVX konstruksiyalarni ishlab chiqarish bo'yicha yetakchilardan biri hisoblanadi.

Savdo uyining faol faoliyatiga va pardozlash materiallarini sotish bozorida raqobatning kuchayishi bilan bog'liqligiga qaramay, Xakasiya savdo bozorida ma'lum bir raqobat mavjud. Shu sababli, muallif marketing tadqiqotini o'tkazdi, uning maqsadi korxona duch keladigan muammoni - bozor ulushini oshirish, sotish siyosatini va umuman PREMIER THni takomillashtirish edi.

Shundan kelib chiqib, tadqiqot maqsadlari aniqlandi:

Xakasiya bozorida pardozlash materiallariga bo'lgan talabni aniqlash,

Mintaqadagi qaysi korxonalar pardozlash materiallarini sotuvchi kompaniyalar xizmatlaridan foydalanishini bilib oling,

Boshqa kompaniyalardan xarid qilish sababini aniqlang,

TD "PREMIER" chakana savdo do'konida savdo sifatini baholang,

Korxona tomonidan sotilayotgan mahsulotlar to'g'risidagi ma'lumotlarning etarliligi bo'yicha iste'molchilarning fikrini bilib oling,

Kompaniya mahsulotlari haqida ma'lumot olishning qaysi usullari aholi uchun ko'proq ma'qul ekanligini bilib oling,

Yosh, jins, ma'lumot, daromad kabi parametrlardan foydalangan holda xaridorlarning demografik profilini aniqlang.

Maqsadlarning tabiati o'rganish turini tanlashni oldindan belgilab qo'ydi - tavsif. Muallif marketing tadqiqotlarini o'tkazishning taniqli usullaridan biri - turli malaka va malakaga ega bo'lgan ommaviy respondentlarga qaratilgan iste'molchilar so'rovidan foydalanishga qaror qildi. Tadqiqot bir yo'nalishda - mijozlarning PREMIER TH tomonidan sotiladigan mahsulotlarga munosabatini aniqlashda davom etdi.

Ushbu ishda so'rovni amalga oshirish vositasi so'rovnomadir (B ilovasi). Anketadan foydalanib, pardozlash materiallarini sotish bo'yicha xizmatlar ko'rsatishni tashkil etishdagi kamchiliklarni aniqlash va o'rganilayotgan muammoni yoritish uchun zarur bo'lgan birlamchi ma'lumotlar olindi. Savollar turi yopiq. Tadqiqotda foydalaniladigan savollar variantlari dixotomiyali va ko'p qirrali bo'lib, ulardan foydalanish respondentlarning anketalarni to'ldirishdagi faolligini kuchaytirishi va olingan ma'lumotlarni kiritish jarayonini osonlashtirishi kerak.

"Marketing ma'lumotlari - bu marketing faoliyatini tahlil qilish va prognoz qilish uchun zarur bo'lgan raqamlar, faktlar, ma'lumotlar, mish-mishlar, taxminlar va boshqa ma'lumotlar."

Birlamchi marketing ma'lumotlari to'plami turli malaka va malakalarga ega bo'lgan respondentlar bilan suhbatdan iborat edi. Respondentlar soni - 200 kishi. Asosiy ma'lumotlar bir necha kun davomida to'plangan. Ma'lumot to'plashning yondashuvi - bu o'z-o'zidan. Anketalardagi deyarli barcha savollarga respondentlarning javoblari olindi.

Qabul qilingan ma'lumotlar Microsoft Excel jadval muharriri yordamida qayta ishlandi, bu sizga hisob-kitoblarni amalga oshirish, ma'lumotlarni tahlil qilish va jadvallar va veb-sahifalardagi ro'yxatlar bilan ishlash imkonini beradi.

Mijozlarning so'rovnomalari tahlili shuni ko'rsatdiki, respondentlar ushbu kompaniya haqida yaxshi bilishadi.

To'g'ridan-to'g'ri marketing shakllarini tanlash respondentlar uchun ma'lumot olishning eng yaxshi usuli - ommaviy axborot vositalarini ochib berdi. Ular tugatish materiallari segmentlarida iste'molchilar tomonidan faol foydalaniladi. Mijozlarning PREMIER savdo uyi mahsulotlari haqida ma’lumot olish usullarini tahlil qilganda, bu ma’lumotlarni olishning asosiy manbai ommaviy axborot vositalari ekanligi ma’lum bo‘ldi, buni 10-rasmdagi diagrammada ko‘rish mumkin.

10-rasm – PREMIER savdo uyi haqida ma'lumot olish manbalari

Bundan tashqari, iste'molchilar Savdo uyi haqida ancha vaqtdan beri, ko'pchilik 3 yil davomida bilishadi, bu 11-rasmda ko'rsatilgan.

11-rasm - "PREMIER" THning mashhurligi

Anketalar tahlili shuni ko'rsatdiki, mijozlarning aksariyati TD mijoziga aylanishdan oldin boshqa kompaniyalar xizmatlaridan foydalangan. Boshqa savdo korxonalari xizmatlaridan foydalanganlar soni 78 foizni, foydalanmaganlar 22 foizni tashkil etdi (12-chizma).

12-rasm - Boshqa kompaniyalarning xizmatlari

Tovar sotib olinadigan joylarni tahlil qilib, biz iste'molchilarning ko'pchiligi tovarlarni Premer do'konida sotib olishni afzal ko'radi degan xulosaga keldik (40%), tovarlarni sotib olish chastotasi bo'yicha ikkinchi o'rinda Xozyain do'koni - respondentlarning 35 foizi. u erda shunga o'xshash tovarlarni sotib oling. Mahsulotlar eng kam hollarda Armada do'konida sotib olinadi - 15% va ixtisoslashgan do'konlarda - 10% (13-rasm).

13-rasm - xarid qilish uchun joy tanlash

Anketaning 5-bandida ko'rsatilgan, pardozlash materiallarini sotishga ixtisoslashgan korxonani tanlashga nima ta'sir qilganini aniqlagan savolga respondentlar asosiy sabablar yaxshi xizmat ko'rsatish sharoitlari, shuningdek, korxona reklamasi ekanligini ko'rsatdilar (14-rasm). ).

14-rasm - Kompaniyani tanlashga ta'siri

PREMIER savdo uyida taklif etilayotgan mahsulotlar assortimentini baholash (15-rasm) ancha yuqori ekanligi quvonarli – respondentlarning aksariyati uni keng deb baholagan.

15-rasm – PREMIER THda assortimentni baholash

Tadqiqotlar natijasida PREMIER TH tovarlari narxlari qanday ekanligini aniqlash mumkin edi. Respondentlarning aksariyati “maqbul” deb javob berishgan (16-rasm). Koeffitsient yuqori, ammo etarli emas.

16-rasm - Shu kabi mahsulotlarning narxlarini taqqoslash

So‘rovnomaning quyidagi bandlari tahlili PREMIER savdo uyida xizmat ko‘rsatish sifati darajasini ko‘rsatdi. Xodimlar uchun eng yuqori ball 4. Bal past emas va kompaniya rahbariyati va xodimlarining kelajakda intilishi kerak bo'lgan narsa borligini ko'rsatadi (17-rasm).

17-rasm - "PREMIER" THda xizmat ko'rsatish sifati

Qurilish materiallari do'konlarida taqdim etiladigan chegirmalarga iste'molchilarning sezgirligi 18-rasmda ko'rsatilgan.

18-rasm - chegirma sezgirligi parametrlari

Qurilish mahsulotlari to'g'risida olingan ma'lumotlarning qancha foizini aniqlash mumkin edi (19-rasm). Bu erda - 80% ijobiy baho. Koeffitsient yuqori, ammo etarli emas.

19-rasm – Savdo uyining tovarlari va xizmatlari to'g'risidagi ma'lumotlarni olish

Mijozlarning qurilish materiallari haqida ma'lumot olish usullarini tahlil qilganda (19-rasm) ma'lum bo'ldi: respondentlarning 76 foizi ma'lumot olishning eng yaxshi usuli ommaviy axborot vositalari orqali, 12 foizi savdo maslahatchilari bilan maslahatlashishni afzal ko'radi, 6 foizi joylashtirishni afzal ko'radi. axborot stendlarida, 4% - reklama xatlari, 2% - boshqa usullar.

20-rasm - Mahsulotlar haqida ma'lumot olish usullari

Anketaning so'nggi savollari tasniflash xarakteridagi savollar bo'lib, ular yoshi, jinsi, ma'lumoti, daromad darajasi va kasbiy faoliyat sohasiga oid savollarni o'z ichiga oladi. Tadqiqot natijalarini sarhisob qiladigan bo'lsak, mijozlarning aksariyati o'zini o'zi ta'minlaydigan fuqarolar ekanligini aniqlash mumkin edi, ularning aksariyati oliy ma'lumotga ega; yosh chegarasi boshqacha: respondentlarning aksariyati 25 yoshdan 55 yoshgacha, ya'ni Xakasiya Respublikasining mehnatga layoqatli aholisi. Bandlikka kelsak, mijozlar ish haqi bilan bog'liq muammolar bo'lmagan sohalarda (moliya, kredit, sug'urta, transport, savdo, umumiy ovqatlanish, ta'lim, madaniyat) ishlaydi, bu ularning to'lov qobiliyatini ko'rsatadi (3000 dan 15000 rublgacha). .

Shunday qilib, mijozlarning xatti-harakatlarini o'rganish va "PREMIER" TD chakana savdo korxonasi faoliyatini baholash quyidagi xulosalar chiqarishga imkon berdi.

Aksariyat xaridorlar ma'lum bir qurilish mahsulotini sotib olish maqsadida do'konga kirishadi.

Xarid qilish joyi to'g'risida ma'lumot olishning eng mashhur manbasi ommaviy axborot vositalaridagi reklama, keyin tashqi reklama, do'stlar va tanishlar ma'lumotlari va boshqalar. So'nggi besh yil ichida tashqi reklamaning ahamiyati oshgani va "qiziqish tufayli do'konga birinchi tashrif" ning ahamiyati biroz pasayganligi xarakterlidir.

Mijozlarning ma'lum bir do'konga sodiqlik darajasi ortadi. TH "PREMIER" ni tanlashning asosiy omillari - bu eng yaxshi xizmat ko'rsatish shartlari, keyin esa muhim: do'konlarning qulay joylashuvi, tovarlarning keng assortimenti, xizmat ko'rsatish sifati, do'stlarning tavsiyalari va chegirmalarning mavjudligi.

Mijozlarning ko'pchiligi hozirda chakana savdo do'konlarida xizmat ko'rsatish darajasini ham yuqori, ham o'rtacha deb baholaydi. Mijozlarning do'kondagi xizmat ko'rsatish darajasini baholashda ijobiy tendentsiya kuzatilmoqda. PREMIER TH chakana savdo do'konlarida tovarlar assortimentini baholashda deyarli yarmi keng deb javob berdi. Mijozlarning mahsulot assortimentini baholashda ham ijobiy tendentsiya mavjud. Endi mahsulot assortimentiga mos keladigan ko'proq reklama mavjud va PREMIER TH uchun hech qanday reklama yo'qligini aytadigan respondentlar sezilarli darajada kamroq.

Respondentlarning ko'pchiligi PREMIER THda tovarlarning narxi maqbul deb hisoblaydi, bu esa ushbu kompaniyadagi pardozlash materiallarining xarid qobiliyatini ko'rsatadi.

Kompaniyaning savdo maydonchalarida xizmat ko'rsatish shakllarini baholashda ko'proq mijozlar o'rtacha daraja haqida gapiradi, kamroq esa yuqori daraja haqida gapiradi. Umuman olganda, ushbu tadqiqotni tahlil qilgandan so'ng, respondentlarni baholashda ijobiy tendentsiyani qayd etishimiz mumkin.

Shunday qilib, marketing tadqiqotlari nuqtai nazaridan qo'yilgan maqsad va vazifalarni amalga oshirish asosiy gipotezani tasdiqladi: PREMIER savdo uyi hali ham kuchli raqobatbardosh pozitsiyalarga ega, ammo Savdo uyining pozitsiyasini, birinchi navbatda, faol ilgarilash tufayli etarlicha barqaror deb hisoblash mumkin emas. raqobatchilar. Muayyan kompaniya uchun strategiyani tanlashga pardozlash materiallari va boshqa sotiladigan tovarlar bozorining umumiy holati, talab va taklif o'rtasidagi muvozanat darajasi, ularning rivojlanish tendentsiyalari, bozorning tovarlar bilan to'yinganlik darajasi, narx siyosati, korxonaning assortiment tarkibi, alohida mahsulot guruhlari bo'yicha o'rtacha foyda darajasi, sotishning o'sish sur'ati, shuningdek, iste'molchilarga munosabat.

Kompaniya faoliyatini tahlil qilib, quyidagi xulosaga kelishimiz mumkin: kompaniyaning kelajagi bor va raqobatga qodir.

Yuqorida tavsiflangan marketing tadqiqotlari natijalariga ko'ra, "PREMIER" TD chakana savdo korxonasining savdo faoliyatini yaxshilash uchun "5P" elementlari doirasida rag'batlantirish tadbirlarini amalga oshirish bilan quyidagi takliflarni shakllantirish mumkin. " kontseptsiya, muvofiqlashtirish va marketing rejasiga kompleksning bunday elementini sotish siyosati kabi amalga oshirish bo'yicha tadbirlarni kiritish.

Aloqa faoliyatini amalga oshirish.

Kommunikatsion siyosatning maqsadi, eng avvalo, mahsulotni bozorga olib chiqishdir. Aloqa siyosatining asosiy tarkibiy qismlaridan biri bu reklamadir. Shuni esda tutish kerakki, reklama talabni rag'batlantirishga qaratilgan eng samarali choralardan biridir. Shu bois Abakan shahri va Xakasiya Respublikasidagi Savdo uyi mahsulotlarini reklama orqali ommalashtirish zarur. Reklama qimmat ish bo'lganligi sababli, aktsiyalarni o'tkazish xarajatlari qanchalik oqlanishini tahlil qilish kerak.

Savdo uyi tomonidan taklif etilayotgan pardozlash materiallarining raqobatbardoshligini oshirish uchun quyidagilar zarur:

Tashqi reklamani joylashtirish - PREMIER TH brendi va savdo maydonchalari, manzil manzili ko'rsatilgan reklama banneri (bilbord), afzalroq tirband magistrallar bo'yida va odamlar gavjum joylarda (OAV rahbarlari - "Jem", "Line of Advertising" kompaniyalari. - bannerni tayyorlash narxi 5000 rubldan, joylashtirish narxi joyga qarab kuniga 2800 rubldan);

Savdo uyi mahsulotlari to'g'risidagi ma'lumotlar aks ettirilgan rangli varaqlarni gazetalarda vaqti-vaqti bilan joylashtirish (masalan, "Imkoniyat" gazetasi Qozog'iston Respublikasida eng ko'p o'qiladigan gazeta, tiraji - 24 000 nusxa, tirajining taxminiy qiymati - 15 000 rubl);

"PREMIER" TD faoliyati va mahsulotlari to'g'risidagi ma'lumotlarni aholi orasida talabga ega bo'lgan, sifatli chop etiladigan, shuningdek Xakasiya, Tyva respublikalari va Krasnoyarsk o'lkasining janubida tarqatiladigan jurnallar sahifalarida joylashtirish:

1. "Tanlov hududi" - tiraji - 15 000 nusxa, asl maketni ishlab chiqarish qiymati - 250 rubl, joylashtirish qiymati - kvadrat sm uchun 20 rubl;

2. "Tovar va xizmatlar bozori bo'yicha biznes qo'llanma" - tiraj - 15 000 nusxa, maket ishlab chiqarish - 300 rubl, joylashtirish qiymati - kvadrat sm uchun 20 rubl;

3. "Telefon ma'lumotnomasi" - tiraji - 20 000 nusxa, asl maketni ishlab chiqarish qiymati - 400 rubl, joylashtirish qiymati - kvadrat sm uchun 40 rubl;

Chakana savdo nuqtalarida joylashtirish uchun reklama agentligida bosma mahsulotlarni (kalendarlar, suvenirlar) ishlab chiqish va ishlab chiqarish. Reklama texnologiyalari agentligini media tashuvchi sifatida tanlash tavsiya etiladi (har bir mijozga individual yondashish, chegirmalarning moslashuvchan tizimi), asl maketni ishlab chiqarishning taxminiy qiymati 500 rubl, ishlab chiqarish qiymati mahsulot aylanishiga bog'liq. ;

Televizionda korxona haqidagi ma'lumotlarni joylashtirish, masalan, "Medved" reklama agentligi tomonidan efirga uzatiladigan "Foyda uchun" dasturida. Suhbatni savol-javob shaklida o'tkazish mumkin, bu erda tomoshabin pardozlash materiallari haqida ko'proq ma'lumot oladi.

Tadqiqotlar natijasida olingan ma'lumotlarga ko'ra, to'g'ridan-to'g'ri marketing shakllarini tanlash respondentlar uchun ma'lumot olishning eng yaxshi usuli - ommaviy axborot vositalarini ochib berdi. Ular iste'molchilar tomonidan faol foydalaniladi. Shu sababli, pardozlash materiallari taqdimotlarini ommaviy axborot vositalarini majburiy jalb qilgan holda o'tkazish maqsadga muvofiq bo'ladi.

Jamoatchilik bilan aloqalar kabi aloqa siyosatining muhim tarkibiy qismi haqida unutmang. U keng jamoatchilik bilan do'stona munosabatlar o'rnatishni o'z ichiga oladi, ya'ni. Bunga seminarlar o'tkazish, xayriya tadbirlari, taqdimotlar, ko'rgazma va yarmarkalarda qatnashish kiradi. Shu munosabat bilan, iloji bo'lsa, maxsus PR bo'limini tashkil etish kerak, uning xodimlariga quyidagi vazifalar yuklanadi: ommaviy axborot vositalarida korxona va uning mahsulotlari to'g'risidagi ma'lumotlarni nazorat qilish, xodimlar bilan suhbatlar mazmuni uchun javobgarlik. Savdo uyi, press-relizlar, korxona va pardozlash materiallari to'g'risidagi reklama materiallarini nashr etish va boshqalar.

Mavjud mijozlarning sodiqligini saqlash va taqdim etilayotgan mahsulotlar turlarini kengaytirishga qaratilgan faoliyat.

Bugungi kunda PREMIER savdo uyi ishining istiqbollari aholining turli daromad guruhlari bilan ishlashni o'z ichiga oladi. Bunday mijozlar asosiy mahsulotlardan foydalanadilar va ularning xizmatlarini tartibga solish kerak. Buni amalga oshirish uchun sizga kerak:

Respublika hududlarida do‘konlar tarmog‘ini rivojlantirish;

"Ommaviy marketing" orqali reklama qilish nuqtai nazaridan ushbu segment bilan ishlashni davom ettirish.

"PREMIER" TH raqobatbardoshligi doirasida amalga oshirilishi kerak bo'lgan mumkin bo'lgan tadbirlarga qo'shimcha ravishda, mijozlar bilan ishlash doirasida mavjud mijozlarni saqlab qolish va potentsial mijozlarni jalb qilish uchun bir qator ishlarni boshlash kerak:

Korxona bilan keyingi hamkorlikni saqlab qolish va rag'batlantirish uchun eng kam ta'minlangan qatlamlarni qo'llab-quvvatlash dasturini ishlab chiqish mumkin;

Mijozlarni jalb qilish uchun aktsiyalarni o'tkazish (aksiya davrida chegirmalar). Eng yaxshi sanalar iyul-avgust oylari (Abakan shahri kunini nishonlash doirasida); Dekabr (Yangi yil bayramlari doirasida).

Xizmat ko‘rsatish sifatini oshirish maqsadida muallif tomonidan taklif qilingan so‘rovnomadan foydalangan holda iste’molchilar o‘rtasida so‘rov o‘tkazish mumkin (B ilova). Bundan tashqari, PREMIER savdo uyida xaridor bilan ishlash doirasida potentsial mijozlarni aniqlash va mavjudlari bilan o'zaro munosabatlar dinamikasini aniqlash uchun moliyaviy oqimlarning muntazam tahlilini o'tkazish kerak.

PREMIER savdo uyining ijobiy imidjini saqlab qolish va potentsial xaridorlarni jalb qilishga qaratilgan tadbirlar.

Ommaviy axborot vositalarida reklama va axborot materiallarini, xususan: reklama modullarini respublikaning eng yuqori reytingli bosma nashrlarida, mahalliy televideniye va radioda muntazam joylashtirish. Materiallarni iloji boricha ko'proq potentsial mijozlarni jalb qiladigan tarzda joylashtiring;

"Sibir janubidagi eng yaxshi mahsulot va xizmatlar", "Hack-Stroy-Expo" kabi ko'rgazmalarda ishtirok etish. Premer savdo uyi homiy boʻlishi mumkin boʻlgan koʻrgazmalar doirasida potentsial xaridorlarga mahsulot va xizmatlar koʻrsatish, chakana savdo shoxobchalari va korxonalar mutaxassislari bilan pardozlash materiallarini xarid qilish boʻyicha maslahatlar berish;

Sib-Info veb-saytidagi "Sibir janubidagi eng yaxshi tovarlar va xizmatlar" katalogida PREMIER savdo uyi tomonidan taklif qilinadigan tovarlar assortimenti to'g'risidagi ma'lumotlarni joylashtirish;

Shahar tadbirkorligini qo‘llab-quvvatlash jamg‘armasi ko‘magida pardozlash materiallarini xarid qilish bo‘yicha yangi yo‘nalishlar bo‘yicha mavjud va potentsial mijozlar bilan davra suhbatlari tashkil etish;

Qozog‘iston Respublikasi Ta’lim va fan vazirligi ko‘magida o‘tkazilgan “Yoshlar tadbirkorligi” kabi seminarlarda ekspert sifatida qatnashish.

Kadrlar siyosati doirasidagi faoliyatni amalga oshirish.

Korxona menejerlarining kasbiy tayyorgarligi va ishbilarmonlik fazilatlariga alohida e'tibor berilishi kerak, bu pardozlash materiallarini muvaffaqiyatli sotishning kaliti bo'ladi. Shu bilan birga, korxonaning savdo yo'nalishlarida konsalting xizmatlarini rivojlantirish zarur, chunki tadqiqot mijozlarga savdo bo'yicha maslahatchining tushuntirishlari asosida qaror qabul qilish osonroq ekanligini aniqladi. Bundan tashqari, pardozlash materiallari sotuvchilarni xaridorlar bilan ishbilarmonlik muzokaralarini olib borish va ziddiyatli vaziyatlarni boshqarish ko'nikmalariga muntazam ravishda o'rgatish kerak.

Savdo maydonchalari uchun logistika va texnik yordam.

Xizmat ko'rsatishning qulaylik ko'rsatkichlari zallarni majburiy konditsionerlash orqali yaxshilanishi mumkin. Savdo shoxobchalarini aloqaning yanada samarali usullaridan, jumladan, audio taqdimotlar o‘tkazishda foydalanish imkonini beruvchi uskunalar bilan ta’minlash zarur. Savdo korxonalarining barcha xodimlari uchun korporativ kiyim uslubini joriy etish tavsiya etiladi.

Xizmat ko'rsatish darajasini oshirish va mijozlarga xizmat ko'rsatish shakllarini takomillashtirishga qaratilgan tadbirlar.

Chakana savdo shoxobchalarida tayyor mahsulotlarning keng va barqaror assortimentining mavjudligi, mijozlar kontingentiga xizmat ko'rsatish talabini qondirishni ta'minlash;

Tovarlarni sotishning ilg'or usullarini qo'llash, eng katta qulaylikni ta'minlash va xarid qilish vaqtini minimallashtirish;

Mijozlarga ular sotib olgan pardozlash materiallarining o'ziga xos xususiyatlari bilan bog'liq qo'shimcha xizmatlarni taqdim etish;

Do'kon ichidagi reklama va ma'lumotlardan keng foydalanish; pardozlash materiallarini sotishning belgilangan qoidalariga va savdo maydonchalarida sotish tartibiga to'liq rioya qilish;

Kerakli assortimentdagi tovarlarni uzluksiz etkazib berish uchun inventarizatsiya darajasini, sotiladigan vitrinada tovarlarning mavjudligini, samarali sotish bo'yicha qarorlar ketma-ketligini saqlash (sotish maydonida uskunalarni joylashtirish, tovarlarni joylashtirishni tashkil etish, joylashtirish). reklama materiallari va boshqalar);

Savdo siyosati doirasidagi faoliyatni amalga oshirish.

Xakasiya Respublikasida PREMIER THning statsionar filiallarini ochish orqali ichki bozorda barqaror savdo kanallarini izlash (bular yangi hududlar bo'lishi mumkin - yangi binolar - 10-mikrorayon, Krasniy Abakan va boshqalar);

Xakasiya bozorining marketing tadqiqotlari va ilova qilingan so'rovnomaga muvofiq raqobatchilarning faoliyatidan foydalangan holda korxonaning uzoq muddatli bozor barqarorligini, mahsulotining raqobatbardoshligini ta'minlash (B ilovasi);

Iste'molchilarning maksimal samarali talabini qondirish (raqobatchilar mahsulotlariga narx tahlilini o'tkazish) asosida ishlab chiqaruvchining iqtisodiy manfaatlarini amalga oshirish (biznesdan foyda olish);

Narx orqali xaridlarni rag'batlantirish usullaridan foydalanish, ya'ni: kunlik past narx - xaridorga har safar xarid qilganda mumkin bo'lgan eng past narxni taklif qilish va bu narx sotish narxi emas; agar kompaniyaning ushbu turdagi mahsulot uchun xarajatlari kamaytirilsa, mahsulotlar uchun arzon narxlar; maxsus xarid - ayrim turdagi tovarlar "maxsus xarid" belgisi bilan belgilanadi va mahsulotga chegirma beriladi yoki ushbu mahsulotning katta miqdori bir xil narxda sotiladi.

"PREMIER" Savdo uyi chakana savdo korxonasi hududning potentsialini nafaqat kenglikda, balki kompaniya tomonidan sotiladigan pardozlash va boshqa mahsulotlarni sotishni ko'paytirishda, balki potentsial mijozlarga o'z mahsulotlarining barcha turlarini sotishda ham faol rivojlanishi kerak. , shu bilan foydani oshirish, bozor ulushini saqlab qolish vazifasini bajarish, uchta asosiy tamoyilga amal qilish:

- "shaxsga hurmat" - yaxshi muvofiqlashtirilgan jamoa sifatida ishlashi va jamoada teng hurmatga ega bo'lishi kerak bo'lgan kompaniya xodimlarini nazarda tutadi;

- "mijoz uchun hamma narsa" - mumkin bo'lgan eng past narxlarni va yuqori darajadagi xizmatni ta'minlash;

- "mukammallikka intilish" - kompaniyani kengaytirish va doimiy ravishda takomillashtirish maqsadida yangi yo'llar va innovatsiyalarni doimiy ravishda izlash.

Shunday qilib, TH "PREMIER" savdo siyosati, savdo maqsadlari va vazifalari asosida shakllantirilgan, tashkilotning biznes kontseptsiyasiga va qabul qilingan harakat yo'nalishiga mos kelishi kerak.

Xulosa

TH "PREMIER" ning marketing va alohida savdo siyosatini o'rganib chiqib, biz ishonch bilan aytishimiz mumkinki, kompaniya Xakasiya Respublikasining ulgurji chakana savdo korxonalari orasida barqaror, raqobatbardosh muassasa hisoblanadi. Tovarlarni etkazib berish bozoridagi muvaffaqiyat va marketing sohasidagi yutuqlar ko'p jihatdan korxonani boshqarish sifati bilan belgilanadi.

Shubhasiz, ixtisoslashgan korxonalar xaridorlarning tovarlarga bo'lgan munosabatidagi o'zgarishlarni kuzatib borishlari va assortimentga tuzatishlar kiritishlari kerak. Agar siz mijozlaringiz nimani xohlashlarini tushunmoqchi bo'lsangiz, ularga haqiqatan ham nima kerakligini aniqlashingiz kerak. Mijozlar ko'p narsani talab qiladi. Ba'zan ular bir narsani xohlashlarini aytishlari mumkin, lekin aslida ular butunlay boshqacha narsani xohlashadi. Ba'zan ular o'zlarini aniq ifoda etmaydilar va ba'zida ularning ehtiyojlarining ustuvorligini noto'g'ri talqin qilasiz. Mijozlarga xizmat ko'rsatish - bu mahsulotni sotib olgandan keyin muammolarni hal qilishdan ko'ra ko'proq. Bu zaruriy xarajatlardan ko'proq. Eng keng nuqtai nazardan, mijozlarga xizmat ko'rsatish mijozning eng yuqori ehtiyojlarini aniqlaydigan va qondiradigan vosita bo'lishi mumkin. Xarajat manbai bo'lish o'rniga, u foyda manbaiga aylanishi mumkin.

"PREMIER" TD chakana savdo korxonasi o'z mijozlariga ega, u bilan aloqalar o'rnatilgan yetkazib beruvchilar bilan. Kompaniya xaridorlarni jalb qilish uchun katta ishlarni amalga oshirmoqda. U mijozlarga pardozlash materiallarining to'liq assortimentini keng ta'minlaydi.

Marketing tadqiqotlari zamonaviy kompaniyaning marketing faoliyatining ajralmas qismidir. Ular ishlab chiqarishni iste'molchilarning xohishlariga moslashtirish orqali kompaniyaning bozordagi mavqeini mustahkamlashga imkon beradi. Bu shuni anglatadiki, TH "PREMIER", mintaqaviy bozordagi barcha muvaffaqiyatli korxonalar singari, vaqti-vaqti bilan bozor tadqiqotlarini o'tkazishi, marketing tadqiqotlari loyihasini - o'z korxonasi va tadqiqoti uchun loyihani ishlab chiqishi kerak. Bunday holda, shunga o'xshash tadqiqotlar natijalarining mavjudligi, natijalarning ahamiyati, ularning tadqiqot xarajatlariga muvofiqligi va vaqt cheklovlarini hisobga olish kerak. Tadqiqot o'tkazish uchun ixtisoslashgan tashkilotlarning xizmatlaridan foydalanishingiz mumkin.

Muallifning fikricha, marketing tadqiqotlari har qanday zamonaviy kompaniyaning mavjudligi uchun mutlaqo zarurdir. Butun zamonaviy iqtisodiyotning asosi bo'lgan raqobat sharoitida faqat o'z-o'zidan emas, balki iste'molchilarning ehtiyojlari va afzalliklariga e'tibor qaratadigan firmalar omon qolishi mumkin. Oxir oqibat, iste'molchilarning afzalliklari kompaniyaning "yashovchanligini" va undan ham ko'proq farovonligini belgilaydi.

Marketing tadqiqotlari natijalariga ko'ra, bugungi kunda PREMBERT savdo uyi kabi chakana savdo korxonasi iste'molchilarning mavjud va potentsial ehtiyojlarini aniqroq ifodalashi va aniq qarorlar qabul qilishga qaratilgan maxsus tezlashtirilgan operatsion texnologiyalarni ishlab chiqishi kerakligi ma'lum bo'ldi.

Chakana savdo korxonasi faoliyati merchandaysing - chakana savdo nuqtalarida marketingga asoslangan. Korxona hal qilishi kerak bo'lgan asosiy vazifa assortimentni to'liq ta'minlash va mahsulotni tanlash va uni sotib olishda mijozlar uchun qulaylik o'rtasidagi muvozanatni saqlashdir.

Korxonaning pardozlash materiallari bilan ta'minlash bozoridagi marketing faoliyatini o'rganish davomida quyidagi asosiy natijalarga erishildi:

TD "PREMIER" ulgurji chakana savdo korxonasining savdo faoliyatining nazariy asoslari ko'rib chiqiladi.

"PREMIER" TD chakana savdo korxonasining marketing faoliyati tahlili o'tkazildi,

O'tkazilgan marketing tadqiqotlari asosida TH "PREMIER" savdo chakana korxonasi faoliyatini rivojlantirish istiqbollari juda keng degan xulosaga kelishimiz mumkin. Mazkur korxona viloyatdagi tengdoshlari orasida yetakchilardan biri hisoblanadi.

Iste'molchilarning xohish-istaklarini marketing tadqiqotlari natijalariga ko'ra, PREMIER THda savdo faoliyati jarayonlarini nazariy jihatdan ko'rib chiqib, shuningdek, kompaniyaning savdo faoliyati pozitsiyasini va pardozlash materiallari bilan ta'minlash bozoridagi raqobatbardoshligini ko'rib chiqib, quyidagi tavsiyaviy xulosalar chiqarishimiz mumkin:

"PREMIER" savdo uyi chakana savdo korxonasi hududning potentsialini nafaqat kenglikda, o'z tovarlarini sotishni ko'paytirishda, balki potentsial mijozlarga pardozlash materiallarining barcha assortimentini sotishda, shu bilan birga daromadni oshirishda faol rivojlantirishi kerak. bozor ulushini saqlab qolish vazifasi.

TH "PREMIER" o'zining asosiy maqsadi - korxona va mijoz o'rtasida mustahkam hamkorlik asoslarini yaratish va sotish strategiyasi siyosati orqali sodiq mijozni etishtirishda davom etishi kerak. Shunday qilib, biznesni rivojlantirish iste'molchiga xizmat ko'rsatish va sotiladigan mahsulotlar sifatini oshirish, korxonaning tarqatish tarmog'ida chakana savdoni rag'batlantirish, monitoring va nazorat qilish vositalarini ishlab chiqish, iste'molchining mahsulotga munosabati to'g'risida ma'lumot to'plash yo'lidan borishi kerak. Bularning barchasi pardozlash materiallarini sotish bo'yicha mintaqaviy bozorda o'z mavqeini mustahkamlashda kompaniyaning birinchi navbatdagi ehtiyojidir.

Bibliografiya

1. Rossiya Federatsiyasining 1994 yil 30 noyabrdagi Fuqarolik kodeksi, I qism - 155 p.

2. Fuqarolik huquqi. Qo'llanma. - M.: Prospekt, 2005. - 550 b.

3. Anurin V., Muromkina I., E. Evtushenko, iste'mol bozorining marketing tadqiqotlari. - M.-Sankt-Peterburg, - 2006, 8 b.

4. Krylova G.D., Marketing, - M.: Birlik, - 2004, - 57 p.

5. Magomedov T.T., tovarshunoslik. M.: - 2007, -155 b.

6. Golubkov E.P., Golubkova E.N., Sekerin V.D. Marketing: eng yaxshi yechimni tanlash. - M.: Iqtisodiyot, - 2003, - 18 b.

7. Anurin V., Marketing. - S-P .:, Piter, 2004. - 186 p.

8. Mxitaryan S.V., Sanoat marketingi. - M.: Eksmo, 2006. - 365 b.

9. Marketing: eng yaxshi yechimni tanlash / Golubkov E.P., Golubkova E.N., Sekerin V.D. - M.: Iqtisodiyot, 2003. - 180 b.

10 Kotler F. Marketing menejmenti. Qo'llanma. - M.: - 2001. - 170 b.

11. Majaro S. Xalqaro marketing. - M .: Infra-M, - 2007. - 400 b.

12. Fedko V.P. Marketing: 100 ta imtihon javoblari. - M.: Mart, - 2004. - 445 b.

13 Zavyalov P.S. Diagrammalar, rasmlar, jadvallardagi marketing: Darslik.

– M.: INFRA-M, 2003.- 96 b.

14. Marketing. Bozorda qanday g'alaba qozonish mumkin? / Nozdreva R.B., Tsygichko L.I. - M.: - 2004, - 200 b.

15. Mani I.B. Marketing kommunikatsiyalari tizimi. - M .: Marketing. - 2003. - 56 b.

16. Krilov I.V. Marketing kommunikatsiyalari ijtimoiy institut sifatida. - M .: Eksmo, - 2004. - 108 b.

17. Yadov V.A. Sotsiologik tadqiqotlar. Metodologiya, dastur, usullar. S.: Delo, - 2005. - 80 b.

18. Parsonson T. O'rta darajadagi nazariya. Ijtimoiy terminologiya. - M.: Eksmo, 2005.- 203 b.

20. Inson resurslarini boshqarish: strategiya va amaliyot. - Olma-Ota, - 2006. - 360 b.

21. Marketing menejmenti: Darslik / Ed. Danko T.P. - M .: Infra-M, - 2004. - 215 p.

22. Tarmoqlar va faoliyat sohalarida marketing. Qo'llanma. - M .: Marketing. Kitob savdo markazi. - 2005. - 345 b.

23.Marketing tamoyillari va erkin bozor tizimida marketing texnologiyasi. Darslik / Ed. Eriashvili N.D. - M.: BIRLIK, 2005 yil.

24. Piter R. Dikson. Marketing menejmenti, - M.: BINOM. - 2003. - 133 b.

25. Simionova N. G. Bozor tahlili usullari. Qo'llanma. M.: Ekspertlar byurosi, -2006. - 48 s.

26. Golubkov E. L. Marketing: tadqiqot, nazariya, metodologiya va amaliyot. - M .: Finpress, - 2004. - 430 b.

27. Bozor segmentatsiyasi bo'yicha amaliy qo'llanma / Dibb S., Silekin P.

Sankt-Peterburg: Pyotr, 2006. - 250 p.

28. Fedko V.P. Marketing. - M.: Mart, 2004. - 508 b.

29. Pustotin V. Marketing tadqiqotlarini tashkil etish, "Marketing va reklama" jurnali kutubxonasi. - Sankt-Peterburg: Talabalar markazi, 2005. - 136 p.

30. Golubkov E.P. Marketing tadqiqotlari. - M .: Finpress, 2005. - 300 b.

31. Magomedov Sh.Sh., Estetika va mahsulot dizayni. - Stavropol: Kavkaz viloyati, - 2006. - 24 p.

32. Golubkov E.P., Marketing tadqiqotlari. –M.: Finpress, 2000. - 3 b.

33.Fedko F.P. Marketing. - Moskva-Rostov-na-Don.: Mart, - 2004. - 60 p.

34. Utkin E.A. Marketing. - M.: INFRA-M, 2004. - 147 b.

35. Vidanov N.V. Marketing va marketing tadqiqotlari // Marketing. - 2004 yil - 4-son (52). – P.10.

36. Jon F. Little, iste'molchilar nimani xohlaydi. - Rn / D .: Feniks, 2005. - 384 p.

37. Nikolaeva M.A., Tovar ekspertizasi. - M.: Biznes adabiyoti, 2006 yil.

38. Memina T. Mijoz uchun yaxshimi? // Marketing va MI. – 2005. - 10-son.

39. Volkov D. Qanday qilib iste'molchining sodiqligini egasining sodiqligiga aylantirish mumkin // Marketing va MI. – 2005. - No 13. – B.31.

40. Yadov V., Sotsiologik tadqiqotlar. - M.: Nauka, 2000. - 95 b.

41. Protsenko S. Iste'molchilar uchun brendning jozibadorligini qanday baholash mumkin // Savdo. – 2006. No 2. - B.2.

42. Tslife V. Marketing kommunikatsiyalari: xaridor bilan o'ynash // Savdo. - 2005. - No 6. – B. 6.

43. Sinyaeva I.M. Marketing bo'yicha seminar / Ed. Prof. L. P. Dashkova - M.: Dashkov va K, 2007.

44. Noel E. Ommaviy so'rovlar. - M .: AVA-Estra, 2003. - 67 p.

45. Shkarovskiy S.I. Rossiyada va chet elda marketing, - 2006. - No 3. - P.2.

46. ​​Usoskin V. M. Boshqaruv va operatsiyalar. - M .: Antidor, 2006. - 320 b.

47. Baxtli T. Istaklarni bajarish uchun vosita, // Ekspert-Sibir. - 2005. - No 3. P.15.

48. Nikolaeva M., Iste'mol tovarlari marketingi. - M.: Norma, 2001. - 34 b.

49. Internet-resurs. http://www.marketcenter.ru

50. Internet-resurs. http://www.zbulvar.ru

51. Internet-resurs.http://www.qle.ru

Ilova A

Ilova B

2-rasm - Tijorat direktorining funktsiyalari

Ilova B

Hurmatli do'stlar, biz sizni PREMIER savdo uyining mijozlari sifatida kutib olishdan mamnunmiz!

Mijozlarga xizmat ko'rsatishning eng yuqori standartlariga intilish va ish sifatini oshirish, PREMIER savdo uyi sizni quyidagi savollarga javob berishga taklif qiladi. Sizning javoblaringiz kompaniyamiz mutaxassislariga mijozlarga xizmat ko'rsatish darajasini oshirishga yordam beradi.

1. PREMIER TH haqida qanday manbalardan bilib oldingiz?

Do'stlardan

Boshqa ________________________________________________

2. Qanchadan beri PREMIER savdo uyining xaridorisiz?

Bir yildan kam

1 yildan 3 yilgacha

3 yildan ortiq

3. Bizning mijozimiz bo'lishdan oldin siz boshqa kompaniyalar xizmatlaridan foydalanganmisiz?

4. Qurilish materiallari mahsulotlarini sotuvchi qaysi kompaniyalardan foydalangansiz yoki hozir foydalanyapsiz?

Qulaylik

Boshqa ________________________________________________

5. Nima sababdan xizmat ko'rsatish uchun TD "PREMIER" ga o'tdingiz?

Qulayroq joylashuv

Mijozlarga nisbatan yaxshi munosabat

Ko'proq ishonchli kompaniya

Xodimlarning yuqori professionalligi va malakasi

Boshqa kompaniyalar bilan aloqa qilishdan norozilik

Keng

O'rtacha

7. Sizningcha, boshqa kompaniyalar bilan solishtirganda, PREMIER THdagi narxlar:

xizmatdagi professionallik 1 2 3 4 5

kompaniya xodimlarining do'stona munosabati 1 2 3 4 5

xizmat ko'rsatish samaradorligi 1 2 3 4 5

xodimlarning tashqi ko'rinishi 1 2 3 4 5

mijozga e'tibor 1 2 3 4 5

9. Chegirmalarga sezgirmisiz?

10. Sizningcha, PREMIER TH mahsulot va xizmatlari haqida yetarlicha ma'lumot olasizmi?

Javob berishga qiynalayapman

11. Kompaniya xizmatlari haqida ma'lumot olishning qaysi usuli siz uchun ko'proq ma'qul?

Axborot stendlari

Boshqa yo'l

Iltimos, o'zingiz haqingizda ma'lumot bering:

12. Sizning jinsingiz qanday?

13. Yoshingiz nechada?

15 yilgacha

50 yildan ortiq

14. Ma'lumotingiz qanday?

Birlamchi, ikkinchi darajali

O'rta maxsus

Mening ilmiy darajam bor

15. Ishlayotgan bo'lsangiz, faoliyat sohangizni ko'rsating:

Sanoat

Qurilish

Transport

Savdo

Maishiy xizmatlar

Sog'liqni saqlash

Ta'lim, fan, madaniyat

Moliya, kredit, sug'urta

Boshqaruv

Boshqa sanoat

16. Oilangiz a'zosi uchun oyiga o'rtacha daromad qancha?

3000 rublgacha.

3001-5000 rub.

5001-7000 rub.

7001-10000 rub.

10 000 rubldan ortiq.

Javoblaringiz uchun rahmat!

Sizni kompaniyamizda ko'rganimizdan xursandmiz!