Ko'chmas mulkni baholashning qiyosiy sotish usuli. Ko'chmas mulkni baholash uchun qiyosiy sotish usuli Qiyosiy sotish tahlili baholashga yondashuvdir

To'g'ridan-to'g'ri sotishni taqqoslash yondashuvi so'nggi bitimlar asosida mulkning bozor qiymatini baholash usuli hisoblanadi. Baholovchi real bozor operatsiyalarini tahlil qiladi va ular amalga oshirilgan ob'ektlarni baholanayotgan ob'ekt bilan taqqoslaydi. To'g'ridan-to'g'ri sotishni taqqoslashda baholovchi tegishli bozorda sotilgan taqqoslanadigan mulklarni ko'rib chiqadi; keyin ob'ekt mulki va taqqoslanadigan mulk o'rtasidagi mumkin bo'lgan farqlar uchun tuzatishlar kiritiladi. Natijada, solishtiriladigan ob'ektlarning har birining sotuv bahosi, go'yo sotish vaqtida baholanayotgan mulk bilan bir xil asosiy xususiyatlarga ega bo'lgandek aniqlanadi. Tuzatilgan narx baholovchiga bozorda baholanayotgan mulkning mumkin bo'lgan qiymati to'g'risida mantiqiy xulosalar chiqarish imkonini beradi. To'g'ridan-to'g'ri qiyosiy tahlil yondashuvi qiyosiy sotish usuli, bozor usuli yoki bozor ma'lumotlari usuli deb ham ataladi.

To'g'ridan-to'g'ri qiyosiy tahlil ko'chmas mulkni baholashning uchta yondashuvidan biridir. Qolgan ikkitasi - foydali va qimmat - bozor ma'lumotlarini ham talab qiladi. Ulardan birinchisida kapitallashuv koeffitsientlari bozor ma'lumotlari asosida aniqlanadi. Xarajat yondashuvi materiallar va mehnatning bozor narxlari, qo'shimcha xarajatlar va normal foyda to'g'risidagi ma'lumotlarga asoslangan holda almashtirish yoki ko'paytirish xarajatlarini baholashni talab qiladi.

Qiyosiy sotish tahlili usuli bo'yicha mulkning qiymati uning baholanayotgan mulkdan farqini hisobga olgan holda o'zgartirishlarni hisobga olgan holda shunga o'xshash mulkning o'rtacha og'irlikdagi narxiga teng:

bu erda Pk - o'xshash ob'ektni sotish narxi (o'xshash analoglar to'plami);

D - tuzatishlar miqdori.

Formulaning aniq soddaligiga qaramay, tuzatish qiymatlari miqdorini aniqlash juda ko'p mehnat talab qiladigan ish va baholovchining katta tajribasini talab qiladi. Taqqoslanadigan bir hil ob'ektlar haqida ko'p miqdorda batafsil va ishonchli ma'lumotlar to'planishi kerak. Masalan, uy-joy bozori uchun: yashash maydonining xususiyatlari, joylashuvi, qavatlar soni, maishiy texnika va telefonning mavjudligi, atrof-muhit tozaligi va hududning nufuzi, binolarning holati va bezaklari va boshqalar.

O'zgartirishlar kiritishning o'ziga xos xususiyati shundaki, ob'ektlarning xususiyatlaridagi farqlar odatiy xaridor nuqtai nazaridan baholanadi. Shuning uchun, har qanday xususiyatga tuzatish kiritish, albatta, ushbu xususiyatni yaratish (yoki yo'q qilish) uchun sarflangan xarajatlarni talab qilmaydi.

Ushbu yondashuv quyidagi printsiplarga asoslanadi:

• - talab va TAKLIF,
• - almashtirish,
• - hissa.

Birinchi tamoyil rivojlangan ko'chmas mulk bozorida ob'ektning narxi hozirgi talab va taklif shartlariga bog'liqligini bildiradi.

O'zgartirish printsipi oqilona investor yoki xaridor ma'lum bir mulk uchun bir xil foydali xususiyatga ega bo'lgan boshqa shunga o'xshash mulkni sotib olish narxidan ko'proq pul to'lamasligini nazarda tutadi. Shu sababli, o'xshash yoki taqqoslanadigan mulklar uchun to'langan narxlar baholanayotgan mulkning bozor qiymatini aks ettirishi kerak.

Qiyosiy sotish tahlili usulini nazariy asoslashda baholovchi uchun almashtirish tamoyilidan foydalanishning o'ziga xos xususiyatlarini tushunishi muhimdir.

Kvartira bozoriga nisbatan ushbu tamoyil shuni anglatadiki, agar xaridorda kvartira sotib olish imkoniyati va xohishi bo'lsa, uning narxi odatda tanlangan turdagi kvartiraning sotish narxlari darajasida belgilanadi, chunki u kvartirani sotib olishdan bosh tortmaydi. operatsiyani bajarish uchun ko'p vaqt va qo'shimcha xarajatlar talab etiladi. Tajribali rieltorlar, ko'pchilik xaridorlar eng yaxshisini tanlash uchun bir nechta variantlarni ko'rib chiqishga tayyor ekanligini bilishadi va faqat bitimni bajarishda qisqa muddatga rozi bo'lishadi.

O'zgartirish printsipi kvartiraning bozor qiymati o'xshash xususiyatlarga ega bo'lgan o'xshash ko'chmas mulk bilan oldingi bitimlarda aniqlangan qiymatdir, agar ularda maxsus bitim shartlari mavjud bo'lmasa, ya'ni bitim shunday bo'lishi kerak, degan asosni beradi. moliyalashtirish nuqtai nazaridan ham, uni tuzish shartlari bo'yicha ham xarakterlidir.

Taqqoslangan ob'ektlarning xarajatlariga tuzatishlar kiritishda hissa qo'shish printsipi qo'llaniladi. Agar baholangan ob'ektda taqqoslanadigan ob'ektda mavjud bo'lgan biron bir xususiyat bo'lmasa, xarajat ushbu detalning hissasi miqdoriga qarab tuzatiladi.

Rivojlangan savdo bozori sharoitida qiyosiy savdo tahlili yondashuvi qo'llaniladi. Bozor rivojlansa, bunday shart-sharoitlar kvartiralarni sotib olish va sotish bozorida amalga oshiriladi. Qiyosiy savdo tahlili shuningdek, kichik biznes ob'ektlarining qiymatini aniqlash uchun eng yaxshi ko'rsatkichlarni beradi.

Rivojlangan er bozori bilan er uchastkalarini baholashda eng yaxshi natijalarni beradi. Ko‘chmas mulk bozorining yetarli darajada rivojlanmaganligi, shuningdek, baholanayotgan mulkning ixtisoslashtirilganligi yoki bozorning umumiy holatini aks ettirmaydigan alohida imtiyozlar yoki yuklarga ega bo‘lishi ushbu yondashuvdan foydalanishni o‘rinsiz qiladi.

Bozor yondashuvining afzalliklari quyidagilardan iborat:

• - eng oddiy yondashuv;
• - statistik asoslangan;
• - sozlash usullarini o'z ichiga oladi;
• - baholashning boshqa yondashuvlari uchun ma'lumotlarni taqdim etadi.

• - faol bozorga bo'lgan ehtiyoj;
• - qiyosiy ma'lumotlar har doim ham mavjud emas;
• - ko'p sonli natijalarning ishonchliligiga ta'sir qiladigan tuzatishlar kiritish talabi;
• - yondashuv o'tgan voqealarga asoslangan va kelajakdagi taxminlarni hisobga olmaydi.

Taqqoslanadigan ob'ektlarni sotish bahosi baholanayotgan mulkka bo'lgan talabni belgilovchi omillardan biridir. Natijada, potentsial xaridorlar ob'ektga o'xshash mulk uchun to'lashdan ko'ra ko'proq pul to'lashlari dargumon. Agar shunga o'xshash mulklarning narxi oshsa, sotuvchi ushbu turdagi mulkka talab ortganligini biladi.

Va, aksincha, agar ko'chmas mulk bozorining ushbu segmentida narxlar pasaysa, bu turdagi ko'chmas mulkka bo'lgan talab pasayadi. Muayyan turdagi ko'chmas mulkka bo'lgan talabning o'zgarishi "Ko'chmas mulkni baholash asoslari - M., 2004" darsligida ko'rsatilgan talab va taklif egri chiziqlari yordamida tasvirlangan.

Talab egri chizig'i I va taklif egri chizig'i bilan tavsiflangan ko'chmas mulk bozorining boshlang'ich holatini nazarda tutsak, mulkning muvozanat (bozor) bahosi P qiymati va ma'lum turdagi sotilgan mulkning Q miqdori bilan belgilanadi. Ko'chmas mulk bozorida narxlarning oshishi (masalan, jamg'armalarni inflyatsiyadan himoya qilish hisobiga) ko'chmas mulkka bo'lgan talabning oshishiga olib keladi, bu talab egri chizig'ining talab II ga siljishi bilan namoyon bo'ladi. Taklif egri chizig'i va yangi talab egri chizig'ining 2-nuqtadagi kesishishi yangi bozor muvozanatining o'rnatilishiga to'g'ri keladi. Endi narx P ga mos keladigan darajada o'rnatiladi va ko'rib chiqilayotgan turdagi ko'chmas mulk ob'ektlarining taklif qilingan (sotilgan) soni Q ga teng bo'ladi. Xuddi shunday, biz nuqta bilan aniqlangan yangi bozor muvozanatining ta'rifini tasvirlashimiz mumkin. 3, ko'chmas mulk ob'ektlariga talabning pasayishi tufayli. Keyin ushbu turdagi ko'chmas mulk uchun narx P ga mos keladigan darajada belgilanadi va ushbu turdagi taklif qilingan (sotilgan) ko'chmas mulk ob'ektlari soni Q 16 ga teng bo'ladi.

Savdoni tahlil qilish usulini amalga oshirish texnologiyasi

Sotishning qiyosiy tahlili - taqqoslanadigan ko'chmas mulk ob'ekti bilan yaqinda sotilgan ob'ektni ular orasidagi farqlarni hisobga olish uchun tegishli tuzatishlar kiritilgandan so'ng solishtirish orqali mulk qiymatini baholash usuli.

Kvartira bozoriga nisbatan almashtirish printsipi shuni anglatadiki, agar xaridor kvartirani sotib olish imkoniyati va xohishiga ega bo'lsa, unda uning narxi odatda tanlangan turdagi kvartiraning sotish narxlari darajasida belgilanadi. operatsiyani bajarish uchun ko'p vaqt va qo'shimcha xarajatlar talab qilinmaydi.

Tajribali rieltorlar, ko'pchilik xaridorlar eng yaxshisini tanlash uchun bir nechta variantlarni ko'rib chiqishga tayyor ekanligini bilishadi va faqat bitimni bajarishda qisqa muddatga rozi bo'lishadi.

O'zgartirish printsipi kvartiraning bozor qiymati o'xshash xususiyatlarga ega bo'lgan o'xshash ko'chmas mulk bilan oldingi bitimlarda aniqlangan qiymat, agar ularda maxsus bitim shartlari mavjud bo'lmasa, asos bo'ladi, ya'ni. bitim moliyalashtirish nuqtai nazaridan ham, uni tuzish shartlari bo'yicha ham tipik bo'lishi kerak.

Hozirgi bosqichda barcha mulkiy huquqlarning o‘zagi bo‘lgan ko‘chmas mulk bozori hali shakllanish bosqichida. Aslida, bizda faqat nisbatan rivojlangan uy-joy bozori mavjud, u avvalgi tizimda turar-joy maydoni almashish shaklida mavjud bo'lgan, ammo o'shandan beri u to'liq ochilmagan. Shunday qilib, Qozog'istonda baholovchilar faoliyatidagi asosiy farq shundaki, bizda mulkiy bitimlarning real qiymati bo'yicha deyarli ochiq ma'lumotlar yo'q, chunki ularning ishtirokchilari, hukmron mentalitet tufayli, bu ma'lumotni yashirishga harakat qilishadi.

Ko'chmas mulkning ayrim turlari ochiq, raqobatbardosh bozorda umuman sotilmaydi. SHuning uchun bizda ishonchli ma'lumotlar yo'qligi sababli xorijiy amaliyotda keng qo'llaniladigan savdoni taqqoslash usulidan to'liq foydalana olmaymiz.

Qiyosiy yondashuvdan foydalangan holda ko'chmas mulkni baholashni o'tkazishda ko'rib chiqilayotgan hududiy ko'chmas mulk bozori doirasida muayyan turdagi ko'chmas mulkni sotish narxlarining harakati uchun axborot bazasini yaratish kerak. Ushbu turdagi axborot bazasini yaratishda ma'lumot manbalari sifatida ko'chmas mulk oldi-sotdi operatsiyalari bilan shug'ullanadigan hududiy ko'chmas mulk tuzilmalari, davlat tashkilotlari (Ko'chmas mulk markazlari, Qozog'iston Respublikasi Davlat statistika qo'mitasi va boshqalar), nashrlar hisobga olinishi mumkin. (jurnallar, gazetalar, reklama bukletlari va boshqalar) va hokazo. Hozirgi vaqtda muayyan turdagi ko'chmas mulkni baholash bo'yicha buyurtma mavjudligidan qat'i nazar, baholovchi oldindan ma'lumot bazasini shakllantirishi printsipial jihatdan muhimdir. Axborot bazasini shakllantirishga bunday profilaktik yondashuv Qozog'istonning beqaror ko'chmas mulk bozorida qiyosiy yondashuvni amalda qo'llashning zaruriy shartidir.

Qiyosiy yondashuvni amalga oshirish quyidagi bosqichlar ketma-ketligini o'z ichiga oladi:

1-qadam: Tegishli bozorda taqqoslanadigan mulklarning so'nggi sotuvini aniqlang

Taqqoslanadigan mulkning yaqinda sotilganligi to'g'risidagi ma'lumotlarning manbalari baholovchining shaxsiy arxivi, rieltorlik firmalarining ma'lumotlar banklari, notarial idoralarning ma'lumotlar banklari, oldi-sotdi bitimlari ro'yxatga olinadigan va ko'chmas mulk egalarining reestri yuritiladigan hududiy organlar, davriy nashrlardagi nashrlar bo'lishi mumkin. ko'chmas mulkni sotib olish va sotish bo'yicha tugallangan bitimlar va boshqa manbalar to'g'risida. Ko'chmas mulkning so'nggi sotuvini tahlil qilganda, taqqoslanadigan mulkning bir xil jismoniy yoshi, mulk ostidagi bir xil er uchastkasi, bitimning bir xil moliyaviy shartlari va boshqalarga ega ekanligiga ishonch hosil qilishingiz kerak.

Ushbu bosqichda bozorni segmentlarga ajratish, ya'ni uni o'xshash ob'ektlar va sub'ektlarga ega bo'lgan tarmoqlarga bo'lish kerak.

O'xshash ob'ektlar:

• - maqsadli foydalanish;
• - sifat;
• - o'tkazilgan huquqlar;
• - Manzil;
• - jismoniy xususiyatlar.

Shu kabi mavzular:

• - to'lov qobiliyati;
• - moliyalashtirish imkoniyatlari;
• - investitsiya motivatsiyasi.

Taqqoslanadigan mulklar ko'chmas mulk bozorining bir segmentiga tegishli bo'lishi kerak va ular bilan bitimlar ushbu segmentga xos shartlarda amalga oshirilishi kerak:

• - to'lash muddati;
• - bitim sub'ektlarining mustaqilligi;
• - investitsiya motivatsiyasi.

Xususan, quyidagi fikrlarni kuzatish kerak.

Ta'sir qilish davri - ob'ekt bozorda bo'lgan vaqt. Ko'rgazmaning davomiyligi bir bozor segmentidan boshqasiga farq qiladi va ko'p jihatdan ob'ektlarning sifatiga bog'liq. Masalan, Olmaotada turar-joy kvartiralari uchun o'rtacha ta'sir qilish muddati taxminan bir oyni, ofis binolari uchun - bir yarim oydan uch oygacha. Agar ob'ekt standart ko'rgazma muddatidan ancha qisqa vaqt davomida sotilgan bo'lsa, bu kam baholangan narxni ko'rsatadi. Agar ob'ekt bozorda standart ta'sir qilish muddatidan ancha uzoqroq bo'lsa, demak, narx oshdi. Ikkala holatda ham bitim bozor segmenti uchun xos emas va uni taqqoslash mumkin emas.

Bitim sub'ektlarining mustaqilligi shuni anglatadiki, bitimlar bozor narxida tuzilmaydi va ular to'g'risidagi ma'lumotlar taqqoslash uchun foydalanilmaydi, agar xaridor va sotuvchi:

• - bog'liq;
• - xolding va mustaqil sho'ba korxonaning vakillari bo'lsa;
• - boshqa o'zaro bog'liqlik va o'zaro manfaatdorlikka ega bo'lishi;
• - bitimlar garov yoki boshqa majburiyatlar yuklangan ob'ektlar bilan amalga oshiriladi;
• - vafot etgan shaxslarning mol-mulkini sotish bilan shug'ullanish;
• - garovga qo‘yilgan mol-mulkni begonalashtirishga yo‘l qo‘ymaslik maqsadida savdo-sotiq bilan shug‘ullansa va hokazo.

Investitsion motivatsiya quyidagilar bilan belgilanadi:

• - investorlarning o'xshash motivlari;
• - ob'ektlardan shunga o'xshash eng yaxshi va eng samarali foydalanish;
• - binoning eskirish darajasi.

Masalan, unda ofis tashkil qilish uchun bino sotib olish, agar bino mehmonxona sifatida foydalanish rejalashtirilgan bo'lsa, analog sifatida foydalanish mumkin emas, chunki kutilayotgan daromad va xarajatlar oqimi boshqacha bo'ladi.

Eskirish darajasi 80% dan ortiq bo'lgan ob'ektni kapital ta'mirsiz profiliga ko'ra ishlatish mumkin emas. Shuning uchun, 80% dan ortiq eskirgan binoni sotib olish kamroq eskirgan binoni sotib olish bilan solishtirganda boshqa motivatsiya bilan sodir bo'ladi. Birinchi holda, bu, qoida tariqasida, yangi ob'ektni qurish huquqini sotib olishdir.

2-bosqich. Tranzaksiya ma'lumotlarining to'g'riligini tekshirish

Baholovchi tomonidan to'plangan tranzaksiya ma'lumotlari sotuvchi, xaridor yoki bitimga hamroh bo'lgan broker (baholovchi) tomonidan tekshirilishi va tasdiqlanishi kerak. Bitim narxini tasdiqlash bitimning haqiqiy qiymatini ta'minlash uchun zarur, chunki ikkilamchi bozorda tez-tez sodir bo'ladi, chunki oldi-sotdi shartnomasida bitta (kichikroq) qiymat ko'rsatilgan, ammo bitimning haqiqiy narxi ko'rsatilmagan va odatda ancha yuqori bo'ladi. Oldin-sotdi shartnomasidagi bitim qiymatining pasayishi davlat bojining katta miqdori va mol-mulk solig‘i stavkalarining kattaligi bilan izohlanadi. "Ikki marta narx" muammosi hukumat muammosidir. Ba'zi mamlakatlarda bu, masalan, qonunchilik aktini kiritish orqali hal qilinadi, unga ko'ra shahar hokimiyati sotuvga qo'yilgan ko'chmas mulkni sotib olishda ustuvor huquqqa ega. Bunday holda, agar shahar hokimiyati ko'chmas mulkni oldi-sotdisi bozor qiymatidan ancha past narxda amalga oshirilayotganligini aniqlasa, ular ushbu mulkni ushbu arzonlashtirilgan narxda sotib olish to'g'risida qaror qabul qiladilar. Ayniqsa, oldi-sotdi operatsiyalari narxlarini ular bir-biriga yaqin bo'lgan ikki tomon o'rtasida (masalan, qarindoshlar o'rtasida, bosh va sho'ba kompaniyalar o'rtasida va boshqalar) amalga oshirilganda diqqat bilan tekshirish kerak.

3-qadam: baholanayotgan mulk va har bir taqqoslanadigan mulk o'rtasidagi farqlarni hisobga olish uchun narxga tuzatishlar kiritish.

Ekspert baholovchi taqqoslanadigan ob'ektning narxiga baholanadigan ob'ekt taqqoslanadiganidan farq qiladigan darajada tuzatishlar kiritadi. Ushbu tuzatishlar, agar baholanayotgan mulk bilan bir xil xususiyatlarga ega bo'lsa, taqqoslanadigan mulk sotilishi mumkin bo'lgan narxni aniqlash uchun amalga oshiriladi.

Taqqoslanadigan mulkning haqiqiy sotish bahosini tuzatish jarayonida solishtiriladigan mulkdan ob'ekt mulkiga tuzatishlar kiritiladi. Bunda ekspert baholovchi “Agar mulk baholanayotgan mulk bilan bir xil xususiyatlarga ega bo‘lsa, u qanday narxga sotiladi?” degan savolga javob berishi kerak. Misol uchun, agar taqqoslanadigan turar-joy binosi ob'ektdagi turar-joy binosiga qaraganda kamroq ekologik xavfli shahar hududida joylashgan bo'lsa va atrof-muhit holatidagi bu farq bozorda 10 000 AQSh dollari miqdorida baholansa, u holda uning haqiqiy sotish narxi 10 000 AQSh dollariga kamaytirilishi kerak. solishtirish mumkin bo'lgan ob'ekt baholanayotgan ob'ektdan past bo'lsa, birinchisining haqiqiy sotish narxi, agar u baholanayotgan ob'ektning yuqori xususiyatlariga ega bo'lsa, sotilgan miqdorga oshirilishi kerak.

O'zgartirishlar kiritishning o'ziga xos xususiyati shundaki, ob'ektlarning xususiyatlaridagi farqlar odatiy xaridor nuqtai nazaridan baholanadi. Shuning uchun, har qanday xususiyatga tuzatish kiritish, albatta, ushbu xususiyatni yaratish (yoki yo'q qilish) uchun sarflangan xarajatlarni talab qilmaydi. Masalan, yozgi uyni bo'yash narxi taxminan 1000 dollarni tashkil etdi, ammo bu rasm tufayli qishloq uyi sezilarli darajada o'zgardi va oddiy xaridor ushbu rasm uchun 2000 dollar to'lashga tayyor bo'ladi. 2000 dollar bo'lishi kerak.

4-bosqich. Bu bosqichda oʻxshash obʼyektlarning tuzatilgan narxlari kelishib olinadi va qiyosiy yondashuv asosida mulkning bozor qiymatining yakuniy qiymati chiqariladi.

Ko'chmas mulkni baholash jarayoni baholovchidan ko'p sonli omillarni tahlil qilishni talab qiladi, bu esa pirovardida hisoblangan qiymatning qiymatini belgilaydi.

Baholash ob'ektining tannarx xususiyatlari to'g'risida malakali va asosli xulosa faqat tizimlashtirilgan va u yoki bu tarzda tasdiqlangan dastlabki ma'lumotlar asosida mumkin, bu esa o'z navbatida har qanday manfaatdor shaxs, shu jumladan davlat organi tomonidan tasdiqlanishi mumkin.

Baholovchining asosiy vazifalari baholash ob'ektini aniq belgilash, uni aniqlash (tavsiflash), hisob-kitoblarni amalga oshirishda ma'lumot bazasini tanlashni asoslash va foydalanilgan miqdorlar bo'yicha turli xil taxminlar va taxminlarni minimallashtirishdir.

Muayyan ob'ektni baholashda birinchi bosqichda baholovchi ob'ektni baholash uchun barcha mavjud texnik hujjatlarni tahlil qilishi, shuningdek ob'ektning holatini tavsiflovchi asosiy parametrlarni aniqlashi kerak. Bino va inshootlarni tekshirish litsenziyaga ega mutaxassislarning faoliyat sohasi hisoblanadi.

Baholovchilar uchun tuzilmalarni tekshirishning asosiy qoidalarini, ularning holatini tahlil qilish usullarini bilish va baholanayotgan ob'ektning qiymatini aniqlashda texnik ekspertiza natijalaridan to'g'ri foydalanish kerak.

Bino va inshootlarning xavfsizligi va mustahkamligi ko'p jihatdan ish sharoitlariga, tashqi ta'sirlarga, qabul qilingan loyiha qarorlariga, qurilishda ishlatiladigan materiallar va inshootlarga, qurilish-montaj ishlarining sifatiga bog'liq. Ob'ekt xavfsizligi uchun profilaktika va kapital ta'mirlashni o'z vaqtida amalga oshirish katta ahamiyatga ega.

Ob'ektda ishlaganda baholovchining asosiy vazifalaridan biri baholanayotgan ob'ektning jismoniy eskirishini aniqlashdir.

Qiyosiy yondashuvning asosiy afzalligi shundaki, baholovchi o'xshash ob'ektlarning haqiqiy sotib olish va sotish narxlariga e'tibor qaratadi. Bunda narx bozor tomonidan belgilanadi, chunki baholovchi faqat baholanayotgan ob'ekt bilan analogni solishtirishni ta'minlaydigan tuzatishlar bilan cheklanadi.

Qiyosiy yondoshuvning yana bir afzalligi - bu ma'lum bir mulkka bo'lgan talab va taklifning haqiqiy aksidir, chunki haqiqiy bitimning narxi imkon qadar bozor kon'yunkturasini hisobga oladi.

Qiyosiy sotish yondashuvi - baholanayotgan ob'ektga o'xshash yoki shunga o'xshash ob'ektlarni sotishni tahlil qilish, ular orasidagi farqlarni hisobga olish uchun tegishli tuzatishlar kiritilgandan so'ng, ko'chmas mulk qiymatini aniqlash usuli.

Qiyosiy sotish tahlili yondashuvi baholanayotgan ob'ektga (faol bozor) o'xshash ob'ektlarni oldi-sotdi operatsiyalari bo'yicha ishonchli bozor ma'lumotlarining etarli miqdori mavjud bo'lganda qo'llaniladi.

Bunday holda, taqqoslash ob'ektlarini tanlash mezoni o'xshash, eng samarali foydalanish hisoblanadi.

Sotishni taqqoslash yondashuvi nisbatan yaqinda, ishonchli tranzaktsiyalar to'g'risidagi ma'lumotlar mavjud bo'lganda yaxshi ishlaydi. Biroq, baholashni amalga oshirish uchun zarur ma'lumotlarni topish har doim ham mumkin emas. Bundan tashqari, sotishni taqqoslash yondashuvi o'tgan voqealarga asoslanadi va kelajakdagi taxminlarni hisobga olmaydi.

Sotishni taqqoslashning asosiy bosqichlari: 1.

Ko'chmas mulk bilan bog'liq operatsiyalarni amalga oshirish orqali ma'lumotlar to'plash va ma'lumotlar bazasini yaratish, ular haqidagi ma'lumotlar tasdiqlangan va ishonchli. 2.

Qabul qilingan ma'lumotlarni tahlil qilish, bozorni o'rganish, baholangan ob'ekt tegishli bo'lgan segmentni aniqlash. 3.

baholanayotgan ob'ekt bilan taqqoslanadigan analoglarni tanlash va analoglarning har biri uchun mos taqqoslash birliklarini aniqlash; 4.

Analoglarning narxlash xususiyatlarini baholanayotgan ob'ektning xususiyatlariga olib kelish. 5.

Analoglarning berilgan narxlarini tahlil qilish va baholash ob'ektining qiymati bo'yicha yakuniy xulosa.

Birinchi bosqichda ma'lumotlar yig'iladi va ko'chmas mulk bilan bog'liq operatsiyalar bo'yicha ma'lumotlar bazasi shakllanadi. Bitim ob'ekti, shartlari, bitim sub'ektlari va hokazolar haqidagi barcha mavjud ma'lumotlar ushbu ma'lumotlar bazasiga kiritiladi.Barcha ma'lumotlar tekshirilgan va ishonchli bo'lishi kerak. Agar ma'lumot bitimning asosiy ishtirokchilaridan kamida bittasi (sotuvchi va/yoki xaridor) yoki ular o'rtasidagi vositachi tomonidan tasdiqlangan bo'lsa ishonchli hisoblanadi.

Ikkinchi bosqich ko'chmas mulk bozorini o'rganish, uni segmentlarga ajratish va baholanayotgan mulk bozorning qaysi segmentiga tegishli ekanligini aniqlashni o'z ichiga oladi.

Segmentatsiya - bu bozorni shartli ravishda ikkita o'zaro bog'liq guruhga bo'linishi mumkin bo'lgan bir qator parametrlari bo'yicha o'xshash bo'lgan tarmoqlarga (segmentlarga) bo'lish jarayoni: -

bozor sub'ektining ma'lum bir segmentga xos xususiyatlari. Bularga sarmoya motivatsiyasi, iste'molchilarning xohish-istaklari, moliyalashtirish yo'llari va boshqalar kiradi; -

bozor ob'ektining ma'lum segmentga xos xususiyatlari. Ularga ob'ektlarning maqsadi, foydalanish, ularning sifati, xarajatlar chegaralari, o'tkazilgan huquqlar va cheklovlar va boshqalar kiradi.

Taqqoslanadigan ob'ektlar bilan tuzilgan bitimlarni aniqlash va tahlil qilish imkoniyatini yaratish uchun bunday ob'ektlar odatiy bo'ladigan bozor segmentini aniqlash kerak. Bunda, shuningdek, bunday ob'ektlarning bozorga chiqishining odatiy davrini, ya'ni bunday ob'ekt ochiq bozorga (ommaviy oferta) taqdim etilgan kundan boshlab, taqdim etilgan vaqtgacha bo'lgan vaqtni ham hisobga olish kerak. u bilan tuzilgan bitim sanasi.

Uchinchi bosqichda analoglar tanlovi amalga oshiriladi - baholanayotganga o'xshash yoki o'xshash ob'ektlar. Analoglarni tanlashda ularning baholanayotgan mulk bilan bir xil ko'chmas mulk bozori segmentiga tegishliligini kuzatish kerak.

Odatda, uchdan beshgacha analoglar tanlanadi.

Ko'rinib turibdiki, tanlangan analoglar ba'zi xususiyatlarda baholash ob'ektidan farq qiladi. Shuning uchun, ba'zida keyingi ishda umuman o'xshash ob'ektning narxi bilan emas, balki taqqoslash birligining narxi bilan ishlash tavsiya etiladi - maydon birligi uchun narx, hajm birligi uchun, iste'mol mulki birligi uchun va hokazo. Taqqoslash birligi - bu ob'ektlar va turli o'lchamdagi analoglar o'rtasida taqqoslash imkonini beruvchi ma'lum bir umumiy maxraj. Taqqoslash birligini tanlash bozor segmentiga bog'liq, shuning uchun mahalliy bozorda qabul qilingan hisoblagichlar taqqoslash birliklari sifatida qabul qilinadi. Xuddi shu ob'ektni baholash uchun bir vaqtning o'zida bir nechta taqqoslash birliklaridan foydalanish mumkin.

To'rtinchi bosqichda baholanayotgan ob'ektning xususiyatlariga analoglarning narx shakllantiruvchi xususiyatlari keltiriladi. Ushbu bosqichda baholovchi javob berishi kerak bo'lgan asosiy savol: "Agar analog baholanayotgan ob'ekt bilan bir xil xususiyatlarga ega bo'lsa, qanday miqdorga sotiladi?"

Bu savolga javob berish uchun analoglar bilan operatsiyalar narxlari moslashtiriladi. Tuzatish pul summalari, "yo'nalishlar" yoki koeffitsientlar bilan ifodalanishi mumkin bo'lgan tuzatishlar kiritish orqali amalga oshiriladi.

Analoglarning narxlarini "yo'nalishlar" bo'yicha tuzatishda ma'lum xususiyatlarning analogi narxiga ta'siri aniqlanadi: baholash ob'ektiga nisbatan kattaroq, teng yoki etarli emas.

Taqqoslash birligi yoki umuman ob'ekt narxiga munosabatiga qarab tuzatishlar foizli, mutlaq pul va nisbiy pulga bo'linadi.

Foizli tuzatishlar analogning narxini ma'lum bir omil bilan o'zgartiradi va uni umuman analogning narxiga ham, taqqoslash birligining narxiga ham bog'lash mumkin.

Pul tuzatishlari ma'lum miqdorda butun analogning narxini - mutlaq pul yoki taqqoslashning bir birligi narxini - nisbiy pulni o'zgartiradi. Mutlaq pul tuzatishning kattaligi taqqoslash birliklari soniga bog'liq emas, chunki u butun ob'ektning narxiga qo'shiladi. Taqqoslash birligining narxiga nisbatan pul tuzatish kiritilganligi sababli uning qiymati to'g'ridan-to'g'ri taqqoslash birliklari soniga bog'liq.

Kiritilgan barcha tuzatishlar taqqoslash elementlariga qo'llaniladi, ularni ikki guruhga bo'lish mumkin. Birinchi guruh - bitim shartlari va bozor holati bilan bog'liq elementlar (oldingi natijaga har bir keyingi tuzatishni qo'llash orqali amalga oshiriladi). Ushbu nokda majburiy hisobga olinadigan elementlarga quyidagilar kiradi: -

o'tkazilgan mulkiy huquqlarning tarkibi; -

oldi-sotdi bitimini moliyalashtirish shartlari; -

sotish shartlari; -

sotish vaqti.

Ikkinchi guruh - to'g'ridan-to'g'ri mulk bilan bog'liq elementlar (har bir elementga bozor sharoitlariga moslashtirilgandan so'ng olingan natijaga istalgan tartibda o'zgartirishlar kiritish orqali ishlab chiqariladi). Bu elementlar: -

Manzil; -

jismoniy xususiyatlar; -

iqtisodiy xususiyatlar; -

qo'shimcha xarajatlar komponentlari.

Bozor ma'lumotlarining mavjudligi va ishonchliligiga qarab tuzatishlar hajmini aniqlash uchun miqdoriy va sifat usullari qo'llaniladi.

Sifatli usullarga shaxsiy suhbatlar usuli kiradi. Miqdoriy usullarga juftlashgan sotish usuli, statistik usullar va ko'chmas mulk va uning muhitining xususiyatlarini tahlil qilish usuli kiradi.

Juftlashgan savdo usulida juftlashgan savdo - bu bir yoki bir nechta xususiyatlardan tashqari, deyarli barcha jihatlari bo'yicha bir xil bo'lgan ikkita ob'ektni sotishdir. Aynan shu xususiyatlarning farqi ob'ektlar narxidagi farqni belgilaydi deb taxmin qilinadi. Binobarin, sotiladigan ob'ektlarning narxlarini juft-juft bo'lib solishtirganda, ushbu bozor segmentidagi boshqa ob'ektlarga ham qo'llanilishi mumkin bo'lgan turli xil xususiyatlar uchun tuzatishni hisoblash mumkin.

Statistik usullar matematik apparatlar, statistik usullar va regressiya tahlillari yordamida ma'lumotlar bazalaridan muhim namunalarni tahlil qilishga asoslangan. Narxlarning o'zgarishi va samaradorlikning o'zgarishi o'rtasida rasmiy bog'liqlik mavjud deb taxmin qilinadi.

Ko'chmas mulkning xususiyatlarini va uning atrofi maydonini tahlil qilish usuli, agar juftlashtirilgan sotish usulini qo'llash uchun etarli ma'lumot bo'lmasa, tuzatish miqdorini aniqlashga imkon beradi. Baholash ob'ekti yoki uning analogi bilan bevosita bog'liq bo'lmagan ma'lumotlarga tayanadi.

Beshinchi bosqichda analoglarning berilgan narxlari tahlil qilinadi va baholanayotgan ob'ektning bozor qiymatining qiymati bo'yicha yakuniy xulosa chiqariladi. Qiyosiy sotish tahlili yondashuvidan foydalangan holda aniqlangan yakuniy qiymat bo'yicha yakuniy qaror baholash ob'ektiga eng o'xshash analoglarning to'g'rilangan sotish narxlarini tahlil qilish asosida qabul qilinadi. Xarajat ko'rsatkichi sifatida bitta raqamni tanlash shart emas, ma'lum bir ishonch oralig'i yoki narx oralig'ining chegaralarini ko'rsatishga ruxsat beriladi. Daromad yondashuvi - bu ko'chmas mulkning joriy qiymatini, undan foydalanish va keyinchalik sotish natijasida paydo bo'lishi mumkin bo'lgan kelajakdagi daromadlarni hisobga olgan holda aniqlash.

Amaldagi hisoblash usulidan qat'i nazar, daromad yondashuvi quyidagi ketma-ketlikda amalga oshiriladi: 1)

kelajakdagi daromadlarni bashorat qilish; 2)

daromadlarni kapitallashtirish.

Daromadga yondashuvning birinchi bosqichida kelajakdagi daromadlar prognoz qilinadi. Kelajakda qabul qilingan xarajatlarni hisoblash usuliga qarab, rejalashtirilgan daromadlar ro'yxati tuzatilishi mumkin, hisob-kitob davrining davomiyligi (hisoblash gorizonti) hisobga olinishi yoki hisobga olinmasligi va hokazo.

Ko'chmas mulkka egalik qilishning afzalliklariga egalik qilish (operatsiya) davridagi barcha muntazam daromadlarni olish huquqi va mulk huquqi tugaganidan keyin (qaytarish) mulkni sotishdan olingan daromadlar kiradi.

Operatsion faoliyatdan olingan daromadlar daromadlar va xarajatlar to'g'risidagi hisobotni tuzish orqali prognoz qilinadi. Bunday holda, retrospektiv va prognoz ma'lumotlaridan foydalaniladi. Asosiy shart shundaki, siz turli xil asoslar bo'yicha hisoblangan pul oqimlarini (retrospektiv ma'lumotlar asosida hisoblangan oqimlar bilan prognozlar asosida hisoblangan oqimlarni) solishtira olmaysiz. Daromad va xarajatlar hisoboti uch bosqichda tuziladi.

1-qadam. Daromadlarni bashorat qilish. 1.1

Potensial yalpi daromad miqdorini aniqlash.

Bo'sh ish o'rinlari va to'lanmaganlikdan ko'rilgan zarar miqdorini aniqlash.

mulkni to'liq egallamaslik va vijdonsiz ijarachilar tomonidan ijara haqini to'lamaslik natijasida yuzaga kelgan. 1.3

Boshqa daromadlar miqdorini aniqlash.

1.4 Samarali yalpi daromadni aniqlash. Samarali yalpi daromad (keyingi o'rinlarda EIG deb yuritiladi) potentsial yalpi daromad va bo'sh ish o'rinlari va to'lovlarsiz yo'qotishlar o'rtasidagi farq, lekin boshqa daromadlarni hisobga olgan holda. EVD ni hisoblash formula sifatida ifodalanishi mumkin

EVD = 11VD - UVN + ID, (15)

bu erda EVD samarali yalpi daromad hisoblanadi;

PPV - potentsial yalpi daromad;

UVN - bo'sh ish o'rinlari va to'lovlarni amalga oshirmaslikdan yo'qotishlar;

ID - boshqa daromadlar.

2-qadam. Xarajatlarni prognozlash.

Ob'ektning normal ishlashini va daromadlarni takror ishlab chiqarishni ta'minlash uchun davriy xarajatlar operatsion xarajatlar deb ataladi. Operatsion xarajatlar odatda quyidagi guruhlarga bo'linadi: -

doimiy xarajatlar; -

o'zgaruvchan xarajatlar; -

almashtirish xarajatlari (zaxira). 2.1

Ruxsat etilgan xarajatlar miqdorini aniqlash.

Ruxsat etilgan xarajatlar - bu miqdori bog'liq bo'lmagan xarajatlar

ijarachilarning mulkni egallash darajasi to'g'risida. Mulkni sug'urta qilish uchun to'lovlar, litsenziya yig'imlari va turli ruxsatnomalar berish uchun yig'imlar va boshqalarni o'z ichiga oladi. 2.2.

O'zgaruvchan xarajatlarni aniqlash.

O'zgaruvchan xarajatlar - bu miqdori bog'liq bo'lgan xarajatlar

ijarachilarning mulkni egallash darajasi. O'z ichiga oladi: -

texnik xizmat ko'rsatish va boshqarish xarajatlari; -

xodimlarning ish haqi xarajatlari; -

kommunal xarajatlar; -

foydalanish va ta'mirlash xarajatlari; -

xavfsizlik xarajatlari; -

boshqa xarajatlar. 2.3

O'zgartirish xarajatlari (zaxira) miqdorini aniqlash. Taxminlarga ko'ra, mulkni ekspluatatsiya qilish jarayonida egasi qurilish elementlarini qisqa xizmat muddati (tom yopish, taxta, teshiklar, pardozlash va boshqalar, tashqi obodonlashtirish elementlari, kosmetik ta'mirlash va boshqalar) bilan almashtirish uchun muntazam ravishda pul ajratadi (zaxira qiladi). yangi ijarachi ko'chib o'tadi).

Qadam 3. Sof operatsion daromadni aniqlash.

Sof operatsion daromad (keyingi o'rinlarda - NIO) samarali yalpi daromad (EB) va operatsion xarajatlar o'rtasidagi farqga teng, lekin ko'chmas mulk, soliqqa tortish va amortizatsiya bo'yicha qarz majburiyatlariga xizmat ko'rsatishdan oldin. NER sof baholovchi tushuncha boʻlib, koʻpincha daromad miqdorini baholashda qoʻllaniladi.

Xarajatlarni aniqlashning qabul qilingan usuliga qarab, birinchi bosqichda operatsion (ta'mirlash) faoliyatidan olingan daromadlarga qo'shimcha ravishda, boshqa ko'rsatkichlarni ham bashorat qilish mumkin, masalan: qaytarishdan olingan daromad, soliqqa tortishdan oldingi va keyin pul oqimi va boshqalar.

Iqtisodiy nazariya va matematik modellashtirish

Savdoni taqqoslash usuli bozorda o'xshash mulklar bilan yaqinda amalga oshirilgan bitimlar to'g'risidagi ma'lumotlarga va baholanayotgan mulkni analoglari bilan taqqoslashga asoslanadi. Savdoni taqqoslash usulidan foydalanishning dastlabki sharti rivojlangan ko'chmas mulk bozorining mavjudligi hisoblanadi. Ushbu bozorning yetarli darajada rivojlanmaganligi, shuningdek, baholanayotgan mulkning ixtisoslashtirilganligi yoki bozorning umumiy holatini aks ettirmaydigan alohida imtiyozlar yoki yuklarga ega bo‘lishi ushbu yondashuvdan foydalanishni o‘rinsiz qiladi.

Ko'chmas mulkni baholashda sotishni qiyosiy tahlil qilish usuli.

Savdoni taqqoslash usuli bozorda o'xshash mulklar bilan yaqinda amalga oshirilgan bitimlar to'g'risidagi ma'lumotlarga va baholanayotgan mulkni analoglari bilan taqqoslashga asoslanadi.

Savdoni taqqoslash usulidan foydalanishning dastlabki sharti rivojlangan ko'chmas mulk bozorining mavjudligi hisoblanadi. Ushbu bozorning yetarli darajada rivojlanmaganligi, shuningdek, baholanayotgan mulkning ixtisoslashtirilganligi yoki bozorning umumiy holatini aks ettirmaydigan alohida imtiyozlar yoki yuklarga ega bo‘lishi ushbu yondashuvdan foydalanishni o‘rinsiz qiladi.

Sotishni taqqoslash usuli yordamida ko'chmas mulkni baholashning asosiy bosqichlarini ko'rib chiqaylik.

1-bosqich. Ko'chmas mulk bozorining holati va rivojlanish tendentsiyalari va ayniqsa ushbu ob'ekt tegishli bo'lgan segment o'rganiladi. Baholanayotgani bilan solishtirish mumkin bo'lgan va nisbatan yaqinda sotilgan ko'chmas mulk ob'ektlari aniqlanadi.

2-bosqich. Shu kabi ob'ektlar to'g'risidagi ma'lumotlar yig'iladi va tekshiriladi; Yig'ilgan ma'lumotlar tahlil qilinadi va har bir soliq ob'ekti baholanayotgan ob'ekt bilan taqqoslanadi.

3-bosqich. Taqqoslanadigan ob'ektlarning narxlash xususiyatlarida aniqlangan farqlarni hisobga olish uchun taqqoslanadigan analoglarning sotish narxlariga tuzatishlar kiritiladi.

4-bosqich. Soliq ob'ektlarining tuzatilgan narxlari kelishiladi va qiyosiy yondashuv asosida mulkning bozor qiymatining yakuniy qiymati chiqariladi.

Taqqoslanadigan mulklar ko'chmas mulk bozorining bir segmentiga tegishli bo'lishi kerak va ular bilan bitimlar ushbu segmentga xos shartlarda amalga oshirilishi kerak:

Ta'sir qilish davri mulk bozorda bo'lgan vaqt. Ta'sir qilish muddati bozorning turli segmentlari uchun farq qiladi va ko'p jihatdan ob'ektlarning sifatiga bog'liq. Masalan, Moskvada turar-joy kvartiralari uchun o'rtacha ta'sir qilish muddati taxminan bir oy, ofis binolari uchun - bir yarim oydan uch oygacha. Agar ob'ekt standart ko'rgazma davridan ancha qisqa vaqt ichida sotilgan bo'lsa, bu kam baholangan narxni ko'rsatadi. Agar ob'ekt bozorda standart ta'sir qilish muddatidan ancha uzoqroq bo'lsa, demak, narx oshdi. Ikkala holatda ham bitim bozor segmenti uchun xos emas va uni taqqoslash mumkin emas.

ostida bitim sub'ektlarining qaramligiBitimlar bozor narxida tuzilmasligi tushuniladi va ular to'g'risidagi ma'lumotlardan taqqoslash uchun foydalanilmaydi, agar xaridor va sotuvchi:

Bog'liq;

Ular xolding va mustaqil sho'ba korxonaning vakillari;

Turli xil o'zaro bog'liqlik va o'zaro manfaatlarga ega bo'lish;

Bitimlar garov yoki boshqa majburiyatlar yuklangan ob'ektlar bilan amalga oshiriladi;

Vafot etgan shaxslarning mol-mulkini sotish bilan shug'ullanuvchi;

Ular garovga qo'yilgan mol-mulkni begonalashtirishning oldini olish maqsadida savdo-sotiq bilan shug'ullanadilar va hokazo.

Investitsion motivatsiya belgilangan:

Investorlar ham xuddi shunday motivlarga ega;

Ob'ektlardan eng yaxshi va eng samarali foydalanishga o'xshash;

Binoning eskirish darajasi.

Taqqoslanadigan ob'ektlarni tanlashning asosiy mezonlari (analoglar):

1) O'tkazilgan mulk huquqi.

Mulkchilikka nisbatan ma'lum cheklovlarning mavjudligi (er uchastkasini tasarruf etish huquqining yo'qligi, servitutning mavjudligi va boshqalar) ob'ektiv ravishda mulk qiymatini, shuning uchun sotish narxini pasaytiradi. Avvalo, baholanayotgan mol-mulkka va shunga o'xshash taqqoslash ob'ektlariga bo'lgan huquqlarning muvofiqligi hisobga olinishi kerak.

2) Bitimni moliyalashtirish shartlari.

Ko'chmas mulk oldi-sotdi bitimini moliyalashtirish uchun atipik sharoitlarda (masalan, to'liq kredit, kechiktirilgan to'lov, qisman to'lovlar bo'lsa) bitim amalga oshiriladigan narx o'zgaradi.

3) Sotish shartlari va sotish vaqti.

O'tkazilgan qonuniy huquqlar va cheklovlar bo'yicha moliyalashtirish shartlari va soliqlariga tuzatishlarni, shuningdek sotish shartlarini hisoblash qiyin bo'lganligi sababli, iloji bo'lsa, tahlil qilish va taqqoslash uchun bunday operatsiyalarni ko'rib chiqmaslik yaxshiroqdir.

4) Sotish vaqti solishtirish mumkin bo'lgan sotishni taqqoslashning asosiy elementlaridan biri. Analog mulkni sotish bahosida ushbu xususiyatga tuzatish kiritish uchun vaqt o'tishi bilan ko'chmas mulk bozoridagi narxlarning o'zgarishi tendentsiyalarini bilish kerak.

5) Joylashuv taqqoslanadigan sotishni taqqoslashning zarur elementi, chunki u baholanayotgan mulk qiymatiga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Shahar markazida va uning chekkasida joylashgan bir xil ko'chmas mulk ob'ektlari ko'pincha qiymat farqiga ega. Analoglarni tanlashda bu omil hisobga olinadi va shu omil asosida tuzatishlar kiritiladi.

Tovarlarni chakana sotish bo'yicha tijorat ishlari quyidagi bosqichlardan iborat:

• - do'konlarda sotiladigan tovarlarga iste'molchilar talabini o'rganish va prognoz qilish;
• - do'konda tovarlarning optimal assortimentini shakllantirish;
• - chakana savdo tashkilotlarining reklama va axborot faoliyati;
• - tovarlarni chakana sotishning eng samarali usullarini tanlash;
• - xaridorlarga savdo xizmatlarini ko'rsatishni tashkil etish.

Chakana savdo tashkilotlarida tovarlarni sotish bo'yicha tijorat ishlari, ulgurji tashkilotlardan farqli o'laroq, o'ziga xos xususiyatlarga ega.

Chakana savdo tashkilotlari tovarlarni bevosita aholiga, ya'ni jismoniy shaxslarga chakana savdoning o'ziga xos usullari va usullaridan foydalangan holda sotadilar.

Aholiga savdo xizmatlari mijozlarga eng yaxshi xizmat ko'rsatish uchun moslashtirilgan maxsus mo'ljallangan va jihozlangan chakana binolarning mavjudligini, savdo assortimentini tanlash va shakllantirishni hamda uni aholining o'zgaruvchan talabiga muvofiq tez o'zgartirish imkoniyatini nazarda tutadi. xaridorlarning iste'mol ehtiyojlarini o'rganish va hisobga olish, har bir shaxsga tovarlarni shaxsga taklif qilish va sotish qobiliyati. Chakana savdo tarmog'i, ulgurji savdo tarmog'idan farqli o'laroq, katta hududiy bo'linish, maydoni va aylanmasi bo'yicha kichik tashkilotlarning ko'pligi bilan ajralib turadi va uning faoliyatini asosan kichik biznes sohasiga bog'lash mumkin.

Chakana savdo tarmog'ida tovarlarni muvaffaqiyatli sotishning muhim tijorat sharti iste'mol talabini o'rganish va prognoz qilishdir. Ulgurji savdo korxonalaridan farqli o'laroq, bu ish asosan yirik hududiy sub'ektlarga bo'lgan talab hajmini o'rganishga qaratilgan bo'lsa, chakana savdoda talabni o'rganish va prognozlash talabning assortiment tarkibini aniqlashga qaratilgan. Chakana savdodagi talab mutaxassislar - marketologlar, iqtisodchilar va savdo kompaniyalari savdogarlari tomonidan o'rganiladi.

Bozor sharoitida bironta ham savdo korxonasi reklamadan foydalanmasdan tovarni muvaffaqiyatli sota olmaydi. Chakana savdoda tovarlarni sotishni rag'batlantirish uchun turli xil reklama turlaridan foydalanish kerak - eng oddiyidan (deraza va do'konlardagi displeylar dizayni, tovarlarning reklama ko'rgazmalarini tashkil etish) yanada murakkabroq (matbaa, radiotelevidenie va boshqa zamonaviy)gacha. turlari).

Tovarlarni chakana sotishning samarali usullarini tanlash chakana savdo korxonalarining tijorat ishlarining eng muhim bosqichidir. Samarali tashkil etilgan tovarlar savdosi do'kon aylanmasining o'sishiga, aholi talabini yaxshiroq qondirishga yordam beradi va tashkilotning foydali ishlashini ta'minlaydi.

Tovarlarni sotish bo'yicha operatsiyalarning xarakteri va tuzilishi, birinchi navbatda, sotiladigan tovarlarning assortimenti va ularni sotish usullariga bog'liq. Shunday qilib, xaridor kundalik talab qilinadigan tovarlarni tanlashga davriy yoki kam talab qilinadigan tovarlarga qaraganda ancha kam vaqt sarflaydi. Turli savdo usullaridan foydalanadigan do'konlarda tovarlarni sotish bo'yicha operatsiyalarning mazmuni ham sezilarli darajada farq qiladi.

Chakana savdoda tovarlarni sotishning quyidagi usullari qo'llaniladi:

• - o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish;
• - xizmat ko'rsatish hisoblagichi orqali;
• - namunalar bo'yicha;
• - ochiq displey va xaridorlarning tovarlarga bepul kirishi bilan;
• - oldindan buyurtmalar bo'yicha;
• - pochta orqali;
• - Internet orqali;
• - mashinalar orqali va boshqalar.
• 1) O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish asosida tovarlarni sotish xaridorlar uchun tovarlarni sotishning eng qulay usullaridan biridir. O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish sizga tovarlarni sotish bo'yicha operatsiyalarni tezlashtirish, do'konlarning o'tkazish qobiliyatini oshirish va tovarlarni sotish hajmini kengaytirish imkonini beradi. Ushbu usul xaridorlarga savdo maydonchasida joylashtirilgan tovarlarga bepul kirishni, ularni sotuvchining yordamisiz mustaqil ravishda tekshirish va tanlash imkoniyatini beradi, bu esa do'kon xodimlari o'rtasida funktsiyalarni yanada oqilona taqsimlash imkonini beradi. Tanlangan tovarlar uchun to'lov nazoratchilar - kassirlar tomonidan xizmat ko'rsatadigan to'lov markazlarida amalga oshiriladi. O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish bilan savdo maydonchasi va boshqa do'kon binolarining texnologik tartibi, moliyaviy javobgarlikni tashkil etish, mahsulot etkazib berish, shuningdek, do'kon xodimlarining funktsiyalari o'zgaradi.

Bu usul ko'pchilik oziq-ovqat va nooziq-ovqat mahsulotlarini sotishda qo'llaniladi. Kesish va qadoqlashni talab qiladigan mahsulotlar o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlarida shaxsiy xizmat ko'rsatish hisoblagichi orqali sotiladi.

O'z-o'ziga xizmat ko'rsatish do'konlarida sotuvchining vazifalari:

• - mijozlarga maslahat berish;
• - tovarlarni namoyish qilish;
• - tovarlarning xavfsizligini nazorat qilish;
• - hisob-kitob operatsiyalarini bajarish.

Bu erda sotish jarayoni quyidagi asosiy operatsiyalardan iborat:

• - xaridor bilan uchrashish va unga sotilayotgan tovarlar, xizmatlar va hokazolar to'g'risida zarur ma'lumotlarni taqdim etish;
• - xaridor tomonidan tovarlarni tanlash uchun inventar rasmi yoki aravani olish;
• - xaridor tomonidan tovarlarni mustaqil tanlash va ularni to'lov markaziga etkazib berish;
• - tanlangan tovar tannarxini hisoblash va kvitansiya olish;
• - sotib olingan tovarlar uchun to'lov;
• - sotib olingan tovarlarni qadoqlash va xaridorning sumkasiga joylashtirish;
• - aravani ularning konsentratsiyasi joyiga qaytaring.

Ushbu operatsiyalar ro'yxati texnik jihatdan murakkab tovarlarni sotishda, savdo bo'yicha maslahatchining yordami zarur bo'lganda kengaytirilishi mumkin (uning maslahati, tovarning xizmatga yaroqliligini tekshirish va boshqalar).

Tovarlarning barcha assortimenti maxsus orol tipidagi peshtaxtalarda va devor shkaflarida joylashtirilgan guruhlar, turlar va maqsadlar bo'yicha joylashtirilgan. Qoida tariqasida, eğimli tokchalar poyabzal va to'qimachilik buyumlarini ko'rsatish uchun, gorizontal tokchalar esa uy-ro'zg'or buyumlari uchun ishlatiladi.

Barcha tovarlar narx belgilari bilan ta'minlanadi; agar kerak bo'lsa, savdo maydonchasida tovarlardan foydalanishning maqsadi va usullarini ko'rsatadigan maxsus taxtalar o'rnatiladi.

Xaridor do'konda mavjud bo'lgan barcha mahsulotlarga yaqinlashishi, mustaqil ravishda tekshirishi va kerakli mahsulotni tanlashi mumkin.

• 2) Tovarlarni xizmat ko'rsatish hisoblagichi orqali sotish quyidagi operatsiyalarni o'z ichiga oladi:
  • - xaridor bilan uchrashish va uning niyatlarini aniqlash. Savdo xodimlari xaridorga do'stona munosabatda bo'lishlari kerak. Shu bilan birga, xodimlarning chiroyli ko'rinishi, savdo maydonidagi tozalik va tartib yoqimli taassurotlarni yaratadi. Xaridorning niyatlarini aniqlash ularning modellar, uslublar va boshqalarga bo'lgan munosabatini aniq belgilashni o'z ichiga oladi.
  • - tovarlarni taklif qilish va namoyish qilish. Tovarni ko'rsatishda sotuvchi tovarning xususiyatlarini ko'rsatadi;
  • - mahsulotlarni tanlashda yordam va maslahatlar. Konsultatsiyalar tovarlarning maqsadlari va ulardan foydalanish usullari, iste'mol standartlari va boshqalar to'g'risidagi ma'lumotlarni o'z ichiga oladi. Konsultatsiya yangi mahsulotlarni targ'ib qilish va iste'molchilar o'rtasida estetik didni tarbiyalashga hissa qo'shishi kerak. Katta do'konlarda maslahatlar o'tkazish uchun mutaxassislar, moda dizaynerlari va kosmetologlar taklif etiladi;
  • - tegishli va yangi mahsulotlarni taklif qilish;
  • - kesish, tortish, o'lchash bilan bog'liq texnologik operatsiyalarni bajarish. Ularni amalga oshirish sifati va, demak, mijozlarga xizmat ko'rsatish darajasiga savdo xodimlarining malakasi, shuningdek, sotuvchining ish joyini tashkil etish va saqlash sezilarli darajada ta'sir qiladi;
  • - hisob-kitob operatsiyalari;
  • - xaridlarni qadoqlash va yetkazib berish.
• 3) Tovarlarni namunalar bo'yicha sotish savdo maydonchasida namunalar qo'yish va mustaqil ravishda (yoki sotuvchining yordami bilan) mijozlarni ular bilan tanishtirishni o'z ichiga oladi. Tovarni tanlab, sotib olish uchun to'lovni amalga oshirgandan so'ng, sotuvchi xaridorga namunalarga mos keladigan tovarlarni topshiradi. Ushbu sotish usulida ishchi inventar namunalardan alohida joylashtiriladi. Ushbu usul qulay, chunki savdo maydonchasining nisbatan kichik maydonida siz juda keng assortimentdagi tovarlarning namunalarini ko'rsatishingiz mumkin.

Bu usul murakkab uskunalar (maishiy texnika, musiqa asboblari, mototsikllar), gazlamalar va yirik tovarlar (mebel) sotishda qo'llaniladi.

Savdo maydonchasida ko'rsatilgan tovarlar namunalari mahsulot nomi, buyum raqami, navi, ishlab chiqaruvchining nomi va narxi ko'rsatilgan aniq yorliqlar bilan ta'minlanadi. Agar kerak bo'lsa, sotuvchilar xaridorlarga maslahat yordam beradi.

4) Ochiq displey bilan tovarlarni sotish. Xaridorlar sotuvchining ish joyida ko'rsatilgan tovarlarni mustaqil ravishda ko'rib chiqish va tanlash imkoniyatiga ega. Ular peshtaxtalarga, stendlarga, slaydlarga o'rnatiladi, ilgichlarda tortiladi va hokazo. Ushbu sotish usulida sotuvchining vazifalari xaridorlarga maslahat berish, tovarlarni tanlashda yordam berish, ular tanlagan tovarlarni tortish, qadoqlash va tarqatish bilan chegaralanadi. To'lov operatsiyalari savdo maydonchasida yoki sotuvchining ish joyida o'rnatilgan kassalarda amalga oshirilishi mumkin.

Tovarlarni ochiq displey bilan sotish qulayroqdir, chunki ko'plab xaridorlar sotuvchilarni tovarlarni namoyish qilish va ularning assortimenti haqidagi ma'lumotlar bilan bog'liq funktsiyalarni bajarishdan chalg'itmasdan, ko'rsatilgan tovarlar namunalari bilan bir vaqtning o'zida tanishish imkoniyatiga ega. Ushbu usuldan foydalanish tovarlarni sotish bo'yicha operatsiyalarni tezlashtirish, do'konning o'tkazuvchanligini oshirish va sotuvchilarning mahsuldorligini oshirish imkonini beradi.

Usul kiyim-kechak, galanteriya, idish-tovoq va yozuv asboblarini sotishda qo'llaniladi.

Ushbu usul yordamida tovarlarni sotishda ularni joylashtirish va sotuvchining ish joyida ko'rsatishga alohida e'tibor berilishi kerak: tovarlar aniq ko'rinadigan bo'lishi uchun. Tovarlarni joylashtirishda ular turlari va narxlari bo'yicha guruhlanadi. Ko'rsatilgan tovarlar shisha bilan qoplanmagan yoki bir-biriga mahkamlanmagan bo'lishi kerak. Mahsulotlar kasseta hujayralariga maxsus kliplar bilan biriktirilgan narx belgilari bilan jihozlangan bo'lishi kerak.

• 5) Oldindan buyurtmalar bo'yicha savdo qilish xaridorlar uchun qulay, chunki u tovarlarni sotib olish vaqtini tejaydi. Oldindan buyurtma asosida ular asosan oziq-ovqat mahsulotlari, shuningdek, murakkab assortimentdagi nooziq-ovqat mahsulotlarini sotadilar. Buyurtmalar do'konda, avtosalonda, ish joyida yoki mijozlarning uyida qabul qilinishi mumkin. Ular og'zaki yoki yozma ravishda topshirilishi mumkin.
• 6) Pochta orqali savdo - bu do'konsiz savdoning o'ziga xos shakli. Yuksak rivojlangan mamlakatlarda posilka savdosi keng tarqaldi. Buyuk Britaniyada 18 million kishi savdoning ushbu shaklidan foydalanadi - bu mamlakat aholisining deyarli uchdan bir qismi. Germaniyada chakana savdo aylanmasining 5% dan ortig'i posilka savdosi orqali amalga oshiriladi. Aholiga pochta jo‘natmalari savdosining asosiy qulayligi tovarlarni bo‘lib-bo‘lib to‘lash sharti bilan kreditga sotishdir. Tovar sotib olayotganda xaridor mahsulot tannarxining 5 foizini to'lashi shart (mahsulot buyurtma berilgandan keyin yettinchi kuni jo'natiladi), qolgan summasi turiga qarab 5-9 oy ichida to'lanadi. mahsulotdan. Pochta orqali savdo qilish, ayniqsa, ishlayotgan turmush qurgan ayollar, shuningdek, chakana savdo tarmog'i rivojlanmagan hududlarda mashhurdir.

Belarus Respublikasida pochta orqali savdo so'nggi paytlarda mashhurlik kasb etmoqda, chunki bu ushbu protsedura uchun minimal xarajatlar bilan tovarlarni etkazib berishning juda qulay usuli. Ko'pgina tovarlar boshqa shaharlar yoki mamlakatlardan pochta orqali etkazib beriladi.

• 7) Elektron tijorat. Ushbu shakl orqali xaridor shaxsiy kompyuterlar va internetdan foydalangan holda kataloglardan kerakli mahsulot modelini tanlashi va shu bilan birga tanlangan tovar uchun maxsus kredit kartalari, shuningdek, elektron hamyonlar orqali yoki yetkazib berish paytida naqd pul to‘lash orqali to‘lashi mumkin. kurer orqali buyurtma qilingan tovarlardan.
• 8) Avtomatlar orqali savdo odamlar gavjum joylarda o'rnatiladigan statsionar avtomatik qurilmalar yordamida amalga oshiriladi.

Dam olish sanoatining rivojlanishi ko'zoynak savdosining paydo bo'lishiga, axloqiy va qadriyatlar tizimining rivojlanishiga - paradoksal savdoga sabab bo'ldi. Ikkinchisi sotuvni tayyorlangan spektakl sifatida taqdim etadi, bu erda sotuvchi styuardessa yoki taqdimotchi rolini o'ynaydi. Ushbu savdo usuli tinglash, insoniy iliqlikni ko'rsatish, yaqin davradagi munosabatlarda mavjud bo'lgan mehr, qo'yilgan muammo bo'yicha umumiy nuqtai nazarlarni baham ko'rishga asoslangan.

Chakana savdo tarmog'ida tovarlarni sotishning turli usullarining mavjudligi bunday xilma-xillikka ega bo'lmagan boshqa tarmoqlarga qaraganda ko'proq foyda va ko'proq potentsial mijozlar mavjudligini kafolatlaydi.

Yuqorida muhokama qilingan barcha sotish usullari o'zlarining afzalliklari va kamchiliklariga ega. Ular 1.1-jadvalda keltirilgan.

1.1-jadval Sotish usullarining qiyosiy tavsiflari

Ko'chmas mulkni sotish uchun unga ob'ektiv narx belgilash kerak, chunki sotib olishdan oldin xaridor har doim o'xshash ko'chmas mulk uchun bir nechta takliflarni ko'rib chiqadi va ko'p hollarda arzonroq narsani tanlaydi. Mulkning bozor qiymatini to'g'ridan-to'g'ri qiyosiy sotish tahlili usuli yordamida aniqlash mumkin.

To'g'ridan-to'g'ri qiyosiy savdo tahlilining yondashuvi haqida

Bu usul allaqachon sotilgan yoki bozorda mavjud bo'lgan o'xshash va taqqoslanadigan mulklarning narxlarini taqqoslash orqali mulkning bozor qiymatini ochib beradi. Tahlil baholangan va shunga o'xshash ob'ektlar o'rtasidagi bir qator mezonlardagi barcha farqlarni hisobga oladi.

Ushbu usul ko'chmas mulkni sotish operatsiyalari bo'yicha ko'p jihatdan baholanayotganga o'xshash ko'plab ma'lumotlar mavjud bo'lganda qo'llaniladi. Eng aniq natijalarga yaqinda amalga oshirilgan operatsiyalar haqida ishonchli ma'lumotga ega bo'lsangiz olinishi mumkin.

Amalga oshirish texnologiyasi

To'g'ridan-to'g'ri qiyosiy savdo tahlilini amalga oshirish jarayoni bir necha bosqichlardan iborat:

1. Shu kabi ko'chmas mulk bilan yaqinda yakunlangan bitimlar to'g'risida ma'lumot to'plash.

Eng aniq tahlil qilish uchun bitim ob'ekti, uning shartlari, unda ishtirok etuvchi sub'ektlar va boshqalar haqida iloji boricha ko'proq ma'lumotlar yig'iladi. Axborot manbalari quyidagilarni o'z ichiga olishi mumkin:

• rieltorlik kompaniyalarining ma'lumotlar banklari;
• baholovchining arxivi;
• bosma ommaviy axborot vositalarida ko'chmas mulkni sotish bo'yicha nashrlar va boshqalar.

2. Tranzaksiya ma'lumotlarining to'g'riligini tekshirish.

Bitim haqidagi ma'lumotlarning to'g'riligini uning ishtirokchilaridan biri tasdiqlashi kerak:

• xaridor;
• sotuvchi;
• vakolatli agent (kompaniya, broker va boshqalar)

Bu sotilgan mulkning haqiqiy narxini bilish uchun kerak. Ko'pincha, ko'chmas mulk oldi-sotdi shartnomasi soliqqa tortishni kamaytirish uchun pastroq narxni belgilaydi. Bu ko'pincha qarindoshlar, o'zaro bog'liq kompaniyalar o'rtasidagi bitimlarda, shuningdek, mulkni tez sotishda namoyon bo'ladi.

3. Baholanayotgan va shunga o'xshash narsalar o'rtasidagi farqlar asosida tuzatishlar kiritish.

Ularni bir-biri bilan solishtirganda, ular qaysi zonada joylashganligini, odamga qanday qulayliklarni taqdim etishini va hokazolarni hisobga oladi. Mulkdagi har bir farq o'z narxiga ega va u mulkni yaratishning haqiqiy narxiga bog'liq emas, balki odatdagi xaridor uni qanchalik qadrlashiga bog'liq.

Farqlarni baholash va ko'rsatkichlarni o'rtacha baholashdan so'ng siz baholanayotgan mulkning haqiqiy qiymatini hisoblashingiz mumkin.

Usulning afzalliklari va kamchiliklari

Afzalliklarga quyidagilar kiradi:

• tushunish juda oson, chunki taqqoslash ishlatiladi;
• statistik ma'lumotlarga tayanadi;
• turli parametrlar asosida sozlash imkonini beradi.

Usulning kamchiliklari:

• juda ko'p ishonchli ma'lumotlarni talab qiladi;
• o'tgan tranzaktsiyalarga asoslanadi va xaridorlarning taxminlarini hisobga olmaydi;
• Ko'p tuzatishlar kiritilganda, mulkning haqiqiy narxini aniq baholash qiyin.

Ko'chmas mulk CRM

Bu CRM tizimi rieltorlik agentliklari faoliyatini optimallashtiradi. U rag'batlantiradi:

• mulkdorlar va xaridorlar uchun barcha turdagi turar-joy va tijorat ko'chmas mulklari to'g'risidagi katta hajmdagi ma'lumotlarni to'g'ri qayta ishlash;
• vazifalarni taqsimlash va muddatlarni, shuningdek ularni amalga oshirish natijalarini kuzatish;
• mijozlarga variantlarni avtomatik tanlash va yuborish;
• qo'ng'iroqlar va mijozlar bilan suhbatlarni yozib olish;
• butun savdo tarixini saqlash;
• ixtisoslashgan saytlarga reklamalarni avtomatik yuklash;
• barcha kerakli hisobotlarni yaratish.