Как выигрывать в государственных закупках: советы. Реально ли заработать на тендерах и госзакупках простому человеку? Что нужно делать когда выиграл тендер

Участие в тендере – это очень важный опыт для каждого участника. Понятное дело, его очень хочется выиграть, ведь были потрачены время, силы, деньги. Так что вопрос, как выиграть тендер, остается чрезвычайно актуальным. Даже несмотря на идеальное соответствие с требованиями заказчика, выиграть можно не всегда. Встречаются случаи, когда заказчик заведомо знает победителя своего тендера, однако все равно проводит конкурс – «для вида».

Правила участия в тендере

Если вас мучает вопрос о том, как выиграть в торгах, то первый шаг к выигрышу – это правильное оформление тендерной документации. Встречаются случаи, когда участник много внимания уделял самому предложению (его разработке, оформлению), однако упускал из вида тендерную документацию, вследствие чего не приходил предварительный отбор.

Сопровождение тендера специалистом в несколько раз повышает вероятность попасть на него и выиграть. Ведь специалист может глубоко и качественно оценить ситуацию, сделать все возможное для победы.

Документация для тендера

Что нужно, чтобы выиграть в тендерных торгах? В первую очередь, правильно составленная и оформленная документация, дающая возможность заказчику частично оценить вас и вашу трудоспособность. Условия подачи заявки и документация, которая должна к ней прилагаться, обычно оговариваются заранее. В понятие «тендерная документация» входит большое число бумаг, потому, если приглашение на участие в тендере вам пришло слишком поздно, лучше вовсе не заниматься оформлением документов – велик риск впустую потратить время и деньги.

Документация разнится в зависимости от отрасли экономики, в которой проводится тендер, и от требований заказчика. Важно вовремя и с максимальной точностью предоставить организатору тендера документы.

Обязательно обратите внимания на сроки подачи документов – не только дату, но и время. Желательно подготовить документацию на 3 дня раньше оговоренной даты, так как ее в обязательном порядке нужно будет перепроверить.

Если вы знакомы с одним из организаторов тендера, то можно попробовать показать ему свое предложение до официального представления. Таким образом вы получите шанс показать свое рвение или получить дельные советы.

Помощь в выигрыше тендеров оказывают специализирующиеся на составлении документации компании. Эти компании работают со специалистами, которые могут оказать действительно существенную помощь и не допустить ошибок во время составления документации.

Базовый пакет документов, необходимый для участия в торгах:

1. Заявка, заверенная владельцем предприятия/компании.
2. Заявление с прилагающейся презентацией компании.
3. Опись предоставленных документов.
4. Копии учредительной документации юридического лица и устава.
5. Свидетельства о государственной регистрации.
6. Нотариальные копии НИИ.
7. Выписка из ЕГРЮЛ (срок давности – не более 15 дней).
8. Список лиц, которые представляют компанию.
9. Копия приказа о возложении обязанностей на главбуха.
10. Справка о том, что налоговые задолженности отсутствуют.
11. Финансовая налоговая отчетность фирмы, заверенная налоговым инспектором, за три предыдущих отчетных периода.

Специалист, оказывающий помощь в тендере, занимается комплексом услуг: от анализа документов для подачи заявки до контроля выполнения обязательств по договору.

Как победить в тендере на этапе подачи документов?

Учитывая, что предварительный отбор кандидатов начинается уже с подачи заявки, то следует подготовиться к тому, что малейший промах в составлении документации может лишить вас шанса участвовать в конкурсе. Поэтому обратите внимание на приведенные ниже советы:

1. Подписывайте документы синими чернилами и следите за тем, чтобы ваша подпись была разборчивой.
2. Используйте таблицы и графики.
3. Установите хорошие отношения со своим клиентом – позвоните, уточняя определенные непонятные вам моменты, затем, после разговора по телефону, отправьте письмо со словами благодарности за предоставленную информацию и заметьте, что ждете подписания контракта.
4. Обычно клиенты настроены скептически, поэтому предоставление гарантии не будет лишним.
5. Покажите, что вы – профессионал своего дела.
6. Используйте понятные шрифты во время подготовки документации.
7. В своем предложении делайте акцент на небольшой цене, качестве и условиях товара или услуги. Необходимо также иметь хорошую репутацию – заказчики всегда обращают на нее повышенное внимание.
8. Ваши возможности должны полностью соответствовать предъявленным заказчиком требованиям. Если вы выиграли, однако не имеет возможности выполнять условия договора, то ни о каком сотрудничестве не может быть и речи.
9. Если вы уже однажды выиграли, то не будьте столь уверены, что выигрыш ждет вас и здесь – в конкурсе шансы на победу у каждого участника равны.

Как получить тендер: несколько правил

И помните, что большую роль играет именно участие. Даже если вам не досталась победа, вы должны знать, что в следующий раз все обязательно получится. Чтобы не сделать еще одного промаха, вы можете обратиться за помощью к человеку, который знает, как выигрывать в тендерах, так как имел подобный опыт.

Шаги к победе

Если вы приняли решение участвовать в торгах-аукционах, то делайте это регулярно или не делайте вовсе, иначе отдачи не будет, и вы лишь зря потратите драгоценное время. Постоянное участие в тендерах дает возможность получить необходимые навыки, которые с каждым разом будут помогать более качественно и быстро оформить всю документацию, подготовить предложение. Первое, что следует учесть: важен опыт. Постарайтесь научиться участвовать в тендерах на так называемых «кошках» – несущественных заказах, которые не имеют столь важного значения в вашей карьере, но могут послужить прекрасной школой.

Тендеры: как можно выиграть?

1. Для начала выберите сотрудников, которые смогут участвовать в подготовке к конкурсу самостоятельно, не отвлекая руководителя.
2. Когда тендерные предложения могут быть приняты только в письменном виде, без возможности личного разговора, будьте осторожны – возможно, этот тендер нельзя назвать честным.
3. Какую информацию вам следует собрать? Узнайте контактную информацию тех лиц, которые принимают решение, и лиц, ответственных за тендер. Выясните структуру текущего конкурса, сроки принятия решений, а также плюсы и минусы участников. Во внимании нуждаются требования к тендерной документации, важные даты организаторов тендера (можно поздравить с годовщиной свадьбы или днем рождения ребенка одного из организаторов), учтите предыдущий опыт участников тендеров.
4. Как выиграть в государственном тендере? Такие торги требуют разговора с лицом, принимающим решения – рядовые сотрудники, способные ответить на поставленные им вопросы, не должны вас интересовать, ведь они не играют роли в определении победителя.
5. Если в этом тендере предусмотрено проведение нескольких этапов, можно заложить небольшой процент для торга.
6. Не стоит предлагать цену ниже обычной для вас стоимости– об этом могут узнать ваши клиенты.
7. Обязательно подготовьтесь к «живому» участию в тендере – проработайте свою речь, придайте себе презентабельный вид.

Тем, кого интересует, как выиграть тендерные торги (то есть секреты успеха, фишки, стратегии) нужно плодотворно работать, чтобы добиться успеха, который неизменно приходит с опытом и с созданием собственных секретов.

Тендерное сопровождение

Тендерное сопровождение – это услуга, направленная на обеспечение процесса участия предприятия в тендере. Главная цель тендерного сопровождения – создать все условия (на правовом уровне) для того, чтобы клиент-участник одержал победу в конкурсе.

Тендерное сопровождение особо актуально, если вы:

• не имеете большого опыта или вовсе не принимали участие в государственных конкурсах;
• не хотите рисковать и действовать наобум;
• не хотите допустить осечку на ответственном тендере.

Сопровождение тендеров квалифицированными юристами убережет вас от губительных недочетов, которые могут негативно отразиться на результатах конкурса.

Чтобы понять как выиграть тендер, поставьте себя на место заказчика.

Назначение тендеров – закупка товара, работы или услуги необходимого качества по меньшей цене. При грамотной организации тендерных закупок экономия достигает 20% бюджета. Государство тоже стремится сэкономить средства. И как может делает это.

В сегменте до 3 миллионов рублей это удается сделать. Однако выиграть тендер на десятки и сотни миллионов рублей для участника с улицы маловероятно.

Изучите документацию тендера

Главный компонент тендера – документация. Это “замок” на двери, куда хотят войти многие, но сможет только тот, кто подберет “ключ”.

Главное качество, необходимое, чтобы выиграть тендер – внимательность. Из-за невнимательности, усугубленной недостатком опыта, совершается большинство ошибок, которые приводят к неудачам. Чтобы избежать ошибок – приходите на индивидуальное обучение тендерам .

Это удивительно! Если без спешки просто 2 раза прочитать документацию – открывается целый мир.

Вам придет понимание потянете ли контракт, условия и сроки . Сравните себя и типичного конкурента. Оцените как ваше предложение будет выглядеть на фоне других компаний и насколько привлекательно для заказчика.

Тендер – это не только низкая цена, как в аукционе. В конкурсе, где выбираются услуги или работы – нужно качество.

Что важнее для заказчика видно по критериям оценки заявок. Если на цену заложено не более 40 баллов из 100, то демпинговать не имеет смысла.

Когда почувствуете нужный резонанс внутри и готовность действовать – прокрутите 2-3 возможных сценарий развития событий. Лучше продумать как выиграть тендер заранее. Кому-то “некогда” просчитывать сценарии. Но это эффективнее, чем бросаться на амбразуру и терять часы, дни, а иногда недели. Так поступают излишне амбициозные новички.

“У каждого есть план до первого удара”, – Майк Тайсон.

1. В какой форме проводится тендер и по какому федеральному закону
2. Если по 44-ФЗ , изучите базовые правила проведения аукциона или конкурса
3. В случае 223-ФЗ , дополнительно ознакомьтесь с положением о закупках заказчика
4. Какие требования предъявляют к участникам, наличие лицензий, квалификации, опыта
5. Техническое задание , насколько полно и детально составлено
6. Есть ли обеспечение заявки , обеспечение контракта , достаточны ли сроки подачи
7. Количество и сложность форм, понятна ли инструкция по заполнению
8. Критерии оценки, их количество, формула расчета, адекватность цене конкурса
9. Кто заказчик, последние похожие закупки, кто выиграл тендер, по какой цене
10. Сроки исполнения контракта , пени, штрафы, условия приемки и оплаты
11. Обязан ли заказчик подписать контракт с победителем тендера или нет

Если вы не понимаете о чем идет речь и ломаете голову как получить тендер – пройдите обучение . Если обучение и дорого, то незнание еще дороже.

Вы узнаете как выигрывают тендеры другие компании от эксперта-практика. Это сократит путь до победы.

Что делать с ошибками заказчика

Часто заказчикдопускает в документации ошибки. Это бывает, если торопятся объявить закупку или у контрактной службы недостаточно опыта.

Представитель заказчика, который закупает весь спектр продукции, хуже знает нюансы конкретного товара, чем поставщик, который специализируется на нем.

Встречаются умышленные попытки ввести в заблуждение, незаконные или “мутные” требования . А свой участник уже знает как выиграть тендер. Пропускаем и двигаемся дальше. Желателен анализ документации специалистом, чтобы понять какие требования заказчика адекватные, а какие избыточные и заградительные.

Если вы обнаружили нарушения, нужно понять это ошибка или умышленное действие. Если это не случайно – не тратьте время.

Если ошибка в документации тендера выглядит случайной – направьте организатору запрос разъяснений. Укажите на неточности, ошибки, потребуйте устранить неопределенности. После устранения нарушений при понятных вам правилах игры имеет смысл подавать заявку. С расчетом не на везение, а на выигрыш тендера.

Итак, вы оценили ситуацию, просчитали маржу и решили подать документы и выиграть этот тендер.

Чтобы выиграть тендер, нужно тщательно оформить документы. Неполная или небрежная заявка приведет к отказу еще на стадии допуска.

Не “вешайте” подготовку документов на одного сотрудника-героя . Он может увязнуть в бумагах и сорвать сроки. Отсутствие хотя бы одного обязательного документа перечеркивает все усилия и лишает шансов выиграть тендер.

Чтобы не ночевать в офисе, весь процесс подготовки документов нужно спланировать минимум за неделю.

1. Выделите опытных сотрудников
2. Проведите совещание и решите кто, когда и какие готовит документы
3. Составьте чек-листы для проверки ошибок двумя разными сотрудниками
4. Мотивируйте исполнителей делать работу качественно на результат (допуск)
5. Предложение должно удовлетворять всем требованиям конкурсной документации
6. Корректно оформлено от описи документов до конверта или электронных файлов
7. Добавьте графической информации: планы, таблицы, графики
8. Укажите про опыт аналогичных предмету закупки работ
9. Приложите подписанные договоры, акты, отзывы о компании
10. Сделайте описание компании структурированным, полным, информативным
11. Приложите максимум документов о ваших достоинствах – не жалейте бумаги!

Как выиграть тендер на услуги

Увеличит шансы информация об опыте компании и квалификации сотрудников. Биографические справки, дипломы, благодарности, грамоты, сертификаты, описание проектов. Отряхните от пыли дипломы об участии в выставках и членстве в отраслевых ассоциациях. Часто заказчик оценивает обеспеченность компании трудовыми, финансовыми ресурсами, оборудованием, чтобы просчитать сможет ли участник “потянуть” конкурс, выдержать качество и сроки.

Опишите методы, стандарты выполнения работ, приложите чертежи, схемы, образцы. Это покажет подготовку и серьезное отношение участника. Желание, не только выиграть тендер, но и выполнить работу.

Не увлекайтесь – лишняя информация может послужить поводом для придирок со стороны заказчика.

Участник приложил в заявку необязательную справку из налоговой. В ней был факт задолженности перед бюджетом, но без приложения с размером суммы (копеечной). Это послужило основанием для отклонения.

08.09.2014 18:59

Добрый день, уважаемые коллеги. Продолжаем цикл статей посвященных ГОСЗАКАЗУ, в том числе Федеральной контрактной системе . Хотел бы отметить, что приходится получать много негативных комментариев по данной тематике, отношение к ГОСЗАКУПКАМ в обществе, явно противоречивое. Мое мнение по данному вопросу сугубо субъективное: « Данная позиция, имеет место быть, от не знания и не понимания Закона о ГОСТОРГАХ, его сути, концепций и задач». Еще одна проблема - отсутствие информации о нововведениях и изменениях в данной сфере. Ошибка многих потенциальных поставщиков - это одинаковый подход к продажам, как в коммерческой сфере, так и государственной. А ведь это совсем «другой монастырь», со своими правилами и уставами и об этом нужно помнить. В этом, собственно и есть моя цель, постараться доступным языком рассказать об этой области, внести ясность в непонятные или противоречивые моменты, так сказать, преподнести информация просто, рассказывая о СЛОЖНОМ. Тема статьи: «ТОП-15 ошибок новичков в ГОСЗАКАЗЕ или как выиграть торговую процедуру и не остаться без штанов?»

Для того, что бы выиграть, например, аукцион, необходимо четко знать законодательство в данной области, а именно все особенности ФКС (Федеральная контрактная система) . Основным нормативным актом, который регулирует деятельность этой области, является Федеральный закон РФ 44-ФЗ « О КОНТРАКТНОЙ СИСТЕМЕ В ОБЛАСТИ ЗАКУПОК ТОВАРОВ, РАБОТ, УСЛУГ ДЛЯ ОБЕСПЕЧЕНИЯ ГОСУДАРСТВЕННЫХ И МУНИЦИПАЛЬНЫХ НУЖД» от 05.04.2013г.
Хочу заметить, что одной теории здесь будет недостаточно, поэтому я хочу раскрыть ТОП-15 основных ошибок, которые допускают новички при участии в таких процедурах закупок, как электронный аукцион, открытый конкурс, а также запрос котировок. Некоторые из ниже перечисленных ошибок допускал и я, некогда в своей деятельности. Кстати, в формате ФКС появились новые процедуры, такие как, конкурс с ограниченным участием, двухэтапный конкурс, закрытый аукцион, закрытый конкурс, запрос предложений и некоторые другие. Соответственно реестр основных ошибок будет расти, и мы обязательно рассмотрим их вместе.
1. Довольно распространенная ошибка участника размещения заказа - это подготовка «пустого согласия». То есть аукционная либо конкурсная документация, сформированная заказчиком, содержит требование о выполнении определенного объем работ, критерии используемых материалов и требования к ним. Участник же в первой части своей заявки не указывает торговые марки и конкретные показатели материалов, а просто лишь выражает свое согласие с требованиями документации. Результат плачевный - такого претендента и его аукционную или конкурсную заявку отклоняют.
2. Недостаточная конкретизация предлагаемых к поставке технических характеристик товара. Приведем пример. Проводится аукцион. В заявке заказчиком указано о необходимости применять при проведении работ двухслойные бумажные обои толщиной 0,5 - 1 мм, а заявка участника аукциона содержит в себе только обобщенные показатели. Просто указать марку будет недостаточно, обязательно надо отразить в заявке, толщину обоев, например, 0,6 мм, что они будут двухслойные и бумажные. То есть все должно быть в точности, как в документации к торговой процедуре. Результат - отклонение предложения. Когда мы были еще не достаточно опытны и участвовали в аукционах, нас иногда отклоняли из-за того, что характеристики предлагаемого товара прописаны не точно. Одну из статей я обязательно посвящу теме «Подготовка аукционной заявки » и там мы рассмотрим весь спектр схожих ошибок, которые допускают поставщики.
3. Следующая ошибка является следствием невнимательного чтения требований к претендентам. Это перечень документов, которые предоставляются во «второй части заявки », если речь идет об аукционе. Например, проводится открытый конкурс либо аукцион, и необходимо смонтировать АТС. В документации указано, что участник открытого конкурса должен соответствовать требованиям, которые предъявляются законодательством к исполнителям данного вида работ. То есть речь идет о лицензии ФСБ. И если победа в аукционе будет за Вами, а лицензия отсутствует, победитель лишается контракта. Вы должны понимать, заявка участника конкурса должна соответствовать всем требованиям, которые предъявляет Заказчик.
4. За последнее время участились случаи, когда претенденты предоставляют фальшивые банковские гарантии. Каковы могут быть последствия? Заказчик может приостановить ГОСЗАКАЗ и выполнение договора (поставку товаров либо выполнение работ), либо расторгнуть договор в судебном порядке с оплатой только выполненной части (а это лишние судебные издержки, дополнительные расходы). Сюда же припишу ошибку, которую стали допускать банки-гаранты, а именно не внесение банковской гарантии в реестр банковских гарантий и как следствие, отказ Заказчика от заключения контракта, потеря победителем обеспечения заявки, внесение информации о победителе в реестр недобросовестных поставщиков, потерю репутации и невозможность участия в ГОСТОРГАХ на протяжении 2 лет.
5. Согласно законодательству, при участии в такой процедуре, как электронные аукционы, участник предоставляет два раздела своего предложения, причем в первом разделе участник ОБЯЗАН, В ОБЯЗАТЕЛЬНОМ ПОРЯДКЕ, БЕЗ ИСКЛЮЧЕНИЯ , в отношении товаров указать производителя или место происхождения товара. Некоторые претенденты забывают это сделать или путают название производителя с торговым знаком. Такое предложение однозначно подлежит отклонению. Будьте внимательны!
6. Есть такая процедура в ГОСЗАКУПАХ , как запрос котировок - это способ выбора поставщика, при котором информация о приобретаемых товарах сообщается неограниченному кругу, то есть заявка запрос котировок размещается в единой информационной системе и победителем признается тот, кто предложил минимальную цену. Не зная законодательства, участники могут прописывать в предложении завышенную цену, надеясь на последующее проведение снижение цены. Но этого не происходит, так данная процедура не является торгами и не предусматривает шаговое снижение цен.
7. Извещение о проведении котировок должно размещаться заказчиком не меньше, чем за 4 рабочих дня до конечной даты представления предложений. Практика показывает, что чаще всего котировка до 250 тысяч, а именно такая котировка размещается на срок не менее 4 дней, «висит» на сайте ГОСЗАКУПОК 4 дня и не днем больше. Потенциальных участников о проведении закупки никто не оповещает, поэтому нужно регулярно следить за новыми закупками, дабы не пропустить интересную для себя процедуру.
8. Непредставление полного пакета документов, особенно это касается открытого конкурса. Очень распространенная ошибка - не предоставление «декларации соответствия».
9. Ошибки в представленных документах. Необходимо четко знать, что включает в себя «декларация соответствия участника». Есть два вида - декларация о соответствии претендента требованиям закона и декларация о принадлежности участника к субъектам малого предпринимательства (СМП).
10. Предоставление справок, сертификатов, лицензий с истекшим сроком действия.
11. Часто участники не знают, что у них имеется право подачи запроса на разъяснение аукционной и конкурсной документации. То есть при возникновении неточностей в ТЗ любой претендент имеет право подать запрос, а электронная торговая площадка переадресует его заказчику. По моему мнению, «запрос на разъяснение» один из самых действенных механизмов по развалу коррупционной документации. Работать далее, в случае победы, с адаптированным Техническим заданием или проработанным контрактом, намного проще, чем после подписания, оговаривать его условия и пытаться их изменить.
12. Однажды мы принимали участие в аукционе и заключили контракт непосредственно после того, как были объявлены победителем. Но мы не знали о том, что есть еще и срок на обжалование. То есть после объявления победителя до заключения контракта есть срок подачи жалобы и необходимо его соблюдать.
13. Если жалоба в ФАС признается обоснованной, тогда виновному лице может грозить даже уголовная ответственность.
14. После того, как участник объявляется победителем, в установленный срок он должен направить заказчику проект подписанного со своей стороны контракта. Если такой проект не направляется участником, то он может быть признан как уклонившийся от выполнения контракта. А это грозит занесением в реестр недобросовестных поставщиков и отстранение от дальнейшего участия в закупках. Федеральная контрактная система, жестко регламентированный Федеральный закон, в котором прописан каждый шаг участников, будь то Заказчик или поставщик, сроки, регламент проведения, действия в том или ином случае и многое другое. Постановления РФ дополняют закон 44-ФЗ и множество информации надо брать оттуда. Соответственно, нужно четко придерживаться всех сроков указанных в данной сфере и все объяснения типа «я забыл, не успел, не смог», даже не будут рассматриваться.

15. Компании, которые хотят серьезно заниматься госзаказом, должны иметь в штате такого работника, как квалифицированный специалист по тендерам, который будет ими заниматься. Многие считают, что это только дополнительные расходы. Но, как показывает практика, наличие в штате высококвалифицированного специалиста, который регулярно проходит обучение тендерам, полностью окупает расходы на него (зарплату и т.д.). Кстати один из моих вебинаров: «Эффективное участие в государственных закупках » , как раз рассматривает данный вопрос, более детально и каждый руководитель получает ответ на вопрос: «Каким должен быть тендерный специалист».

Таким образом, если Вы хотите не просто участвовать в государственных закупках, но и побеждать в них, тогда рекомендую Вам последовать нашей практике. То есть досконально изучить законодательство и на практике постигать данное «искусство».
Желаю Вам успехов! И до новых встреч.

Вы хотите выигрывать ГОСТОРГИ? Хотите видеть свою компанию в победителях тендера? Обращайтесь и Вы научитесь зарабатывать в ГОСТОРГАХ намного больше и станете квалифицированным тендерным специалистом! Обучаться можно не выходя из дома, по всем законам, регламентирующим ГОСЗАКУПКИ. Высокая квалификация преподавателя и располагающая атмосфера сделают обучение простым и очень результативным. В процессе обучения используется новейшее программное обеспечение, позволяющее прекрасно видеть, отлично слышать, вносить корректировки в презентации. Преподаватель использует последние версии методических материалов Министерства экономического развития и ФАС России. Наши курсы имеют самый высокий коэффициент плотности подачи материала по отношению к другим обучающим центрам. Как профессионал, Вы оставите всех позади себя !

ендер - знакомая всем рыночная процедура, своеобразное соревнование, по итогам которого определяется компания, которая в полной мере соответствует требованиям заказчика. Эта компания должна быть готова выполнить контракт не только максимально качественно и быстро, но и за приемлемую цену

Проведение тендеров направлено на то, чтобы исполнитель и заказчик смогли найти друг друга как можно скорее. Победить в тендере бывает крайне сложно. В Европе и Северной Америке победа в тендере — это крайне ценный навык корпоративных продаж. Если речь идёт о тендерах, организованных государственными организациями, то практически все процедуры в них формализованы, поэтому представить собственную компанию в как можно более выгодном свете бывает исключительно сложно.

Условия победы в тендере

1. Для начала необходимо досконально изучить регламент (правила) проведения того либо иного тендера. Это крайне ответственный этап. Принимая участие в том либо ином тендере, потенциальный исполнитель соглашается с целым рядом условий, выдвинутых заказчиком. Если у потенциального исполнителя остаются какие-либо вопросы после изучения регламента участия в тендере, ему нужно как можно скорее получить на них ответы. В противном случае могут возникнуть серьёзные проблемы уже самое ближайшее время.
2. Прежде чем подавать заявку, которая должна быть оформлена надлежащим образом, необходимо убедиться в наличии всех ресурсов. Обычно для реализации какого-либо проекта требуется приложить массу усилий. Довольно часто некоторые компании значительно переоценивают собственные силы, поэтому не способны справиться с реализацией выигранного тендера.
3. Необходимо уделять как можно больше внимания такому пункту, как оформление заявки, иначе даже мельчайшие ошибки могут быть рассмотрены в качестве грубых недочётов. Это может привести к тому, что заказчик откажет ещё во время прохождения отбора заявок. Избежать настолько неприятного развития событий возможно только в лишь в случае, если хотя бы несколько раз перепроверить все документы перед подачей заявки.Именно неправильно оформленная документация во многих случаях становится причиной отказа. Некоторые участники уделяют массу времени непосредственно самому предложению, однако упускают из вида документы. В результате они не проходят даже предварительного отбора. Поэтому так важно нанять грамотного юриста, который поможет оформить все документы максимально аккуратно.

Тендерная документация

Насколько часто нужно принимать участие в тендерах

Ключевые правила победы в тендере (на примере сферы IT)

1. Первый этап включает в себя поиск сотрудников, которые в наибольшей степени подходят для этой роли. Некоторые люди не умеют находить общий язык с другими. Проблема заключается в том, что многие руководители назначают лучших сотрудников ответственными за участие в тендерах, однако не факт, что самый квалифицированный программист окажется грамотным переговорщиком с потенциальным заказчиком. Иногда фирмы специально нанимают квалифицированного специалиста всего на пару дней, чтобы он вёл переговоры с важным клиентом.
2. Следует с осторожностью относиться к тендерам, которые проводятся не так, как все. Если тендерное предложение можно подать лишь в письменном виде, то такой тендер никак нельзя назвать справедливым или объективным. Вероятнее всего, победитель подобного конкурса назначен заранее. Так поступают некоторые недобросовестные частные компании и коррумпированные руководители государственных предприятий.
3. Главный вопрос, который волнует каждого участника тендера, — какую информацию нужно собрать? Следует найти контактные данные тех, кто принимает окончательное решение, а также лиц, которые несут ответственность за проведение тендера. Затем следует выяснить структуру проведения конкурса, а также сроки принятия решений. Не будет лишним изучить и конкурентов. Каждый участник тендера должен знать как можно больше об остальных. Это может стать неоспоримым преимуществом, которое можно использовать для победы. Также нужно изучить опыт участников тендера прошлых лет. Возможно, что некоторые люди с готовы поделиться собственным опытом. Эту информацию можно использовать для того, чтобы повысить шансы на победу.
4. Участие в государственных тендерах — это отдельная тема для разговора. Подобные конкурсы требуют проведения беседы с ответственными лицами. Чаще всего за проведение гос.тендеров отвечают рядовые сотрудники того либо иного предприятия. Они могут поделиться полезной информацией, которая также поможет выиграть конкурс. Особое внимание следует уделить лицам, принимающим решения. На них можно повлиять разными способами. Чаще всего для этого требуется приватный разговор.
5. Некоторые тендеры проводятся в несколько этапов. В таком случае рекомендуется заложить хотя бы небольшой процент для торга, однако предлагать цену ниже рыночной тоже не стоит. Об этом могут узнать постоянные клиенты. В таком случае участие в тендере может привести к самым непредсказуемым последствиям.
6. Многие заказчики хотят пообщаться с потенциальным исполнителем лично, поэтому так важно заранее проработать свою речь. Не меньшее значение имеет и внешний вид. Он должен быть достаточно презентабельным.

Сторонняя помощь

Как выиграть закрытый тендер

Как выиграть открытый тендер

Специализированные тендеры

Как выиграть государственный тендер

На что следует обратить внимание, чтобы повысить шансы победы в тендере

• Официальные бумаги о компании. Обычно все документы об исполнителе проверяются самым тщательным образом. Этим занимается служба безопасности (если речь идёт о крупном заказчике). Поэтому так важно предоставлять только проверенную и действительную информацию. Если на этапе проверки обнаружится обман, то ни о какой победе не будет идти и речи.
• Наличие опыта. Никто не любит привлекать для серьёзной работы компании, не имеющие богатого опыта. Получить опыт работы можно даже с небольшими проектами.
• Наличие рекомендаций от других клиентов. Это будет особенно важно, если это известные и авторитетные клиенты. Их мнение стоит дорого, поэтому положительный отзыв от такого клиента окажется как нельзя кстати. Это будет ещё один убедительный аргумент в пользу компании.
• Наличие квалифицированных специалистов и соответствующих ресурсов. Будет странно, если за разработку компьютерной игры возьмётся компания, в штате которой нет ни одного дизайнера или программиста.
• Портфолио похожих проектов. Это крайне важное преимущество, которое нельзя недооценивать.
• Отсутствие задолженностей. Любые долги всегда являются недостатком, который отталкивает от сотрудничества.
• Стабильная финансовая ситуация. Если в коллективе регулярно наблюдается задержка заработной платы, то будет закономерно, если сотрудники будут работать недостаточно эффективно.

Самый важный этап — презентация

Победа в тендере - это то, ради чего поставщики разбираются в 44-ФЗ и многочисленных постановлениях. Подать заявку еще недостаточно. Можно получить контракт, но отработать себе в убыток. Вряд ли в этом была цель. Мы разобрали нюансы, из которых складывается не только победа, но и эффективное участие в госзакупке.

В широком смысле тендер является инструментом отбора лучшего контрагента для исполнения обязательств, в том числе и на международной арене. Рассмотрим, как стать лучшим, как выиграть тендер на госзакупках и в коммерческой сфере.

Есть специалисты, которые говорят, что выиграть можно любой тендер, если предложить 1 рубль. В таком случае заработать не получится, но заказ будет ваш. Поэтому в этой статье под победой в тендере мы расскажем о победе в тендере в разрезе получения прибыли от этого проекта.

Подготовительный этап

На этом этапе потенциальный поставщик создает условия для победы в тендере:

• выбирает тендер и анализирует документы;
• получает ЭЦП;
• регистрируется в ЕИС;
• открывает спецсчет.

Сначала нужно выбрать подходящий тендер и внимательно изучить документы, которые разместил заказчик. Там — вся необходимая потенциальному поставщику информация.

Не читайте документы по «диагонали». В документации заказчик рассказывает все, что он хочет получить и на каких условиях готов заключить сделку. Эти данные есть в проекте будущего контракта. Организаторы торгов также публикуют необходимые формы для участия в процедурах. Пользуйтесь ими, так риск совершить ошибку меньше.

Помните, что когда подаете заявку, соглашаетесь со всеми условиями заказчика.

Подробнее о том, как выбрать нишу, мы рассказали в видео .

Это универсальные инструкции, они подходят под разные задачи. В том числе и если вы хотите узнать, кто выиграл тендер на строительство.

1. Уясните, в какой форме проводится тендер и по какому закону — .
2. Если победителя на тендере выбирают по правилам 44-ФЗ, то изучите нормы закона о порядке проведения процедуры.
3. В случае если заказчик работает по 223-ФЗ, то помимо норм закона, обязательно ознакомьтесь с .
4. Обратите внимание на требования, которые предъявляются к потенциальным поставщикам (нужна ли , выписка СРО, сертификат и так далее). Если у вас их нет, то не тратьте время на этот госзаказ.

Если товары, работы, услуги, которые вы продаете, нужны заказчику, нужно получить квалифицированную электронную подпись. Дело в том, что с 01.01.2019 заказчики только в электронной форме проводят все госзакупки в рамках 44-ФЗ и закупки по 223-ФЗ среди субъектов малого предпринимательств. Поэтому без электронной подписи выиграть тендер не получится. Ее выдают аккредитованные удостоверяющие центры. Только перед тем, как идти в центр, определитесь, в каких закупках планируете участвовать и на каких торговых площадках. Предложения по выпуску ЭЦП разнятся в зависимости от запросов клиентов.

И последний шаг — открытие специального счета для обеспечения заявок. Без него не получится выиграть тендер, если для участия нужно обеспечить заявку. Такой счет открывается в одном из 18 утвержденных банков, допускается использовать расчетный счет как специальный.

В список вошли:

1. Сбербанк России.
2. Банк ВТБ.
3. Газпромбанк.
4. Российский Сельскохозяйственный банк.
5. АЛЬФА-БАНК.
6. Московский кредитный банк.
7. Банк «Финансовая Корпорация Открытие.
8. Райффайзенбанк.
9. Росбанк.
10. Всероссийский банк развития регионов.
11. Промсвязьбанк.
12. Акционерный Банк «РОССИЯ».
13. Банк «Санкт-Петербург».
14. Совкомбанк.
15. Российский национальный коммерческий банк.
16. Акционерный коммерческий банк «РосЕвроБанк».
17. ОТП Банк.
18. ЮниКредит Банк.

Пошаговую инструкцию по открытию спецсчета, а также сводную таблицу по тарифам всех банков мы выложили в статье .

Аналитический этап

На этом этапе мы делаем следующее:

• рассчитываем маржинальность;
• оцениваем риски участия.

На этом этапе нужно определиться с ценой контракта, ниже которой невыгодно участвовать. Такая цена должна быть конкурентноспособной. Для расчета маржинальности мы разработали . Оцените его возможности.

Для решение этой задачи проанализируйте ресурсы, которые у вас есть. Акцентируйте внимание на то, что в закупках нет . Поэтому нужно иметь запас оборотных средств и ресурсов. Ведь выиграть тендер мало, его еще придется исполнить. Не переоценивайте реальные возможности вашей компании. Задавайте вопросы, сможете ли вы поставить продукцию в установленные сроки или перечислить вовремя обеспечение исполнения контракта. Если да, то оформляйте заявку. Как это сделать, расскажем дальше.

После расчетов маржинальности просканируйте документацию на наличие ловушек от заказчика. Даже опытные тендерные специалисты не сразу находят их. Иногда заказчик специально «путает следы», чтобы отсеять ненужных ему поставщиков, а иногда случайно, в силу некомпетенции или невнимательности.

Мы записали 2 видео об уловках заказчиков в документации и техническом задании. В первом рассказали, что делать, если столкнулись с ловушками.

Этап участия

На этой стадии и побеждают в тендерах. Если вы хотите узнать, как выиграть , то придется разобраться, чем отличаются процедуры, а также подготовить заявку на участие. Например, в открытых закупках на строительные услуги могут участвовать все, а в закрытых можно победить, только если заказчик пригласит вас поучаствовать.

Тендеры между собой отличаются по критериям выбора победителя. Например, есть заказы, где победитель определяется только по цене. Причем на запросе котировок цена подается только один раз. А на аукционе цена снижается пошагово. Есть тендеры, где, кроме цены, на выбор победителя влияют другие факторы — так называемые нестоимостные критерии (конкурс, запрос предложений). Такими критериями могут быть квалификация персонала, опыт или деловая репутация.

А вот разницу по форме проведения различных процедур мы раскрыли в таблице ниже.

Только заявку не допустят до торгов, если она не соответствует требованиям документации. Правильно заполнить заявку — это основная работа на пути к выигрышу в тендере. О том, как грамотно ее подготовить, мы рассказали в статье .

Рекомендуем составлять заявку так, как требует заказчик. Учитывайте все и рекомендации, которые он размещает, даже если они носят рекомендательный характер. Некоторые участники оформляют заявку так, как им удобно. Не делайте так, не усложняйте заказчику процесс проверки информации, которая изложена в заявке. Такие заявки комиссия заказчика проверяет внимательнее, соответственно, шансов, что они пропустят какие-то ошибки, просто нет. А значит, и ваши шансы на допуск к участию и победу ниже.

Не прикладывайте к заявке документы и сведения, которые заказчик не требует. Чем больше бумаг, тем больше вероятность ошибиться или отправить документы с противоречиями!

Базовый комплект документов для победы в госзакупках:

1. Заявка.
2. Выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП.
3. Копия паспорта.
4. СНИЛС.
5. Учредительные документы (устав с изменениями и дополнениями).
6. Решение о создании ООО.
7. Приказ о назначении генерального директора.
8. Лицензии, выписка СРО, сертификаты.
9. Доверенность.

После того, как разобрались с ответом на вопрос, как выиграть тендер на услуги по 44-ФЗ или 223-ФЗ, не возникнет проблем.

Как выиграть коммерческий тендер

Тендерные продажи — это один из самых эффективных способов снизить цену. Это доказала практика госзакупок. Поэтому коммерческие компании все чаще проводят для обеспечения своей деятельности. Такие тендеры отличаются индивидуальным подходом и свободой в проведении. Коммерческие структуры могут ориентироваться на собственные внутренние документы, которые учитывают специфику бизнеса, и при организации тендера ставят об этом в известность потенциальных поставщиков в конкурсной документации. Коммерческие тендеры отличаются от государственных огромным разбросом цен в предложениях претендентов, а также отсутствием специальных законов, которые регулируют такие коммерческие тендеры. Заказчики связаны лишь нормами Гражданского кодекса и .

Остальные отличия государственных тендеров и коммерческих мы отразили в таблице.

Базовый комплект документов, который нужен для победы в коммерческом тендере

Базовый пакет документов, необходимый для участия в торгах:

• заявка, которая заверена руководителем бизнеса;
• заявление с презентацией компании;
• опись документов, которые передаются;
• копии учредительной документации юрлица и устава;
• свидетельства о госрегистрации;
• выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП (срок давности — не более 15 дней);
• список лиц, которые представляют компанию;
• копия приказа о возложении обязанностей на главного бухгалтера;
• справка об отсутствии задолженностей по налогам и сборам;
• налоговая отчетность компании, которая заверена налоговым инспектором, за три предшествующих отчетных периода.

Чего не стоит делать

В , его представителями соблюдайте общепринятые правила, избегайте действий, которые создадут отрицательное реноме или нанесут материальный ущерб компании. Какие же приемы не рекомендуем применять в погоне за выигрышем в тендере:

1. Подарки. Имеем в виду не вполне традиционные корпоративные комплименты к определенной дате или празднику, а взятка или подкуп.
2. Панибратство. Поужинать в бане, угостить коктейлем в стриптиз-баре, душевные посиделки в ресторане за полночь не приведут к взаимопониманию.
3. Преследование. Противопоказано в любом виде: по телефону, в корреспонденции или по e-mail, «случайные» встречи на разных мероприятиях, в соцсетях с помощью общих знакомых. Во-первых, вас запомнят в негативном свете. Во-вторых, выбирает победителя не один человек, а комиссия, соответственно, ваши усилия будут напрасны, если не «окучите» всех членов комиссии.
4. Шантаж. Похищение детей, захват заложников и другие радикальные способы, которые в 90-ые использовали, чтобы победить в тендере, уже не применяются. Сейчас чаще встречается другая форма такого воздействия. У каждого есть скелет в шкафу — верное средство припугнуть несговорчивого клиента. Только на практике такого шантажиста дисквалифицируют с невозможностью участвовать в тендерах в будущем.
5. Хитрая экономия. Случается, что исполнитель тендера жульничает. Например, экономят на комплектующих, занижая стоимость, по сравнению со сметой. Против таких недобросовестных поставщиков используйте внешние проверки качества. В итоге сделка аннулируется, контракт расторгнут, а исполнителя отправят в черный список.

Тендерное сопровождение как способ выиграть тендер

Чтобы выиграть, можно все осваивать самому или делегировать. Есть такое понятие как ТС. Тендерное сопровождение — это услуга, которая заключается для помощи компании поучаствовать в тендере. Главная цель тендерного сопровождения — создать условия для того, чтобы клиент-участник победил в закупочной процедуре. Тендерное сопровождение особо актуально, если у вас:

• нет большого опыта или совсем не участвовали в тендерах;
• не рискуете;
• не действуете наобум;
• не хотите ошибиться на ответственном тендере.